"人脉存折"5个朋友决定你的富贵 2005-6-2 6:52:51 如果你生来没有富爸爸， 也没有娶到富家女，那么,你还有第三个扭转命运的机会─ 从现在起，累积你的「人脉存折」，扭转命运。为什么说，三十岁以前靠专业赚钱，三十岁以后靠人脉赚钱？ 你相信，五个朋友将决定 你的富贵命吗？ 十倍速的时代，你意识到人脉竞争力的重要性了吗？ 本文将告诉你，三个乡下穷小子如何利用人脉存折，创造从零到数亿身价的传奇。 你现在几岁？在你的「人生存折」中，除了金钱、专业知识，你有多少人脉？你的「人脉竞争力」有多强？未来，你打算让这个存折变成怎样的数据库？ 在一片「专业至上」的台湾产业氛围中，这是一个很另类的问题。对于这个问题，几乎多数人的反应都是「没想过」。 相对一般人的迷惑，身经百战的投资银行界老将台湾所罗门美邦（Salomon Smith Barney）财务顾问董事长杜英宗则肯定的说：「人脉，或者说人际关系，这是一门人生的大学问，很重要。」 「花花轿儿，人抬人」这是杜英宗非常喜欢的一句话，出自高阳所写的长篇小说《胡雪岩》。 六月十日上午，杜英宗出现在鸿海的股东会上。在台北县土城市老旧的厂房里，独独有一盆灿烂鲜艳的花架摆在股东会入口，醒目的花色让会场增色不少。这盆花让每个人都印象深刻，当然，也包括鸿海集团总裁郭台铭。这是杜英宗送来的花。 同一天下午，杜英宗又出现在另一个场合中─光宝集团四合一记者会，所罗门美邦是合并的财务顾问。 人脉的神奇效益 「专业是利刃，人脉是秘密武器」 曾禹旖乐于分享，代理nVIDIA大起飞 在投资银行的杀戮战场上，「专业是利刃，人脉则是秘密武器」，如何以极自然的、有创意的、互利的方式去经营人脉，是胜负关键。 史丹福（Stanford）研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出，一个人赚的钱，一二．五％来自知识、八七．五％来自关系。这个数据是否令你震惊？再看看以下的例子，或许你会发现，人脉竞争力是如何在一个人的成就里扮演着重要的角色。 过去三年，位在台北市内湖科学园区的益登科技，因为代理nVIDIA（全球绘图芯片龙头厂商）的产品，从没没无闻的无名小卒，迅速跻身为国内第二大ＩＣ通路商，且每年获利超过一个资本额。如果今年益登顺利挂牌，总经理曾禹旖将创造赤手空拳在六年内，打拚出一家市值逾新台币八十亿元的公司。 与曾禹旖相交二十多年的友人吴宪长观察︰「在同业中或同辈中，论聪明、论能力，曾禹旖都不能算顶尖，但是，他能遇到这个好运，八成以上的因素在于他的人脉。因为他很愿意与别人分享，大家才会好康道相报（台语，意指利益共享），机会之神也才会眷顾他，而不是别人。」吴宪长说。 曾禹旖十分信奉一个哲学︰「二十岁到三十岁时，一个人靠专业、体力赚钱；三十岁到四十岁时，则靠朋友、关系赚钱；四十岁到五十岁时，靠钱赚钱。」 另类「和气生财之道」 许仁旭广结善缘，如今身价暴涨 杨耀宇广布人脉，电话比研究报告好用 五十年次的凌航科技（编按：凌阳转投资，从事智能卡设计）董事长许仁旭，也是一个靠人脉竞争力打天下的例子。 从彰化县鹿港小镇只身到竹科闯荡，许仁旭没有显赫的学历与家世背景，但是，外界估计他目前的身价接近数亿元，并身兼十几家科技公司董事长。 问他know-how在哪里？他说︰「就是靠朋友。朋友越聚越多，机会也越来越多。很多的机会当初自己没想过，也没看到。这些，都是机缘。」许仁旭口中的「机缘」，在朋友眼中，其实是由重义气累积而来的。 出身台积电业务人员的许仁旭回忆︰「凭我这样的学历（他自中山大学毕业），要进台积电，或任何一家科技公司当业务谈何容易？一切都是靠朋友的介绍。」就这样，许仁旭在台积电时，负责凌阳的接单业务，也与凌阳董事长黄洲杰建立深厚的感情。现在，他是凌阳集团转投资业务的重要顾问。 在证券投资界，民国五十六年次的杨耀宇是将人脉竞争力发挥到极致的个案。他曾是统一投顾的副总，一年前退出职场，为朋友担任财务顾问，并担任五家电子公司董事。根据推算，他的身价应该有近亿元之谱。 为什么凭他一名从南部北上打拚的乡下小孩，能够快速累积财富？「有时候，一通电话抵得上十份研究报告，」杨耀宇说，「我的人脉网络遍及各领域，上千、上万条，数也数不清。 黑马也需要伯乐 人脉是「个人通往财富、成功的门票」 十倍速时代，人脉是专业的支持体系 在金融界的创新指标─花旗银行（Citibank）里，这个由许多「第一名」聚集而成的金字塔组织，五十五年次的程耀辉、曹中仁两人，是企业金融处最年轻的副处长暨副总裁，也是高层刻意培养的接班人。他们两人，一个主管电子中、下游产业的客户关系，另一个主管电子上游产业客户关系，平日往来的对象都是各大电子业的老板与财务长们。 论聪明、论专业，大家都是一时之选，但是，他们的人脉竞争力却高人一等。对内，可以服众；对外，则可以取得客户的信任，这是他们出线的原因。」一位花旗银行资深主管评论。 许多人以为，只有保险、业务员、记者等行业，才需要重视人脉，因为，人脉是他们吃饭的家伙，也是最大的资产，但从上述例子可以看出，无论是科技、证券或金融等各个领域中，人脉竞争力都是一个日渐重要的课题。 在好莱坞，流行一句话：一个人能否成功，不在于你知道什么（what you know），而是在于你认识谁（whom you know）。卡内基训练（Carnegie）大中华区负责人黑幼龙指出，这句话并不是叫人不要培养专业知识，而是强调「人脉，是一个人通往财富、成功的入门票」。 黑幼龙举例，美国老牌影星寇克．道格拉斯（知名男影星麦克．道格拉斯的父亲）年轻时十分落魄潦倒，有一回，他搭火车时，与旁边的一位女士攀谈起来，没想到这一聊，聊出了他人生的转折点。 没过几天，他就被邀请至制片厂报到，因为，这位女士是知名制片人。这个故事的重点在于，即使寇克．道格拉斯的本质是一匹千里马，但也要遇到伯乐，一切才能美梦成真。 专门为企业提供人力资源顾问的美商惠悦（Waston Wyatt）企管顾问公司副总经理周淑媛分析︰「过去，企业招募人才时，专业知识、学习能力都是首要条件，但渐渐的，在十倍速的知识经济时代，技术、知识迅速更新，光靠一个人的力量无法达成任务。如果一个人懂得培养人脉网络的支持体系，将强化他的个人竞争力。 杠杆相乘作用 善用人脉，「一分耕耘，数倍收获」 每一次与人沟通，就为网络多织一条线 到底什么是「人脉竞争力」？「相对于专业知识的竞争力，一个人在人际关系、人脉网络上的优势」就是我们定义的人脉竞争力。 换言之，一个人脉竞争力强的人，他拥有的人脉资源相较别人更广且深。在平时，这个人脉资源可以让他比别人快速的获取有用的信息，进而转换成工作升迁的机会，或者财富；而在危急或关键时刻，也往往可以发挥转危为安，或临门一脚的作用。 曾任茂硅电子副总经理、现任得诣科技总经理的梁明成观察，在新竹科学园区，许多工程师都将心力放在技术研发上，而忽略与人的互动，缺少了个人竞争力的杠杆相乘作用（leverage）。 梁明成说，专业与人脉竞争力是一个相乘的关系，如果光有专业，没有人脉，个人竞争力就是一分耕耘，一分收获。但若加上人脉，个人竞争力将是「一分耕耘，数倍收获」。 尤其，高科技产业成长快速，机会也很多，如果工程师们永远不打开另一扇门，不听听别的声音，不但自己可能面临「技术落后，被时间淘汰」的风险，也无法晋身管理阶层，更无从探知将技术、市场与行销各领域整合的乐趣，格局也将受到局限。 周淑媛更说，在华人社会里，一谈到人脉，很多人都认为这是「讲人情、走后门」的同义词，也因此，从小的学校教育就只重视专业技能，而忽略人际关系的教育。形成所谓「知识的巨人，人际的白痴」的现象，科技界更是如此。 哈佛大学为了解人际能力对一个人的成就所扮演的角色，就曾经针对贝尔实验室（Bell Lab.）顶尖研究员做调查。他们发现，被大家认同的杰出人才，专业能力往往不是重点，关键在于「顶尖人才会采用不同的人际策略，这些人会多花时间与那些在关键时刻可能有帮助的人，培养良好的关系，在面临问题或危机时便容易化险为夷」。 哈佛学者分析，当一位表现平平的实践员遇到棘手的问题时，会努力去请教专家，之后却往往因苦候没有回音，而白白浪费时间。顶尖人才则很少碰到这种问题，这是因为他们在平时还用不到的时候，就已经建立丰富的资源网，一旦有事请教立刻便能得到答案。 这份研究报告指出，这个人脉资源网络深具弹性，每一次的沟通都为这个复杂的资源网多织一条线，渐渐的形成牢不可破的网络。 拓展人脉两大法宝 培养自信与沟通能力、再学习适时赞美他人的能力 其实，每个人都有一套累积人脉的方式，但是，到底要如何才能有效率的提升人脉竞争力？黑幼龙指出，要提升人脉竞争力有许多技巧，但是，前提是一个人必须先具备「自信与沟通能力」，才显得自然，也不为难自己。 以自信心来说，「你的舒适圈（comfort zone，在不同场合中感觉到自在的程度）有多大？」 一个没有自信的人，舒适圈很小，总是怕被拒绝，因此，他不愿主动走出去与人交往，更甭论要拓展人脉了。 黑幼龙举例，在鸡尾酒会或婚宴场合，西方人在出发前，都会先吃点东西，并提早到现场。因为，那是他们认识更多陌生人的机会。但是，华人社会里，大家对这种场合都有些害羞，不但会迟到，还尽力找认识的人交谈，甚至，好朋友约好坐一桌，以免碰到陌生人。因此，「尽管许多机会就在你身边，但我们总是平白的让它流失。」 其次是沟通能力，「所谓的沟通能力，其实就是了解别人的能力，包括了解别人的需要、渴望、能力与动机，并给予适当的反应」。要如何了解？「倾听是了解别人最妙的法宝」。 高阳描述「红顶商人」胡雪岩时，就曾经这样写︰「其实胡雪岩的手腕也很简单，胡雪岩会说话，更会听话，不管那人是如何言语无味，他能一本正经，两眼注视，彷佛听得极感兴味似的。同时，他也真的是在听，紧要关头补充一、两语，引伸一、两义，使得滔滔不绝者，有莫逆于心之快，自然觉得投机而成至交」。 除了倾听，适时赞美别人也是沟通妙法。美国「钢铁大王」卡内基，在一九二一年付出一百万美元的超高年薪（相当现在的新台币四千万元）聘请一位执行长夏布（Schwab）。许多记者访问卡内基时问︰「为什么是他？」卡内基说︰「因为他最会赞美别人，这也是他最值钱的本事。」甚至，卡内基为自己写的墓志铭是这样的︰这里躺着一个人，他懂得如何让比他聪明的人更开心。 十多年前，华硕董事长施崇棠在宏碁科技任职时，曾自费到卡内基训练机构上了两、三种课程，当时，他曾说︰「我最佩服国外老板的地方，在于他们很会赞美别人。」 「人类本质里最深远的驱策力，就是希望具有重要性。」美国哲学家约翰．杜威（John Dewey）说。想想，你的老板多久没有赞美你了？你又有多久没有赞美你身边的同事、朋友或家人了？ 提升人脉竞争力八大tips 守信、被利用的价值、分享、多曝光、创意与细心、助人、好奇心与同理心 建立了自信与沟通能力以后，提升人脉竞争力的know-how还有哪些呢？ 1、建立守信用的形象。 花旗银行商人银行处暨企业金融处处长韩蔚廷说，「说到做到」是他最希望自己在别人眼中的样子，也是他一直以来奉行的信念。 五十一年次的韩蔚廷，如今在花旗银行里的地位仅次于总经理陈圣德，正因为他「绝不过度承诺（overpromise），不管是朋友、同事或客户，都因此而信任他。 五十一年次的美商摩根大通集团（JP Morgan Chase&Co.）台湾区负责人郭明鉴有一次在接受记者访问的过程中，当被问到「专业与人际关系到底哪一个比较重要」时，他沉思了许久回答︰ 「没有专业，你的人际关系都是空的。但是，在专业里，有一条是最难的，就是信任，而这也是人际关系的基石。 「如何建立一个让人信任的形象，是让人脉竞争力可以产生正向循环的关键。如果一个人讲的话，每次都要打七、八折，那么，更多的人脉，只是带来更多的负面效应罢了。韩蔚廷说。 2、增加自己被利用的价值。「一切都是假的，靠自己是真的」」人缘也是靠自己。自己是个半调子，哪里来的朋友？」这一句话引自高阳的《胡雪岩》，相当贴切的描写拓展人脉的秘诀。 杨耀宇就是个例子。因为他有投资方面的知识，周遭的人都想问他明牌，他又对此点善加利用，自然可以建立一个广大的人脉网络。他认为︰「引起别人心中的渴望，就可以为自己建立一个人脉大磁场。」 杜英宗也说，人脉的最高境界就是互利，而非单方面的游说（lobby）。「你对别人可以提供什么价值？什么不同的观点？如果你只是一个应声虫，或只着眼于自己的利益，嘴巴一开，对方就知道你想要什么，」他说，「你对人一分好，对方自然会泉涌以报。」就是所谓的「得道多助」。 3、乐于与别人分享。不管是信息、金钱利益或工作机会，懂得分享的人，最终往往可以获得更多，因为，朋友愿意与他在一起，机会也越多。但「赚钱机会非常多，一个人无法把所有的钱赚走。」益登总经理曾禹旖常这样对属下说。 「有怎样的度量，就有怎样的福气」，从小，曾禹旖的父母就是这样教导他。敦阳科技总经理梁修宗、友旺科技总经理欧阳自坤都是这类型的人，梁修宗总是这么对人说：「只要跟着我，就有钱赚。」 4、增加自己曝光的管道。多参加ＥＭＢＡ、扶轮社、狮子会等团体，即使像公司内部的福委会、旅游团、健身房等团体，都是把自己推销给别人的通路（channel），也是每一个可以建立自己形象的机会。千万不要小看这些机会，在这些团体里，人们往往可以以最自然的方式交往。 专门从事高阶人力中介的昱藤数字人力资源公司总经理曾毓芬，也以自己的例子说明，四年前，为了拓展人脉，她参加人力资源协会。 当时她只能担任会员服务组一个毫不起眼的组员，但她奉献时间，每个月举办研讨会，把握每一个认识别人的机会，逐渐的，她的知名度打开了，晋身为主委，人脉竞争力也跟着提升，业务自然也跟着蓬勃发展，短短三年的时间，她的月薪从五万跳级到二、三十万元。 5、多些创意与细心。黑幼龙说，提升人脉竞争力是一门艺术，更多的创意与细心，绝对是事半功倍的作法。 例如，善用名片管理法，就是一个妙招。前立法委员彭绍瑾就是因为有一套管理人脉数据的系统，并时常联络，而在选票告急时，向平常有电子邮件往来的两万位选民求救，最后获致胜利。这两万个选民数据也成了彭绍瑾的关键票源。 法国亿而富（Total Fina Elf）机油前总裁，每年总要立下志愿，与一千个人交换名片，并跟其中的两百个人联络，而且还要跟其中的五十个人成为朋友。 据传，日月光半导体总经理刘英武当初在美国ＩＢＭ服务时，为了争取与老板碰面的机会，每天都观察老板上洗手间的时间，自己选择在那时去上洗手间，增加互动。 6、把握每一个帮助别人的机会。高阳这么描述胡雪岩，「胡雪岩倒霉时，不会找朋友的麻烦；他得意了，一定会照应朋友。」「施比受更有福」，虽然是老生常谈，但花旗银行副总裁程耀辉（英文名字Roman）一直秉持这个信念，不管往来人的阶级高低，他总是尽量帮助别人，所以大家总是知道︰「有事找 Roman就对了。」这是程耀辉人脉竞争力突出的地方。 7、保持好奇心。一个只关心自己，对别人、对外界没有好奇心的人，即使再好的机会出现，也会与机会擦身而过。 黑幼龙说，就像问对问题一样，当你对人产生兴趣，问题总是可以触及人心。美国知名电视主播芭芭拉．华特丝（Barbara Walters）常常在人物访问中提出的问题包括：你一生中最有成就感的事？你跌入谷底的经验？未来五年后你想成为什么样子？你毕业后的第一份工作等。 8、同理心。广受台北社交圈好评的达丰公关公司总裁梁吴培琳说︰「做公关最重要的守则，就是同理心。 其实，在高阳的《胡雪岩》一书中，就深刻的描述了善用「同理心」的艺术︰「捡现成要看看。于人无损的现成好捡，不然就是抢人家的好处，要将心比心。......铜钱银子用得完，得罪一个人要想补救不大容易。 归纳上述know-how，协能顾问公司总经理姚衡山认为，许多人对人脉竞争力的重要性并没有深刻的认知，通常也不愿花时间在上面，往往到了关键时刻，才发觉自己的人脉资产太少。然而，与人交往，有时一个观念的改变，可能就会产生截然不同的结果。 一辈子的学分 颜漏有三阶段式耕耘人脉 以诚心、关怀加码人生「成就存折」 德勤管理顾问公司总经理颜漏有也指出，提升人脉竞争力是一辈子的功课，不过，若将一个人三十年的事业生涯分成三个阶段，前面第一个十年，重点应在于培养专业。年轻人在这个时间，并不需要刻意把重心花在建立关系上，而是利用每一次把事做好的机会，附带就建立人脉。 第二个十年，是专业与人脉并重的阶段。这时，除了靠工作上的往来建立人脉，也可以发展出私人的社交圈，利用这个圈子学习与不同专长的人互动的好机会。 在事业生涯的最后十年，人脉关系将优于专业，因为专业的部分会有你的下属帮你完成，而你的人脉关系也就是能为这些专业加值的地方。 不过，提升人脉竞争力的最重要原则，还是要诚心，学习关怀别人。因为人脉的积累是长年累月的，不管是一条人脉，或是由人脉伸展出去的人脉，都是需要长期的付出与关怀。 两百年前，胡雪岩因为擅于经营人脉，而得以从一个倒夜壶的小差，翻身成为清朝的红顶商人。三百年后的今天，检视政商界成功人物的成长轨迹，也都因为拥有一本雄厚的「人脉存折」，才有之后的「成就存折」。