第一部分： 突破拐点，赢取未来

（2014年，全国建材行业面临调整与转型。在这样的拐点时刻，XX地板是否能够整合营销新思路，利用现有渠道精耕细作，大胆超车，将决定未来3年的发展速度。）

一、树立拐点思维，把握竞争机会

• 处于弯道时刻的两种选择

• 机会成威胁并存，是否弯道超车

• 超车的两大必要条件分析

二、超越自我，赢取未来

• 中国经济趋势及预期分析

• 家居建材行业的机会与威胁

• 经销商生意的新挑战

• 经销商必须具备的新思路、新方法

三、把握三大关键，经销商快速超车

1、店面形象力超车

• 成功店面的五个一法则

• 店面级别决定区域市场的五种攻略

• 店面级别与区域市场定位及其价格策略

2、市场运动力超车

• 主动出击，走出店面抢市场

• 销售渠道多元化，精耕细作多渗透

• 主抓促销多抢单，横向联合多借势

3、团队软实力超车

• 打破夫妻老婆店的经营意识

• 构建团队，提升团队战斗力

• 经销商快速提升经营能力的两大算途径和三个层面

四、紧跟厂方步伐，借势厂方力量

• 把思路和行为统一到厂方的方向上来

• 品牌总部是经销商智力的源泉与动力

• 选择了品牌，就是选择了品牌的营销思路

• 经销商偏离工厂营销思路的后果

（本小节总结，思路梳理）

第二部分： 组建销售团队是做强之路

（先有鸡还是先有蛋，这是让很多小经销商反复思量的问题。常年招聘却招聘不到好人，好不容易找到导购员却养不住，造成人员流失。小经销商想要生存并挣到钱，一定要组建小团队。）

一、导致招聘难的五大因素：

• 无法回避的待遇问题

• 夫妻店的管理方式分析

• 老板个人的口碑树立

• 招聘方式的原始性让你失去太多

• 店面硬件缺少吸引力

二、怎样才能招到优秀的员工

拓宽招聘渠道

• 人才招聘会的操作方法

• 同行挖人的技巧

• 门店广告如何打？

• 利用朋友和老员工介绍

• 网络招聘要怎样做才有效？

提升面试技巧

• 个人简介表格的规范填写

• 面试问题设置及技巧

规范面试方式

（本小节总结，思路梳理）

第三部分： 细节决定成败，利用服务做口碑营销

（口碑营销是销售模式中非常重要的板块，XX地板的经销商做口碑营销模式也是销量增长的重点。在二三级城市，甚至四级市场，口碑营销的拉动比广告更要有效。如何进行服务创造口碑营销，将通过本部分解决。）

一、 怎样利用服创出XX地板的口碑

• 口碑营销的重要性分析

• 服务就是踏踏实实地做细节

• 细节决定成败（通过各种案例来理解细节的执行）

二、 服务要创造价值！价值要建立在每一个点上

• 售前服务

• 售中服务

• 售后服务

• 各环节中如何进行口碑营销

三、 大力提畅的“初测服务讲解”

• 初测避免五大遗憾

• 如何寻找时机进行讲解

• 初测现场如何为顾客进行服务

三、服务在于做细节的理念分解

• · 培养做细节的意识-决定细节的根源

• · 如何锻造地板安装服务，如何设立服务标准。

• · 客户满意与客户愉悦。

（本小节总结，要点讨论）

第四部分： 走出店面抢市场，拉动销量下小区

（小区推广的概念已不再新，但是很多经销商反应小区推广就是“鸡肋”。不做又不行，因为竞争对手都在做，自己做了之后又看不到明显效果。更面临很多小区人员的管理问题。其实，更多的经销商都不懂小区推广，完整的小区推广方法将带来大量的收获。）

一、做小区推广，提升销售业绩

• 为什么销售商做“小区推广”总是那么无奈？

• 从“坐销”到“行销”，是从被动到主动的过程；

• 如何抢在对手之前获取客户认同；

• 把客户从被窝里直接拉到门店、扩大潜在客户群体；

二、小区推广的具体操作7步走：

• 小区的选择（针对区域市场小区的具体分析,建立楼盘档案表）；

• 小区入驻（小区入驻时间、形式、各种物料准备）；

• 小区推广阶段（形式、小区广告的方法、疑难问题解决）；

• 客户信息管理（扫楼报备、各种回访、坚持，解决方案）；

• 收网（活动氛围、场面控制、客户到场率、签单率）；

• 总结（各项结果统计、活动总结）；

• 制定下一步工作计划（已签单客户回访、跟踪等）；

三、全面解决小区推广中的常见问题：

• 导购员对于搜集信息的态度不对怎么办？（不重视、信息混乱等）；

• 信息报备后与业务员脱节怎么办？（包括：业务员不知道回访后客户的反映、针对不同状态的客户做出不同决策、业务员不经常了解两表：《客户信息汇总表》、《客户信息回访表》等）；

• 上门回访存在难度，做的过程中打折扣怎么办？

四、小区推广过程中的经销商老板要做的事情分解

• 老板要坚定的把小区做深、做透；

• 老板应该学会提问的问题；

• 老板要把小区推广作为日常工作来抓；

• 促销是小区收网的一种形式；

• 老板要把对店面的关注放到小区上面；

• 小区推广只有坚持到底才能出好成绩。

（本小节总结，要点讨论）

第五部分：做好装饰公司，未来销售之必备渠道

（有行业内人士认为，未来建材行业将被家装市场整合。在家装市场越来越强大的今天，如何切入设计师渠道，是我们需要认真学习的内容。）

一、什么样的产品合适走装饰公司

• 品牌与产品定位；

• 各系列产品中合作型产品的“独立性”；

• 区域型装饰公司展厅与专门展厅的不同作用；

二、高端一些的产品价格如何确定

• 高利润的产品才具有合作空间；

• 店面销售要能扛得住价格（扛价策略）；

• 合作产品价格不存在其它冲突问题；

三、品牌与“装饰公司”的关系维护

• 投其所好，用“耐心”赢得设计师；

• 搞好“设计师沙龙”，做出自己品牌的小圈子；

• 日常进行设计师维护的各种方法介绍；

四、设计师“返点”等疑难问题解答

• 预返点与预存款法如何做？

• 报备后返点与常规返点如何做？

• 设计师自己上门索要返点的解决方法？

（本小节总结，要点讨论）

第六部分：电话营销详细动作分析

（目前，所有家居建材行业的营销活动，都需要进行电话营销。经销商与店长必须清楚知道电话营销的方法，并正确使用电话营销技能，大量的邀约客户参与我们的活动。）

1. 电话营销在建材行业的趋势

• 客户信息买卖已经成为产业链

• 大型促销、砍价会，买名单已经是必须

• 电话营销是做活动蓄水主要手段

• 平日进行“老带新”，必须通过电话解决

• 电话营销是有效拦截的主要手段

1. 清楚打电话要做什么

2. 打电话之前的5种小心态

• 1.害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由；

• 2. 在客户面前低三下四，过于谦卑 ；

• 3. 满足于已有的销售业绩不思进取 ；

• 4. 看轻别人的工作

• 5. 经常抱怨不景气，从不反思自己

1. 通过电话解决6件事

• 1你是谁

• 2你要和我谈什么

• 3你说的事情有什么好处

• 4如何证明你说的是事实

• 5我为什么要跟你买

• 6为什么现在就跟你买

1. 拿对资料才能打对电话

• 装饰公司（设计师、监理）

• 扫楼（物管管理员即房管、包工头）

• 售楼小姐

• 同行、物业

• 信息公司（送沙的人、入伙办、搬运队）

• 客户分类（楼盘、准客户）

• 楼盘：收楼时间、单价、户数、面积、性别、区域、业主类型

• 准客户：职业、性格、籍贯、年龄、爱好、决策人、消费观念、购买力、家庭成员、装修风格、户型大小、信息来源、装饰公司、已购建材、需求数量、性别等

1. 听音识人，准确客户分析

• 1、大部分的客户在电话内容中都不说真话

• 2、客户需要感到自己被尊重

• 3、客户的需求被重视

1. 30秒内打动TA的心

• 语言的艺术

• 陈述产品价值

• 提出刺激性的问题

• 让顾客感到惊讶

• 常见客户刁难问题的巧妙解答

（本小节总结，要点讨论）

第七部分：做好基础，创新突破做促销

（越是有市场影响力，促销就越成功。品牌在市场上形成影响力，需要大量的基础工作。市场基础薄弱，促销活动收获较小。很多新经销商对促销活动很茫然，不会操作。我们将促销过程分解，便于经销商们更好的学习。）

一、促销就是赚钱工具。

• 地板行业常见的促销模式分析。

• 促销的成功与不成功的原因分析。

• 促销就是整合资源，用资源赚钱。

二、促销动作分解。

1活动规划：在活动之前理清自己的思路

• 活动时间确定

• 方案拟定

• 活动受众分类

2活动目标：没有目标的促销是无意义的

• 销售额的制订

• 买卡量的分解

3活动地点：与活动方式直接关联

• 店面

• 外场活动

• 第三方合作联盟

4活动目的分析与活动主题制定

5活动参与人员的分工与活动设备的准备

• 小区

• 家装公司

• 电话邀约

• 门店拦截

• 广告宣传

6活动方式与内容的确定

• 买增

• 充抵

• 抽奖

• 进店有礼

• 特价

• 直降

• 单点爆

7活动流程

• 活动前准备

• 店面及场地布置

• 物料准备到位

• 活动开展

• 活动过程中的现场操控

8注意事项的分析

• 消费氛围的营造

• 老顾客的成交与带动

• 新顾客的快速成交

• 人气不足时的应急方案

三、促销案例分析

• 分析方向：前期准备

• 分析方向：人员分工

• 分析方向：物料布置

• 分析方向：客户邀约

• 分析方向：活动过程

• 分析方向：收尾工作

• 分析方向：促销创新

四、促销实战模拟（备选，视时间而定）