解读农资经销商如何立于不败之地 为了让经销商朋友能够清晰的了解“农资经销商如何立于不败之地”这个问题，我将从农资经销行业的历史、农资经销行业的现状、农资经销行业的未来，以及农资经销商如何实现未来的愿景这四个方面为大家进行一一阐述。 一、农资经销行业的历史 农资经销行业发展到现在主要经历了五个阶段，这五个阶段分别是： 1、1980年以前，这个阶段的主要特点是： （1）国家实行统购统销，老百姓要凭票才能购买到需要的农资产品； （2）农资产品极度匮乏，而且品种少，技术含量低； （3）主要产品有六六粉、敌敌畏、甲胺磷等，其中大部分产品已经被市场淘汰； 2、1980年-1989年，这个阶段的主要特点是： （1）国家实施计划指导下的农资专营； （2）厂家开始建立自己的营销队伍，推销自己的产品，因此推销员应运而生； （3）农民买农资开始有了选择； 3、上世纪90年代早中期，这个阶段的主要特点是： （1）大多数生产企业开始采用电视广告、促销手段开拓市场； （2）生产企业飞速发展，短期内积聚了大量财富，一部分人先富了起来。 4、上世纪90年代晚期，这个阶段的主要特点是： （1）国家对农资市场进一步开放； （2）企业靠广告、促销带来的优势很快被竞争者仿效，广告满天飞； （3）经营者中有技术的植保系统和农技部门占优势； （4）由于粮价一再下滑，农民种粮积极性不高，产品开始出现供大于求的状况； 5、2000年以来，这个阶段的主要特点是： （1）企业开始实施CI（企业视觉形象识别系统）战略，进行市场细分，寻找合理的市场定位，实施差异化营销战略； （2）产品竞争、价格竞争、品牌竞争、服务竞争、人才竞争已达到白热化的状态； 二、农资经销行业的现状 关于农资经销行业的现状，我们主要看三个方面，即农村、农民和农资经销商。 1、农村 在农村，农民越来越相信种植技术，越来越清楚知识的重要性，因此非常渴望种植技术讲座和产品的一些售后服务，但是经销商以及农业主管部门却不愿意组织农民进行技术讲座和售后服务，其原因有三：一是我国幅员辽阔，农村地域广，居住分散；二是人均土地面积少；三是农资产品价值小，利润空间小，季节性强。总之，在农村售后服务难以组织。 2、农民 （1）素质普遍不高：农村大量农民工涌入城市和出国打工，留在家里种地的农民素质普遍不高，我们常常笑称留守在农村的人是386199部队（38指妇女；61指儿童；99指老年人）； （2）从众心理强：农民缺少种植技术，无法识别产品优劣和病虫草害，所以购买农资时普遍是“随大溜”，从众心理强； （3）货比三家不吃亏：农民有一个普遍的认识，即货比三家不吃亏，其实他们转来转去，最终买到的产品未必是自己需要的产品，即使被骗了也不知道； （4）耳听为虚，眼见为实：如果有人说哪种产品很好的话，他们一定会到现场看一看，自己看到真的好了才会购买，所以口碑传播最具效率； （5）独特的赊销习惯：农民被骗怕了，有钱也不愿意先付货款了，所以在农资销售方面出现了独特的赊销习惯。只要庄稼长得好，不管产量如何，他们就会付款，这也让经销商有了空子可钻，他们专门卖一些只长苗不长庄稼的产品坑害老百姓； 3、农资经销商 （1）经营主体繁多：供销社、农技推广站、土肥站、个体工商户户、现代农资连锁超市等并存发展； （2）竞争日益激烈，利润率逐渐降低，缺乏长远考虑，盈利模式单一落后，砸价格、拼资源，靠赊欠，赔本挣吆喝； （3）上下游关系松散，可替代性强：产品同质化严重，关键是看价格、看利润，没有一个经销商是非卖你的产品不可的，所以经销商和厂家的关系非常松散，随时有被替代的可能； （4）“等、靠、要”思想严重：等什么？等客户上门，坐商经营，被动应对；靠什么？靠厂家的支持，让厂家做广告，做相关推广和服务，自己在产品推广和服务方面的职能严重缺失；要什么？要厂家的返点，要厂家的利润。 （5）全靠老板个人打拼，经营粗放、管理滞后：试想有多少经销商有自己的团队，有多少经销商专门学习过经营管理呢？一个人自己再有本领也不可能把事业做大，现在的社会是分工协作的社会，只有合作，才能共赢； 三、农资经销行业的未来 农资经销行业的未来必然出现几家全国性综合性的农资连锁机构和较大规模的区域性连锁机构，这些农资连锁机构将不再是单纯的农资经销，他们可能以农资经销为依托，进一步对农产品进行初加工和销售等，理由如下： 1、近几年连续出现了几起食物安全事件——毒韭菜事件、毒豇豆事件，从而催生了“食品追溯制度”，然而一家一户种植的话，“食品追溯制度”肯定很难贯彻执行，所以要想把“食品追溯制度”贯彻好，必然是规模化种植，统一化管理； 2、近期还出现了几次食品价格大幅度波动的事件，如：糖高宗、蒜你狠、姜你军、豆你玩等，温总理说过“手中有粮、心中不慌”，是的，粮食问题是关系到国计民生、社会稳定的大问题，粮食价格不稳定，社会就会动荡，如果粮食是规模化种植的，一些商家就很难炒作，上述现象也很难出现； 3、2005年3月1日颁布实施了《农村土地承包经营权流转管理办法》，这项法律的颁布意味着“联产承包责任制”已经不适应中国的国情，将逐步退出历史的舞台，土地逐步集中，实施规模化、机械化种植是社会发展的必然；2007年7月1日实施的《中华人民共和国农民专业合作社法》以及国家加大对农业机械补贴进一步证明了这一点。“日出而作，日入而息”、“脸朝黄土背朝天”的耕作方式将逐渐消失，取而代之的将是机械化、现代化、智能化的种植方式，这是社会发展的必然，是社会进步的标志。 4、上世纪九十年代在我国出现了订单农业；近几年又出现了土地托管；为了减少流通环节，降低农产品价格还出现了农超对接等；不论是订单农业、土地托管，还是农超对接，一家一户的种植方式都很难实施，所以土地集中、规模化种植才是我国农业发展的必由之路。 5、外资、风投和国内的大企业等大量资金流入农业及农业相关产业，如中海油、宜化、软银、高盛、平安集团、联想集团等，这些企业运作的不可能是小项目：2010年农药生产厂家由2000多家锐减到600多家，有近10家农药生产企业上市；肥料生产厂家的数量也在大幅度减少； 6、中央1号文件连续10年都是关于农业的，现在国家大力鼓励水溶性肥料、生物肥料、菌肥、海藻肥、有机肥等高科技肥料的发展； 以上这些因素必然导致土地进一步集中，必然出现种植的规模化； 当出现几百亩、几千亩、甚至数万亩的种植户、种植企业时，“夫妻老婆店”等一批没有技术，没有规模的农资经销商必然将退出历史舞台，规模较大的超级店、旗舰店和现代化的农资连锁机构将如雨后春笋般出现。 四、农资经销行业的未来 上游的农药、肥料行业的洗牌基本完成，下游的农资经销行业洗牌将加速进行，当超级店、旗舰店和现代化的农资连锁机构等大型的农资卖场在你的身边出现时，你将何去何从？我认为有以下几条路可走： 1、一滴水很容易被蒸发掉，但是如果溶到大海里就永远不会消失。加盟农资连锁机构，成为农资连锁机构的一员，你将依托农资连锁机构的资源立于不败之地。 2、有些企业生产的产品很独特，利润高，效果好，因此他们自己建立销售网络，与其合作，共同打造终端市场也是一个很好的选择。 3、农资零售商如果想继续生存、发展下去的话，可以与超市、食品加工企业合作，为超市、食品加工企业做配套，帮助其种植、收购农产品，从而延伸产业链，获取除农资零售以外的利润； 4、农资零售商还可以利用自己有一定的种植技术和农资采购价格低的优势，自己流转一部分土地，自己做“地主”，实施规模化种植。 总之，智者创造机会，强者把握机会，弱者等待机会，不想被“洗牌”洗掉的话就要主动出击，变被动为主动，提早做好准备，只有这样才能立于不败之地。