经销商不该捞的8条“鱼”

如果把渠道比喻成河道，把产品流比喻成河水，把渠道各环节所获取的利润比喻成水中的鱼，那么，经销商要赚取利润，到底是向上游（厂家）“捞鱼”，还是向下游（网点）“捕鱼”？

现实当中，由于企业经营管理上的不足、业务人员的失职和渎职，以及经销商的求利心切，导致大多数经销商易于陷入向上游“捞一把”的误区，不能形成经销商良性的赢利模式，最终导致市场出现极大的被动。

笔者经过多年市场探索，总结出经销商在经营过程中应避免的8种操作误区，并进行了分析，希望经销商朋友们能在“捞鱼”之前看清其将导致的不良结果，以免在市场规律的影响下，丢了西瓜捡芝麻。

第一条鱼：推广费用截流得利

现象：当厂家根据市场运作需要，制定出一系列市场推广策略和费用支持后，经销商不能够将费用力度全部用到市场。

后果：企业制定的推广方案和费用支持是为了迅速打开市场，打击竞争对手的，若经销商将支持费用进行直接截流或变相截流，都会造成策略在执行中大大折扣，从而缺乏市场冲击力，最终造成厂家花了钱，市场不见产出，经销商也赚不到更多的钱。

第二条鱼：费用虚报得利

现象：经销商把各类费用进行虚报获得利润，比如进店费、堆头费、陈列费、店庆费、活动费、导购人员费等等，进行虚报多报，没花的费用说花了，花得少的费用说花多了，通过各类名目繁多的费用，向企业要钱。

后果：厂家屡次投入后发现市场的投入和产出不成比例，在质疑业务人员能力的同时，会怀疑经销商的实力和网络控制力，进而转移市场费用支持方向，向投入产出比高的市场进行倾斜。

第三条鱼：特价造假得利

现象：当厂家推出某款产品特价时，产品的“特价”低于经销商的“进货价”，经销商自己派人将特价产品购回，在赚取费用支持的同时，还给厂家制造出了产品“快销”的假象，继而向厂家要取进一步的费用支持。经销商会在厂家针对一部分“迟销”产品消化时，申请到费用后，口头上说把货铺下去了，实则根本没铺货；过一段时间，说迟销产品又退货了，既而继续向厂家要钱。

后果：“特价”没有把该消化的产品消化掉，也没有真正形成市场消费，打击竞争对手，在经销商赚取眼前利益的同时，实际上是在掩耳盗铃、欺人欺己。因为，当厂家失去对你的继续支持后，那些产品还是会烂在你的仓库里。

第四条鱼：贿金换费用得利

现象：经销商或主动或被动的向业务人员，甚至是向企业的管理人员进行贿赂，贿赂的方式或明或暗；明的方式常常是双方直接“交换”，经销商给厂家营销人员好处费，营销人员给经销商申请相应的各类费用；暗的方式如经销商和业务人员一起打麻将或扑克，主动输钱。

后果：厂家业务人员一旦从中捞到好处，就会不断索取，最终导致厂家真正投入的费用一部分落到业务人员手中，经销商自己再收起一部分费用，市场实际投入量大大减少，并不能满足市场的成长需要。而且，一旦被企业发现，在业务人员面临企业淘汰的同时，经销商也很有可能失去企业的重视。

第五条鱼：压货得利

现象：由于企业对业务人员的考核目标是企业的出货量，每到月底的时候，业务人员为了拿到工资和奖金，不得不向经销商进行压货。而业务人员要向经销商压货，就不得不给经销商申请特定的压货“费用”，或向经销商承诺下月给予更大的支持力度。

后果：压货的结果导致经销商每到月底就被搞大“肚子”，还没消化完时，又被压货撑大了“胃”，日子一长，经销商就难免患上“肠胃病”；而业务人员养成习惯于靠压货转嫁自己该承担的压力后，就难免颐指气使了，若你不同意压货，他就要换个“空肚子”（换经销商）去压货。

第六条鱼：缓进货得利

现象：如果说压货得利是经销商被动得利的话，缓进货得利是经销商主动在进货时间上谋取利益的一种途径。如：某经销商按正常销售速度该进货时，经销商却有意推迟进货速度，进而向企业大谈市场操作如何如何困难，竞品促销力度有多大，向企业申请更大的促销费用支持；一旦业务人员急于要经销商进货时，就会给经销商更多的费用支持。

后果：当经销商有意迟缓进货时，业务人员也不是“傻子”，当双方在“该进”与“不能进”之间进行“内耗”的时候，白白的丧失着市场机会，而且导致经销商和业务人员都不能集中精力做有效的工作，做能够带来销量持续增长的工作；双方搞僵的时候，甚至会不欢而散。

第七条鱼：窜货得利

现象：“荒了自己的地，种了别人的田。”不少经销商完不成自己的销售任务时，就低价向别人卖得好的市场窜货，以获得基本利润和完成任务后的返利。

后果：窜货的结果必然是渠道之间的冲突、产品价格的透明化。当渠道各环节没有利润保障的时候，经销商根本无法再操作这个市场了；而且窜货是企业大多会严格处罚的，经销商也许会因此招致“杀身之祸”。即使企业不管，一个恶性窜货的经销商也必然会遭受周围经销商的“围攻”，当自己的市场处于低价倾销区时，也是成为鸡肋市场之时。

第八条鱼：骗货得利

现象：经销商利用厂家货款结算方式上的漏洞，采用卸货不付款、少付款，或汇票有意识出小差错等方式，骗取货款。

后果：这类经销商严格来讲，已不是缺乏商业诚信，甚至会走在触犯法律的边缘；这类经销商只会去赚到一车的货，而不会赢得市场，也必然会被市场所淘汰。

“两者相利取其重，两者相害取其轻。”经销商要抓上述8条鱼，不管是对企业还是对经销商，都是“利小于害”，因此，与其把精力浪费着如何钻厂家的空子，如何多扣多拿，还不如认真做好自己的市场，稳固渠道，以此赢得厂家更多的尊重和支持。