汤姆．霍普金斯是汤姆．霍普金斯国际公司的总裁。他被公认为全美顶尖的销售训练大师之一。他著有6本书，其中《如何掌控销售艺术》曾荣登畅销书宝座。他提供的录音带和录像被认为是最有效的培训手段。它们不断更新，被全世界100多万人使用。汤姆．霍普金斯认为，所有这些技巧，如果你不把它当学科研究，把它学以致用，你就无法做好销售。  

汤姆．霍普金斯在接受一家大都市报纸记者的采访时，记者向他提出一个挑战性的问题，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。于是就有了下面这个脍炙人口的销售故事：

汤姆：您好!爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。

爱斯基摩人：这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。

汤姆：是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗?

爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。

汤姆：您说得非常正确。您使用的冰就在周围，日日夜夜，无人看管，是这样吗?

爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。

汤姆：那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗?请您想一想，设想一下好吗？

爱斯基摩人：我宁愿不去想它。

汤姆：也许这就是为什么这里的冰是如此......能否说是经济合算呢?

爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。

汤姆：我明白。给您家人饮料中放人这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢?

爱斯基摩人：煮沸吧，我想。

汤姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢?

爱斯基摩人：水。

汤姆：这样您是在浪费时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到您最爱喝的干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您觉得他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢?

汤姆·霍普金斯是全球第一名推销训练大师，被誉为"世界上最伟大的推销大师"，接受过他训练的学生在全球超过一千万人。汤姆霍普金斯在初踏人销售界的前6个月屡遭败绩，于是潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代观念推销技巧，终于大获成功。他在美国地产界三年内赚到三千多万美元，成为金氏世界纪录房地产业务员单年内销售最多房屋的保持者，平均每天卖一幢房子，并成功参与了可口可乐、迪士尼、宝洁公司等杰出企业的推销策划。

李宁的广告说得好："一切皆有可能"。没有需求的地方，就没有购买行为，只有发现、唤起甚至创造顾客对于产品和服务的需要，才能实现一次成功的销售。