客户：郑州市号之达贸易公司 地点：河南省 - 郑州 时间：2014/9/29 0:00:00 促销力提升专项培训-曹庆兵 【课程前言】 促销是全业务竞争环境下一个有力的营销方法。本培训从促销力提升的角度出发，讲述了促销战略，目标产品的促销技巧，以及活动对象的促销组合方式与运用，如何使用促销工具，如何制定促销计划以及如何实施促销计划，从理论到实战进行演练。通过本培训，受训人员可以掌握促销的手段和方法，从事产品和业务的推广，从而促进整个营销团队的促销力的提升。 【课程收益】 学会正确分析影响促销组合策略的相关因素 学会制定有效的促销策略 学会设计促销推广方案 学会设计与执行区域市场促销策略 提升促销认知和提升促销力 【授课方式】 大量的案例分析与解读，深入浅出的表达方式，风趣幽默的语言，举一反三的效果，互动问答的方式，教学相长。 第一部分：促销力提升之促销战略 1、营销组合策略 产品策略 价格策略 分销策略 促销策略 2、促销基础策略解读 市场策略 顾客策略 竞争策略 形象策略 销售管理 3、形象营销的四大指标 （1）知名度 （2）美誉度 （3）指名度 （4）忠诚度 4、4C组合，留住顾客 4C的含义：(4C与4P是相关联的概念) 4C当中最重要的C是“Consumer” 4C是关系营销的基础。 第二部分：促销力提升之促销技巧 一、促销的方法和途径 1. 如何寻找有效之促销方案 ? 从价值活动下手！ 从价值活动之互补着手。 从创造价值活动之额外价值着手。 从弥补价值活动之缺口着手。 从开创价值活动之竞争优势着手 2. 通路促销 （1）目标对象：批发商，零售商，业务团队 （2）通路促销目标：守住底限，取得促销量，对抗竞争，获致更多的消费者试用或再次购用 （3）规划步骤：拟出一促销概要，取得主管同意，估测销量，拟出初步的促销比重，估计其它费用 3. 消费者促销 （1）产品之整体行销目标：更多试用 ( Trial )，更多再次试用 ( Repeat )，建立忠诚习性（Royal），重定位（Re-Positioning），消费更多 ，对抗竞争对手 （2）常见之消费者促销方案 折价，加量包，退费优惠，发送样品，买2送1 ( 之类的 )，赠品，抽奖 4. 直效行销 5. 公关活动 公关不是慈善活动！！！，公关不是危机处理！！！ 公关不是企业形象！！！，公关不是媒体关系！！！ 公关更不是广告！！！ 6. 其它活动 对内：业务训练，业务说明，业务激励，(制作物、销售手册、发表会) 对外：研讨会，发表会，参展 二、超市促销活动及其制定要点 超市促销活动要包含哪些方面内容，有哪些注意事项？ 1.选择合适的卖场。 2.制定有诱因的促销政策。 3.选择合适的产品品项和广宣品、礼品。 广宣品设计原则 赠品选择原则 4.根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求。 5.规定业代回访频率，维护活动效果。 6.各项人员、物料准备工作有完成排期表。 7.每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册，有专项检核督办、奖罚规定。 影响 8.各岗位、各工作环节之间，建立必要的、简洁的管理表单。畅通检核、督办、复命渠道，增加预警危机处理功能。 管理制度 小结：一个周密的超市促销执行方案应包括如下内容 超市促销活动准备要点 1、谈判技巧。 （1）谈判前做好充足准备 （2）其他技巧 （3）确认谈判结果 2．准备工作注意事项。 促销活动现场执行注意事项 管理 告知是促销成功的关键 小结：超市促销活动总结要点 三、销售点陈列 为什么要提高陈列——公司的无形利益 经销商的有形及无形利益 零售商的有形及无形利益 消费者的有形及无形利益 在销售点陈列——在固定货架够物 充分提高货架以外陈列的销量 ——找寻最佳地点 充分提高货架以外陈列的销量 ——影响力 陈列的关键 ——产品生动化 为什么要产品生动化？ 产品生动化实施流程 原则1位置 3类陈列的机会 原则2：纵向排列 原则3：品牌陈列顺序和中心保护 原则4：空间分配和利用 原则5：包装和价格 原则6：焦点广告 原则7：清洁、新鲜与轮换 结束语没有陈列没有销量 第三部分：促销力提升之促销组合 促销组合，立体作战 一、现代促销之认知： 1、广告促销——依靠媒介传播商品信息 2、人员推销——依靠嘴巴传播商品信息 3、公关宣传——依靠活动及媒介传播形象信息 4、营业推广——依靠刺激的活动传播商品信息（营业推广也称为SP战术) 5、广告促销传播过程的AIDMA公式：引起注意，唤起兴趣，激发欲望，加强记忆，采取行动 6、有效传播的原则：，引人注目！，找对USP！ 二、人员推销，激励士气 人员推销——一个古老的、但永远不会 衰退的促销方式 中国呼唤推销大王的出现 推销大王的出现需要两方面的条件： 1、激励机制 2、永续的学习和训练 三、SP战术，实效创新 针对消费者（用户）的SP 针对中间商的SP 针对业务员的SP [案例] （1）护舒宝 （2）百货 （3）订货会 （4）会前会 四、营销与促销策划及其实施 如何完成一个完整的策划方案？ 营销策划的要点（三大块内容）： 营销组合策略(Marketing Mix) 促销策划与实施程序