01/ 广告销售高手拜访客户，究竟聊什么？

广告销售新人最想解决的问题，和客户见面以后，除了讲媒体就不知道聊什么。

于是，一开口就是介绍自己的媒体和价格，媒体广告效果有多牛逼，价格有多优惠，或者户外广告多有前途。

然而，拜访客户，最不该聊的就是媒体和价格。

成交的本质是信任，谈判的目的是共赢。客户拜访就是要找到共赢点，获得信任。

销售媒体之前，首先要把自己销售出去。

那客户拜访不聊媒体聊什么呢？

1、聊客户的个人经历

你也许可能从一些销售课程中学到的技术是，第一步挖掘客户需求，不过，像调研一样的聊天往往显得生硬无趣。

所以，建议你从客户的个人经历讲起，往往会引起客户聊天的兴趣。比如，你听客户口音是某省的人，你就可以从他的家乡问起。

每个人都都希望自己的光辉岁月被看见，你会发现，身边有很多人尤其是有点地位的人，喜欢重复地给别人讲他的故事和经历。

在客户滔滔不绝的过程中，你再穿插问一些关于合作会涉及到的信息会更加轻松。

提问有一个万能的模板，你拿走不谢！

……那一年，你在哪里？在干什么……比如你的客户是外省人，你可以给他说，你哪一年来的这里？来这里之前，你是在哪里发展？做的什么？等等，你会发现，一下子就会勾起客户无限的回忆。

2、聊自己

遇到不善聊天的客户，提问也难免会显得尴尬。那聊什么呢，就聊自己。当然不是说在拜访客户的时候，做一个正式自我介绍，而是要在整个聊天的过程中穿插着把自己推销出去。

聊自己的经历，去过的地方，干过的行业，认识的人……聊的这些内容，应该是与客户高度相关的，然后客户会自己去找共同点。

我不止一次遇到这样的客户，聊着聊着就聊成了朋友。

原来我们有共同认识的人，而且关系还很好。原来我们做过同一个行业。原来我们曾经在哪里见过。

聊着聊着，总能找到相同点，一旦有找到了相同点，我们的距离就拉近了一步，信任就出现了。

一旦信任出现，你介绍的媒体，可信度就高许多，你讲的价格客户更容易接受。

所以客户拜访前，如果要做准备的话，应该对客户做一个充分的了解。

当然经验丰富，阅历丰富的广告销售根本就不需要做提前准备，在聊天的过程中，他能够通过临时的交谈，去聊到一些客户感兴趣的话题。

当然，在闲聊的过程中，一定不要忘记你的目的。

也有这样的广告销售，很善于闲谈，结果滔滔不绝到最后，忘记自己是来推介媒体要广告预算签合同的了。

所以，找到了共同点以后就要伺机提出合作的需求，以及确认客户的意愿。

彭小东导师对此提出9：1法则，90%客户需要和想要的或者客户感兴趣，10%就是你想要和需要的，广告销售绝不是一次就能成交，几率太小，所以，我们要记住我们的拜访目的，比如，客户的预算，想要的媒体点位，广告投放时间，广告预算，广告效果真正的负责人，广告效果监测评估的依据，广告的付款原则和习惯等等。

3、聊理念

什么理念呢？就是要把本次合作的理念，先抛出来，获得对方的认同，在这个基础上再去聊合作，就顺畅多了。比如说我跟一个客户聊天，我说我们的理念啊，很简单，我是想寻求长期合作，只合作短期的话，我们就不谈了，当交个朋友好了。要长期合作的话，就有一个原则，那就是双赢，我不能亏，你也不能亏。否则，合作就不长久。

所以，这次，你不要和我压价格，我直接告诉你我的价格底线。你发现没有，这些都是正确的废话，都是无法反驳的理念，但你讲出来，客户就感觉和你是志同道合，是一路人，怎么还好意思和你讨价还价。

当然了，真正的广告销售高手，是没有套路，没有章法，只有真诚，却各自表现出各自的套路和章法。保持真诚，方法自来。

02/如果真的不知道怎么聊，那请背熟这7招:

①、谈论客户的工作，比如，客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等。

②、谈论客户的身体，比如，提醒客户注意自己和家人身体的保养等。

③、询问客户的孩子或父母的信息，比如，孩子今年多大了、上学的情况、父母的身体是否健康情况啊。

④、谈论时下大众比较关心的焦点问题，比如，房地产是否涨价、经济情况、疫情问题啊等等。

⑤、提起客户的主要爱好，比如，客户喜欢的长跑、练字、下班娱乐休闲方式等等。

6⃣、和客户一起怀旧，比如，提起客户的故乡或者令其回味的往事或者经历等。

⑦、谈论时事新闻，比如，每天早上迅速浏览一遍今天的新闻推送，等与客户沟通的时候，首先把刚刚通过了解到的重大新闻拿来与客户分享！

03/彭小东导师广战神的的8个忠告

忠告一、做广告销售，首先要建立起成功的信念和积极的心态

相比于广告销售过程中的其他因素而言，你以何种心态进行广告销售最能决定最终成败。调整心态，做到胸有成竹。

做广告销售，成功的信念和积极的心态，比其他任何东西都重要。

拥有了这两者，广告销售才能在接连不断打击和数不清的困难中，坚持下来。

记住：广战神销售技巧是次要的，关键正是源于在困难面前永不服输、绝不低头的信念和积极的心态。

忠告二、注重自身修养，做一个有魅力的人

没有天生的广告销售，任何顶级广告销售，都是后天通过不断的历练积累而成的。

有缺陷的广告销售，只要能注重自身修养，同样可以获取巨大的成功，成交、赚钱都不难。

比如，你比别人矮两公分，那修炼大度开阔的心胸，可以让你拥有高大的形象；

长相不够英俊，那修炼优雅风趣的谈吐，可以让你魅力无穷……

忠告三、处处留心，你的客户就无处不在

机会无处不在，客户同样是无处不在。

你遇到的每一个人，经历的每一个时刻，都有可能是广告销售的契机。

你需要的是一双慧眼、敏锐的思维以及观察入微的洞察力。

记住：做生活的有心人，处处留心，任何人就都可能成为你的准客户！

忠告四、主动出击，通过约访打开客户的心门

做广告销售，主动出击找到客户是必然的。

你还得知道，如何才能让客户对你的媒体或你本人产生兴趣。

如此，成交才是有希望的。

在让客户产生兴趣的所有技巧中，我认为，新鲜的见面方式、高超的话术技巧往往是最为关键的两点。

忠告五、客户就是你的财神，客户的决定永远是正确的

客户就是你的财神，不过财神也有缺点，有的脾气很坏，有的不可理喻，但既然是你的财神，那他就有这样的权利。

作为广告销售，你不能埋怨客户为什么这么不通人情。

你需要做的是尊重客户的决定，然后想方设法赢得财神的欢心，这才是广告销售最赚钱的正道。

忠告六、成交的时机是客户营造出来的

成交是广告销售终极目标。

但我认为，成交的时机要靠客户来营造。

广告销售做需要做到的是，面对千变万化的情况，做到沉着冷静、机智灵活。

将一切不利或突发的因素消除，甚至化为有利因素，同时，让客户主动做出成交的决定或者表现出成交的信号，你也可以理解为“逼单”。

忠告七、广告销售不能怕拒绝，拒绝往往是成交的开始

作为广告销售，你应该认识到，客户的拒绝，很多时候并不是真的拒绝。

只是对陌生事物或者广告销售本身有本能的排斥，所以往往表现出强势拒绝的态度。

这时，广告销售在心理上，要比客户还强势，只有这样才能突破客户的心理防线，绕过拒绝的陷阱。

忠告八、建立客户群，让客户为你介绍客户

个体的力量的总是薄弱的，集体的力量才真正的强大。

做广告销售，找准一个中心客户，然后将零散的客户连成一张网，再细心经营，那你就会有取之不尽的客户源，而你的销售收入也会成倍的增长，赚钱不难。

成功的广告销售=99%的心态+1%用心在做的技巧。做广告销售，最大的敌人，不是对手，不是价格太高。

更不是拒绝你的客户，不是广告传媒公司制度，不是媒体不好。最大的敌人，就是你的抱怨。