【课程目标】 通过培训，可以使学员掌握以下技巧： 1、最为前沿的媒体销售理念及行业前景； 2、丰富的广告媒介实际销售案例和分析； 3、掌握媒体销售的细节执行和方法； 4、媒体销售的自我突破和先进的行销理念。 5．媒介销售的先进理念和分享先进的实战经验: 【授课方式】 1、老师充分利用不同方案和具有广博的背景知识激情讲解。 2. 讲师方案的实用性和完全性已得到认可，在陈述并应用广告媒介销售方面具有大量实践的个人和综合性支持案例。 3. 采用各种有效的方法，包括案例分析、角色演练，模拟拜访，课堂互动等。 培训对象：广告公司，传媒机构，媒体单位广告各级媒体销售人员和经营管理人员如经管中心主任，营销总监，副总，总经理，CEO等； 培训人数：40人左右 培训时间：2-3天 课程大纲: 第一讲 新闻媒体进入市场行销时代 媒体市场环境的特点 媒体领域面对市场化挑战 竞争升级 媒体企业行销的变化 行销理念的变化 市场结构的变化 市场需求的变化 媒体产品变化与品牌行销 价格策略的变化 行销渠道的变化 竞争策略的变化 行销手段的变化 推广手法的变化 第二讲 .新闻媒体的品牌化经营 新闻媒体进入市场行销时代 媒体企业行销的变化 新闻媒体的品牌化经营 新闻媒体品牌化经营的必要性与紧迫性 新闻媒体的品牌化经营 要建立品牌经营的理念 媒体品牌需要创造自己的顾客群 媒体需要建立自己的品牌视觉识别系统 媒体需要建立自己的个性与核心价值定位 媒体品牌要建立自己的长期战略 媒体需要建立品牌形象传播的整合体系 媒体需要建立自己的品牌管理体系 行销概念阐述 推销与行销的区别 第三讲．行销创新推动电视媒体的快速发展 内容行销创新： 渠道行销创新： 品牌行销创新： 确定特定区域；确定特定人群 运营模式传媒行销的特点 营销“影响力”。“影响力”的形成 受众的分析与解读 行销影响力与广告发行的关系 广告客户期待的读者群 社会影响力 市场有效影响力 总收视率 融媒时代的行销创新 协调一致，传统媒体的行销才能达到最佳效果 编辑部与经营的联动 重视传统媒体的创意行销 形态创新：内容创新 评论和调查性报道的出现 经营创新：新媒体与传统媒体的互动创新 成立全媒体运营委员会 区域媒体的行销优势 渠道行销优势 能够营造本区域最大影响力 内容行销优势 有能力做足本地新闻 区域优势 本土+贴近+创新 第四讲．媒体预算制定及媒体行程设定 广告投资，销售与利润的关系 媒体预算制定的角度 制定媒体预算的方法 媒体投资占有率/市场占有率 GRPS（媒体传播量） 媒体投资对销售比值 以上三种方法的整合 SOV/SOM Gaps s&s 三种方法的优缺点对比 组合方式 影响媒体行程设定的因素 品类销售与消费的时间性 媒体露出在购买周期中的作用 消费者购买行程的影响因素 媒体行程时间（Time) 每时每刻都不同，各有侧重 常见的媒体行程模式 媒体行程模式 媒体行程类型 连续式 栅栏式 脉动式 结论与提示 第五讲 电视排期技巧 成功的电视排期： 达到了媒体的预定目标 好的电视排期： 与公司的策略相配合 一张排期表给定的条件 排期案例 不变的规则 高效益的媒介购买 科学化投放排期 全国电视媒体资料库 索福瑞电脑排期系统－界面 制定排期表 优化排期的基础 什么是“优化排期”？ 第六讲.媒体最新销售理念: 广告主的需求分析. 媒体广告销售就是观念销售 广告投放是一种投资行为而不是消费行为 不同媒体不同销售的区别 媒体销售的成功模式培养 职业广告媒介销售人员的营销素质 卓越广告销售精英的自我炼就 广告媒介销售的三种层次三种境界和三个顾问 做好广告客户的传播顾问是我们努力的目标 案例: 恋爱和投广告的区别 广告媒介销售的思维训练 请记住我们的大脑里有八个骗子； 广告媒介销售中成功陈述的六个步骤: 走向成功的十条金科玉律 心态调整:(快乐成功的七件法宝) 第七讲..媒体销售赢在细节 强势媒体和弱势媒体销售的区别 媒体销售陌生拜访技巧 学会聆听----聆听的三大原则 学会赞美----赞美的五个原则 广告销售之赢在影响式沟通技巧 广告销售谈判十五大绝招 销售提问策略---成功销售人员的七不问 成交关键的六个字 促成交易的六大技巧 促成交易的十一种方法 避免销售的十大误区 试析客户拒绝的理由 营销巨星必备的十五招 一流销售精英的必备心态 案例: 广告真的有效果吗你如何回答(关系好广告效果也是可以策划出来的) 客户永远是对的，错都在你：（谈客户就像谈恋爱一样） 第八讲:媒体销售技巧实战训练： 媒体卖什么？ 广告主需要和担心什么？ 广告主经常问到的问题 广告主拒绝理由分析； 媒体整合推广理念、 媒体销售的几种模式； 做大媒体销售业绩的几种模式 媒体销售的售后服务；（效果，人际关系，感情服务，媒介产品创新服务等模块分析） 媒体销售中需要注意的问题 案例: 我们是在服务客户还是在服务媒体； 没有不好的媒体只有不适合的媒体 没有销售不出去的媒体只有做不到业务的销售人员； 第九讲.专业媒体销售从优秀到卓越 请以老板的心态做广告媒体销售 记住你的脸上有三个字“要广告；” 广告媒体销售中请请听懂客户的话； 广告媒体销售中客户的预算来自于客户的需求 让客户记住你的姓名。你的姓名就是你的品牌 广告媒体销售中的嗅觉培养 广告媒介销售中的自我广告和行销 广告媒介行销中的误区分析； 广告媒介究竟卖什么？ 把广告媒介销售做为一种职业 案例: 五步成功行销广告媒介 提升媒体销售的11种心理技巧 第十讲..玩广告媒介销售是一种境界: 生理疲劳叫疲劳.心理疲劳叫厌倦 老板视工作为事业，员工视工作为赚钱的手段 广告媒介业务员的忠告 三E管理原则, 广告媒介优秀业务员的22项修炼 SIPN沟通与说话的技巧: 5W2H原则: 媒体销售巧用FABE法则打动客户 SPIN提问式销售技巧在媒体销售中的运用 案例: WOW (最有力的销售武器--与众不同) WOW是衡量你的销售能力的完全标尺 WOW的15种特质与技巧 第十一讲.媒体销售之卓越行销 如何与4A公司打交道？ 如何拿下品牌客户？　　 4A公司的特点　　 4 A公司公司组织及业务流程　 如何与4A公司打交道？　　 地产,金融、汽车、通讯、IT、家电等行业特点　　 如何与金融、汽车、通讯、IT、家电等行业品牌客户打交道？　　 拿下品牌客户的5个关 销售顾问与大客户之间的关系 客户选择你成交的十大理由　　　 案例分享： 案例: 策划撰写媒体投放方案 提案技巧: （1）PPT的前期准备（2）如何为客户做产品说明（3）面对客户的演讲原则与技巧 广告销售有效回款技巧（1）对客户采取目标管理（2）对目标性差距采取针对性措施（3）对客户的承诺进行跟踪（4）增强自身业务知识、技能、胆量（5）提高对客户的要求（6）学会让客户做出承诺危机处理:如何处理好客户负面报道与客户关系？ 附件:彭小东老师精彩广告媒介江湖行销语录分享: 【师资简介】: 彭小东老师 主要背景： 实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，国际职业培训师 国家注册高级管理咨询师.资深广告人,传媒人;策划人 中国企业教育百强前十强讲师; 排名全球培训师前50名讲师 中华广告媒介行销力研究院长 中国广告媒介行销创始人 “弱势广告客户强势生存法则”倡导者 “弱势广告媒介强势行销”传播者 2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍， 2006年被评为”中国广告媒介行销培训导师”; 2008年中国电信传媒行销培训 2009年中国移动广告策划与媒体投放技巧培训 武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师) 中国总裁培训网,时代光华.前沿讲座，影响力，成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师. 山西省人民广播电台,北京易车传媒集团公司，四川明熙传媒集团股份公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问； 哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人; 培训经验： 十多年专业销售、广告策划、企业管理、培训经验；丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等；曾胜任过媒体销售,记者,副总编,总编,（四川电视台）节目制片人,营销总监，总经理，集团副总裁。集团公司董事长CEO等职位，均取得不错的业绩；曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流，现已培训服务知名企业超过100家。 培训风格: 1. 彭小东老师讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大,案例探讨结合大量亲身实战成功经历；彭老师坚信每一个学员都是最优秀的，彭小东老师更信奉：“只有不好的老师。没有不好的学生！” 2.彭小东老师为激情演讲式体验型培训创始人，培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，彭小东老师倡导在：“在学习中生活，在生活中学习！学习就是享受生活!”互动体验，课堂气氛活跃； 3、彭小东老师反对无病呻吟式的空洞理论说教，反对内心空虚式的课堂让学员大喊大叫的学习以及游戏拖延时间的课程，而是让演员发自内心的参与和思考，让学员在感动中，感悟人生、感悟团队，感恩父母感恩领导；感恩上司感恩下属，感恩同事及身边每一个人；最大限度地提升团队的凝聚力和激发学员个人干事创业的激情和潜能； 服务过的部分客户： 北大MBA班，北大高管研修班.清华大学继续教育学院.中国电信传媒，中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,四川分公司，中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,新浪乐居, 安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,北京人民广播电台,.山西省人民广播电台,山东济南人民广播电台.重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司，上海华侨传媒有限公司,丁丁网，青岛空港在线广告公司, 宏和华唐广告公司, 《环球》杂志.《游艇业》杂志,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,珠海扬智方舟成都分公司、四川汉道机构、巨众国际广告传媒集团公司、成都九四六广告传媒公司、锐意广告传媒公司, 成都市路美广告公司, 上海万基木业有限公司,香港惠记集团股份有限公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店，死海景区管理股份有限公司，四川宏达股份有限公司等；