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李伟:揭秘销售员谈判失败的原因
2016-01-20 42127
在做销售的过程中,销售谈判失败是在所难免的事情,那么,销售员谈判为什么会失败呢?本文就对销售员谈判失败的原因进行了揭秘,可供参考,希望对 大家能有所帮助。   一般来说,销售人员谈判失败的主要原因在于以下几点:   一、印象(形象)   人们一谈起印象,必然就会联想这个人的形象,形象是印象最深刻的首要感觉效果;我国有数以百万的销售大军,但真正得到全方位专业培训的人还是占少数,特别是从事农村市场销售的人员大部分来自农村,所以销售人员出现形象问题也就司空见惯了,穿着打扮非常重要,我在一线销售工作中就发现,有的销售人员一进门,给客户打着呼谈话,有的客户就爱理不理,经过我观察发现,其实一个人的形象和气质很重要,形象和气质好的销售人员,客户往往会高估这个销售人员的能力,而且会专注听销售人员说的每一句话,反之,一看形象很差的人,往往会不肖一顾。   公司为了扩大销售量,从《大河报》上发布了招聘销售人员的广告,有一天来了一个身穿紫红色羽绒服的男子来应聘,头戴一个黑鸭帽,我仔细一看,这个人的衣服有很多“黑云”片,在和他交谈的时候他一张口我看见还掉了一颗门牙......,这个人的口气还不小:“我以前在**公司做过销售人员,我原来一个月能销售**吨,饲料产品我知道,有预混料、浓缩料、全价料...如果让我做了,我一个月能销售**吨......”我试探了一下“如果我给你机会,你敢保证能达到**吨吗,我录用你可以,我们签一个军令状?”这个人就开始支吾“这我不敢.....”,我以一句“好吧,我会仔细考虑你的情况,如果我们决定了会给你通知的,你回去等通知吧”;其实在我心里早不愿意和他继续谈下去了,因为如果我用了这样的人,客户一看就会知道:这个公司肯定很差,你看他们把蹬三轮和倒垃圾的都找来了......   我们经常会听到有人这样形容女人的话:“那个女的不是很漂亮,但非常有气质,的确很不错,很吸引人!”气质会给人很深的印象,气质是印象修练的最高境界。既然形象和印象这么重要,我们为什么不去珍惜呢?因为印象一旦形成改变很难。   二、技巧:话术、思路、方法   作为一个优秀的业务人员,一定是一个扇情专家,学会用语言来吸引人,顺利让客户和自己成交。一个销售员就像一个演员一样,演一个角色就一定要演得像,同样的话术,不同的人说出去就会有不同的效果,在实战演练中,经常有销售人员把话术背得也不错,但就是说出来不能说得让人动心,像是在背唐诗宋词,话虽说出去了,但并不是自己的东西,所以变得索然无味;要想让自己的话术变得生动活泼,我推荐几个步骤:面带笑容、态度诚恳、互动交流、发自肺腑、学会扇情、建立信赖、懂得感恩。   作为一个销售人员,可能总认为自己的工作谈不上什么战略,但最起码也要有个思路和规划吧,一个同事小张,到公司已经二年多了,人品非常好,形象也好、业务能力也不在下等,但就是业务做不大,后来通过工作计划和汇报,问题马上出来了,因为他管辖的区域比较大,经常在一个地方遇到困难就换一个地方,再遇到困难就再换一个地方,其实就是一种“逃避”,总想着别的地方好做,一晃就是二年过去了,也没有干出什么出色的业绩。所以我告诉他:你的战略错了,什么都错了,逃避有时候是解决不了问题的,我们必须面对和接受挑战。   优秀的业务人员一定很有悟性,一定会有自己特有的方法,我相信只要自己学习和总结,方法总会学到手的。   公司为了扩大销售量,从《大河报》上发布了招聘销售人员的广告,有一天来了一个身穿紫红色羽绒服的男子来应聘,头戴一个黑鸭帽,我仔细一看,这个人的衣服有很多“黑云”片,在和他交谈的时候他一张口我看见还掉了一颗门牙......,这个人的口气还不小:“我以前在**公司做过销售人员,我原来一个月能销售**吨,饲料产品我知道,有预混料、浓缩料、全价料...如果让我做了,我一个月能销售**吨......”我试探了一下“如果我给你机会,你敢保证能达到**吨吗,我录用你可以,我们签一个军令状?”这个人就开始支吾“这我不敢.....”,我以一句“好吧,我会仔细考虑你的情况,如果我们决定了会给你通知的,你回去等通知吧”;其实在我心里早不愿意和他继续谈下去了,因为如果我用了这样的人,客户一看就会知道:这个公司肯定很差,你看他们把蹬三轮和倒垃圾的都找来了......   我们经常会听到有人这样形容女人的话:“那个女的不是很漂亮,但非常有气质,的确很不错,很吸引人!”气质会给人很深的印象,气质是印象修练的最高境界。既然形象和印象这么重要,我们为什么不去珍惜呢?因为印象一旦形成改变很难。   二、技巧:话术、思路、方法   作为一个优秀的业务人员,一定是一个扇情专家,学会用语言来吸引人,顺利让客户和自己成交。一个销售员就像一个演员一样,演一个角色就一定要演得像,同样的话术,不同的人说出去就会有不同的效果,在实战演练中,经常有销售人员把话术背得也不错,但就是说出来不能说得让人动心,像是在背唐诗宋词,话虽说出去了,但并不是自己的东西,所以变得索然无味;要想让自己的话术变得生动活泼,我推荐几个步骤:面带笑容、态度诚恳、互动交流、发自肺腑、学会扇情、建立信赖、懂得感恩。   作为一个销售人员,可能总认为自己的工作谈不上什么战略,但最起码也要有个思路和规划吧,一个同事小张,到公司已经二年多了,人品非常好,形象也好、业务能力也不在下等,但就是业务做不大,后来通过工作计划和汇报,问题马上出来了,因为他管辖的区域比较大,经常在一个地方遇到困难就换一个地方,再遇到困难就再换一个地方,其实就是一种“逃避”,总想着别的地方好做,一晃就是二年过去了,也没有干出什么出色的业绩。所以我告诉他:你的战略错了,什么都错了,逃避有时候是解决不了问题的,我们必须面对和接受挑战。   优秀的业务人员一定很有悟性,一定会有自己特有的方法,我相信只要自己学习和总结,方法总会学到手的。     三、态度   全身心的投入进去,满怀激情,永不放弃本身就是一种态度,这种态度会感染和感动客户,有时候客户就是卖你的一个态度和精神。   四、性格   装一台电脑要讲属性和配置,其实做业务也一样,你要看客户是哪一种类型的人,你就是扮成什么类型的人,如果客户是快人快语,你的节奏一定不能很慢,如果对方的性格是很慢的人,你一定也不要着急,就要温火炖豆腐;千万不能不考虑对方,只以自己的性格来,如果遇上一个很沉稳的人,你的滔滔不绝终会露出破绽,对方只会以为你是个“小丑”;在销售谈判中,我们不怕给你提出问题和讨价还价的人,就怕你说一百句他不吭一声的人,所以一定要看对方是什么样的性格,而且必须与对方谈互动性的话题。   五、诚实   虽然有很多人在说,无商不奸,但我们还是要尽量做到“儒商”,而诚实是很多优秀业务员为什么销售量能长青不老的坚实基础。   六、毅力和耐心   有时候感觉做什么都比做销售这个工作容易,销售这个工作不像别的工作,比如做技术类和动手类的工作,一看就会,一练就到位,往往销售这个工作我们什么都做到了,但销售工作的一些技巧和经验是看不见摸不着的,有时候就差那么一点点坚持,我们的精神垮了,我们放弃了,其实离成功也就只是一点点。有个同事小申,有一天到一线去铺货,一天下来一件货也没有铺下去,问他什么原因,他给我细细讲了讲他去铺货的谈判过程。   最后问题出来了,最主要的原因就是每当客户说:“我不需要”、“我现在还有货”、“过几天吧”、“我欠帐”这类的话时,小申内心就彻底绝望了,随后就走人了;我告诉他:“其实所有的客户都有需求,只是你没有发现或没有开发出来”,并建议用这样的话术:“其实你可以和你现在的产品做一下对比,同样的质量比价格,同样的价格比质量,”“其实对比一下对你来说是有价值的”、“现在的社会科技进步这么快,你为什么不尝试一下新的产品呢”、“你原来吃面条也挺好的,但如果你尝一下吃大米的感觉其实会更好”......总之不轻意放弃任何机会。   如果我们谈判时,注意了以上这六个方面,而且做好这六个方面,我们一定能提高成交率,也会离成功更近一些。  五、诚实   虽然有很多人在说,无商不奸,但我们还是要尽量做到“儒商”,而诚实是很多优秀业务员为什么销售量能长青不老的坚实基础。   六、毅力和耐心   有时候感觉做什么都比做销售这个工作容易,销售这个工作不像别的工作,比如做技术类和动手类的工作,一看就会,一练就到位,往往销售这个工作我们什么都做到了,但销售工作的一些技巧和经验是看不见摸不着的,有时候就差那么一点点坚持,我们的精神垮了,我们放弃了,其实离成功也就只是一点点。有个同事小申,有一天到一线去铺货,一天下来一件货也没有铺下去,问他什么原因,他给我细细讲了讲他去铺货的谈判过程。   最后问题出来了,最主要的原因就是每当客户说:“我不需要”、“我现在还有货”、“过几天吧”、“我欠帐”这类的话时,小申内心就彻底绝望了,随后就走人了;我告诉他:“其实所有的客户都有需求,只是你没有发现或没有开发出来”,并建议用这样的话术:“其实你可以和你现在的产品做一下对比,同样的质量比价格,同样的价格比质量,”“其实对比一下对你来说是有价值的”、“现在的社会科技进步这么快,你为什么不尝试一下新的产品呢”、“你原来吃面条也挺好的,但如果你尝一下吃大米的感觉其实会更好”......总之不轻意放弃任何机会。   如果我们谈判时,注意了以上这六个方面,而且做好这六个方面,我们一定能提高成交率,也会离成功更近一些。
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