当前电信运营市场，呈现出明显的三方博弈格局，竞争局面混沌而复杂。在这样的格局下，运营商需要更加富有谋略、更加富有技巧地开展竞争。毕竟，究其根底而言，竞争是不同企业经理人之间智慧的抗衡。 以小博大，以弱胜强 2G向3G迁移的过程，为市场挑战者提供了难得的改写座次的机遇，也成为当下电信市场竞争的重点所在。在这个过程中，有一些值得借鉴的策略原则。 首先，挑战者需要在整体处于弱势的格局下，聚焦重点领域，以压强式的重点市场突破形成局部优势。例如，H3G在欧洲的3G发展过程中，面向在互联网时代成长起来的年轻群体，重点聚焦于视频业务，整合大量互联网应用，在业务吸引力和品牌认知上形成了明显的差异化优势，从而赢得了客户的规模性发展。 其次，挑战者需要围绕重点市场集中资源形成强力突破。在KDDI的3G发展过程中，其之所以能在3G发展初期形成对领先者NTTdocomo的抗衡，其中很重要的一点在于其战略与资源投入上的高度集中，包括对网络覆盖、终端款式、业务创新方面频频发力，甚至将2G网络打包销售出去，以集中资源发展3G。 第三，以快击慢，掌握竞争主导权。如同围棋对弈中的术语“宁失一子，莫失一先”，抢占先手、控制局面主导权对于挑战者异常重要。就具体经营而言，这意味着运营商应在品牌塑造上力争抢先占据3G新锐群体的眼球与时间，在业务创新上加快速度领跑市场，以及在新型渠道上扩大联盟合作范围，创建全新的服务营销模式。 明确这些以弱胜强的策略原则重要价值在于，单纯依靠资源成本的竞争总是有限度的，资源永远是稀缺的，电信市场的竞争必然将逐步过渡到智慧竞争阶段。 软硬平衡的防御作战 对于主导者来说，相对于进攻而言，防御作战很多时候难度更大。这源于在一个庞大的客户规模基础上，处处设防的难度极大，也不现实，进攻者轻灵而凶悍的进击往往使主导者两难。因此，掌握一些关键的防御作战原则同样很有价值。 首先，最基本的原则在于对核心高价值客户群扎牢篱笆，作好捆绑维系。这个群体，是对电信运营商利润贡献最高、最富有影响力与号召力的群体，也必然成为市场攻防的焦点所在。从防御角度看，一方面需要通过软硬捆绑的各种方式提前占据客户的钱包份额支出，另一方面，重点要通过对于VIP客户群的服务创新，通过对于VIP客户提供更多的高价值服务、创新维系方式实现对客户的忠诚维系，服务的经营性价值将在今天愈发凸显重要性。 其次，回顾一下冷兵器时代在防御作战中经常听到的一个词“断其粮道”，这给我们的启发在于主导者需要充分消耗挑战者的竞争资源，切断其可能的资源供给。这在经营上的含义是，主导者对各类优质资源，需以更快、更好的条件实现抢先占据，包括重要的渠道资源、应用内容资源、终端资源和政府合作资源等。 第三，陷对手于沼泽地带。当挑战者过于执着于客户市场份额的扩充时，需要进行冷静分析。一种极有可能发生的情况是，竞争对手的客户质量不理想，这意味着竞争对手可能在非核心客户群上耗费了大量的资源，但与之俱来的大进大出、忠诚度低以及高成本支出可能把对手陷入一个很糟糕的沼泽地带。在这样的情况下，主导者可以在沼泽地带耐心与对手周旋，在行为上不断鼓励竞争对手在这样的方向上越走越远。总之，防御作战其实并不容易，需要寻求直接与间接、软与硬的均衡。 融合对攻 从整个竞争格局看，由于竞争者之间的业务强弱关系分明，因此在整体上呈现出一种复杂的对攻关系。竞争各方一方面围绕移动通信市场的客户份额进行争夺，另一方面必将围绕宽带、专线市场展开攻防。每一方都需要扎牢自己的客户份额篱笆，又需要在对方的存量空间内深入拓展，寻求增长。在这种综合性的攻防过程中，最核心的要点在于谁能够把自己的既有优势最大化延伸，通过业务之间、客户群之间的融合运作创建优势。 首先，需要高度关注的是要点卡位，特别是对于客户信息消费体验的进入处，包括手机终端、家庭接入设备、楼宇社区接入网关、综合信息门户等，这些客户界面节点可以发挥黏着客户的体验、引导客户数字消费、控制客户接入通道等作用，从而使后台的业务融合优势源源不断地发挥出来。 其次，通过融合实现价值迁移，尽可能把处于高危期的业务价值向相对稳固的区域转移，例如月租的释放、在话音业务贬值的趋势下逐步释放价格风险、基于DSL技术的宽带升级等等。 第三，融合对攻极容易出现的一个趋势是，对于攻击目标的大幅度价格跳水，以快速掠夺竞争对手的核心粮仓。这很容易快速地把全行业收入与利润拖低，在已经日渐趋缓的行业增长背景下，运营商需要理性看待这个问题，在硝烟弥漫的竞争中保持足够的理性与大局观。因此，我们可以预见，竞争激发智慧，在进入到三方博弈状态的中国电信市场，将会有更多的精彩商战与商业智慧，留存于电信史与商业史之中，这是全体电信业者的责任与荣光。