在台湾哈佛企业管理顾问公司培训销售员时，设计了一套销售能力自我测试题，藉以使销售员了解自己的销售能力，希望您在三分钟内，从A、B、C、D四个答案中选择一个 1、假如你的顾客询问你有关产品的问题，你不知如何回答，你将（ ） （1）以你认为对的答案，用好象了解的样子来回答。 （2）承认你缺乏这方面的知识，然后去求正确答案。 （3）答应将问题转呈给业务经理。 （4）给他一个听来很好的答案。 2、当客户正在讨论，而且很明显的，他所说的是错误的，你将（ ） （1）打断他的话，并予以纠正。 （2）聆听然后改变话题。 （3）聆听并提出其错误之处。 （4）利用质问并使他自我发觉错误。 3、假如你觉得有点泄气时，你应该（ ） （1）请一天假不去想公事。 （2）强迫你自己更卖力去做。 （3）尽量少拜访。 （4）请求业务经理和你一道出去。 4、当你拜访经常吃闭门羹的客户时，你应该（ ） （1）不必经常去拜访。 （2）根本不去拜访他。 （3）经常去拜访并试图去做友善关系。（4）请求业务经理换一个人去试试。 5、你碰到对方说：“你的价钱太贵了”，你应该（ ） （1）同意他的说法，然后改变话题。 （2）先感谢他的看法，然后指出一分钱一分货。 （3）不管客户的说话。 （4）诉说你强而有力的辩解。 6、当你回答客户的相反意见之后，你应该（ ） （1）保持缄默并等待客户开口。 （2）变换主题并继续销售。 （3）继续指证以支持你的论点。 （4）试行缔结。 7、当你进入客户的办公室时，正好他在阅读，他告诉你，他一边阅读，一边听你的话，那么你应该（ ） （1）开始你的销售说明。 （2）向他说你可以等他阅读完才开始。 （3）请求合适的时间再访。 （4）请求对方全神聆听。 8、你正用电话去约一位客户以安排拜访时间，总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐，秘书小姐问你有什么事，你应该（ ） （1）告诉她你希望和他商谈。 （2）告诉她这是私事。 （3）向她解释你的拜访将给他莫大的好处。 （4）告诉她你希望同他讨论你的产品。 9、面对一个急进型的客户，你应该（ ） （1）客气的。 （2）过分客气。 （3）证明他错了。 （4）拍他马屁。 10、对付一位悲观的客户，你应该（ ） （1）说些乐观的事。 （2）把他的悲观思想一笑置之。 （3）向他解释他的悲观外表是错误的。（4）引诉事实并指出你的论点是完美的。 11、在展示印刷的视觉辅助工具时，你应该（ ） （1）交予客户辅助销售工具，在他阅读时解释销售重点。 （2）先销售视觉辅助工具，然后再按重点念给对方听。 （3）把辅助工具留下来，以待访问之后让他自己阅读。 （4）答应他把一些印刷物张贴起来。 12、客户告诉你，他正在考虑竞争者的产品，他征求你对竞争者的意见，你应该（ ） （1）争者产品的缺点。 （2）争者产品的特征。 （3）悉他人的产品然后继续销售你自己的产品。（4）以引开他的注意力。 13、当客户有购买的征兆如“什么时候可以交货”，你应该（ ） （1）说明送货时间，然后继续销售你的产品特点。 （2）告诉他送货时间，并请求签订单。 （3）告诉他送货时间，并试做缔结。 （4）告诉他送货时间，并等待客户的下一骤。 14、当客户有怨言时，你应该（ ） （1）打断他的话，并指出其错误之处。 （2）注意聆听虽然你认为你公司错了，但有责任予以否认。 （3）同意他的说法，并将错误归咎于你的业务经理。 （4）注意聆听判断怨言是否正确，适时答应立予纠正。 15、假如客户要求打折，你应该（ ） （1）答应回去后向业务经理要求。 （2）告诉他没有任何折扣了。 （3）解释本公司的折扣情形，然后热心的销售产品特点。 （4）不予理会。 16、当客户向你说“你的产品某某朋友用的很不满意”，你应该（ ） （1）告诉他该用户在乱说，只是希望你不要买而已。 （2）告诉他该用户跟我们公司关系没处理好。 （3）详细询问什么地方不满意，并针对性地解答。 （4）告诉他可能公司的培训，用户的操作等方面没有协调好。 17、在获得订单之后，你应该（ ） （1）谢谢他然后离去。 （2）略为交谈他的嗜好。 （3）谢谢他并恭喜他的决定，扼要的再强调产品的特征。 （4）请他到附近去喝一杯。 18、在开始做销售说明时，你应该（ ） （1）试图去发觉对方的嗜好并交换意见。 （2）谈谈气候。 （3）谈谈今早的新闻。 （4）尽快的谈些你拜访他的理由，并说明他可获得的好处。 19、在下列情况下，哪一种是销售员充分利用时间的做法（ ） （1）将客户资料更新。 （2）当他和客户面对面的时候。 （3）在销售会议讨论更好的销售方法。 （4）和销售员同仁讨论时。 20、当您的客户被第三者打岔时，你应该（ ） （1）继续销售不予理会。 （2）停止销售并等候有利时刻。 （3）建议他在其他时间再来拜访。 （4）请客户去喝一杯咖啡。 销售能力测评评分表（A） 如果您的分数是一百分，您是专业的推销员； 如果分数在90—99分，您是很优秀的推销员； 如果分数在80—89分，您是一个良好的推销员； 如果分数在70—79分，你是一般推销员； 如果分数在60—69分，您是待训练的推销员； 如果分数在59分以下，您需要自问：我选择了推销这个行业是对的吗？ 评分标准： 1、A2B5C3D1 2、A1B3C5D2 3、A1B5C1D3 4、A1B1C5D3 5、A1B5C3D2 6、A2B1C2D5 7、A1B5C3D2 8、A1B1C5D2 9、A5B1C1D1 10、A3B2C1D5 11、A1B5C1D1 12、A1B3C5D1 13、A1B3C5D1 14、A1B2C1D5 15、A2B3C5D1 16、A1B1C5D2 17、A3B1C5D1 18、A3B1C1D5 19、A3B5C2D1 20、A1B2C5D3