一、客户背景

A风电有限公司，专业从事风电装备研制及其系统总成、新能源开发建设和风电场工程技术服务，年润滑油需求量约为4亿元，产品类型以回转支承以及大型调心滚子润滑油，现主要使用天马润滑油、罗特艾德润滑油、瓦轴等厂家产品。

二、案例故事情节、过程

我于2011年8月份开始接触该单位，多次到技术部、采购部及客户生产现场走访，了解到850千瓦机组客户已停止生产，现主要生产2.5兆瓦、3.5兆瓦机组。目前我们只有1兆瓦（即外径在2m）产品的成熟配套案例，2m以上的可以生产，但没有成熟配套客户，因此和客户交流时，很难有强有力的资料说服客户选用我们，虽交流拜访频次较多，但收效甚微。了解到客户技术部季部长对供应商引进有决定性作用，经过内部讨论确定将其作为重点跟进对象，但因其工作事务很忙，每次拜访很难见到面，就算见到面也只有三五分钟的交流时间，没有实质性效果。

三、人物介绍

技术部季部长：男，年纪45岁左右，本地人，性格沉稳，喜欢抽烟，比较顾家，在公司内部威信较高

四、提出问题、解决过程

提出问题：如何创造机会，和季部长进行深入交流？

解决过程：

2012年5月一次走访中，从采购部了解到季部长5月15日要到上海出差，从公司这起飞时间是中午10：30，预计到达上海虹桥机场为13：20。这是一个很难得的机会，可以单独和季部长进行交流。

因此，依据季部长出差时间，提前与我方工厂罗厂长联系好，15日下午13：00我和罗厂长开车到机场，14：50接到季部长，交谈中知道了季部长当天下午四点要到九亭办事，16日继续办事，17日回公司，在他的行程中没有到我们公司参观的计划，为了不影响季部长正常事务，我们随即送他到办事地点。

等季部长当天的事情办完，我们在九亭安排晚餐，和其共进晚餐。晚餐结束后去外滩和东方明珠游玩，季部长感叹儿子一直希望来上海玩，自己又太忙，一直无暇带他过来，觉得很是遗憾。我当即提议可以让旅游公司安排，现旅游公司有推出亲子游活动，妈妈带着孩子，过程中有育儿专家和辅导老师陪同，季部长非常感兴趣。

晚上游玩结束将季部长送至九亭，告别时季部长对我们说，16日的行程作了调整，下午挤出两个小时到我们上海园区看看。16日下午顺利接到季部长，在园区带他参观技术中心，并对工厂进行详细的介绍，季部长对我们的技术中心相当满意，对工厂先进的设备赞不绝口。晚餐后陪同季部长到城隍庙游玩，观赏了一些特色的纯手工艺术品，并邀请季部长自己动手制作一个，带回家给儿子作礼物。

17日送季部长去机场，回到公司后我立刻找到专业的亲子旅游公司，订好票送到季部长家里。再次拜访时，季部长的态度与之前判若两人，已让我们对偏航回转支承进行报价，并说价格不是问题，让我们尽快提供一套产品进行试验。

知名工业品营销专家/职业培训师诸强华老师认为，本案例的一大亮点就是深入了解决策人的相关情况（如兴趣爱好、需求等），做一件让其感动的事。在实际工作中，我们还应当注意以下四点：

1.本案例通过相关人员了解决策人的行程安排，邀请其到工厂参观或在外地接待，通过商务活动赢得决策人认可。

2.当机会来时，紧紧抓住机会，没有机会就创造机会。

3.一定要把尊重客户放在心里，落实在行动中，和客户的承诺要及时兑现，避免空口说大话的情况。

4.日常商务活动中，礼品选择要恰当，现各种商务礼品泛滥之时，纯手工艺品更得显得情谊和良苦用心。