2016-05-20 黄会超老师 《连续合作6年，北京TATA木门第36场》培训

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在面对不同的顾客时，需要我们转换语言的方式，即使同一款产品也要用不同的语言去介绍。

现在我们就来介绍一下销售中经常用到的商品介绍语言技巧。

讲故事

讲故事是销售人员最应该具备的基本功，因为故事具有能够创造画面感，引起顾客共鸣的特点，相对其他语言技巧来说更能够被顾客所接受。

想要成交大单一定要记住四个字“趋利避害”，顾客要么是追求美好生活购买利益，要么是降低痛苦购买保障。

例如：当一名销售人员在跟顾客介绍一款护眼灯节能、环保的特点时，不如讲一个顾客因为购买了低价产品，最终导致视力下降的故事更有说服力。(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信：1227642701)

举例子

例证销售法是很多人都在用的方法，我们去餐厅吃饭，经常看到墙上到处挂着各路明星到店里就餐的照片，例证销售就是给客户保证，相信自己不会买错。

听过一个故事，一条街上，某个裁缝店挂了个招牌出来“本市最好的裁缝”，第二家店跟着挂了个招牌“全国最好的裁缝”，第三家店实在没法了想了很久本来想打“全世界最好的裁缝”，想了想打了“本条街最好的裁缝”。

你说哪个裁缝更受大家欢迎？

举例子还是要举顾客身边的例子，说某某明星到你家买了产品，不如说他的邻居也买了你家产品更有说服力。(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信：1227642701)

用数字

用数字是一些优秀销售人员最常用的技巧，准确的报出产品数据和销售数据更加具有可信性，增加专业感。

但是，在应用这个技巧的时候，我想提个建议：当顾客听不懂你的数据时，一定要想办法让顾客听懂。

例如：某空调销售人员跟顾客说“我们的空调超静音只有17分贝”，大多数顾客是不了解17分贝有多静音的，顾客的感觉应该是0分贝更静音，怎么办？

你可以打个比方，17分贝就象用笔写字，纸和笔摩擦的声音，你说静音不静音？如果你是卖门的销售人员，你有没有想过如何给客户介绍门的隔音效果是会低多少分贝呢？(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信：1227642701)

有位老太太问爱因斯坦“听说您在研究相对论，您能告诉我什么是相对论吗？”

爱因斯坦没办法向一位老人讲清楚相对论的内容，他打了个比方：

半夜12点的时候，如果您的女儿还没回家您着急不着急，您觉得时间过得快还是慢？老太太说“太慢了”，那假如半夜12点你在剧院听歌剧，您觉得时间过得快还是慢？

老太太说“当然太快了”。

爱因斯坦用一个简单的例子就跟老人讲清楚了相对论的内容。

所以，销售人员一定要有语言的转化能力，把专业的术语转化成顾客听得懂的事物，就像我们经常用如刀割来形容刺骨的寒风，似火烤来形容灼人的烈日。(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信：1227642701)

做对比

数据只是一个数据，当没对比的时候，数据就没有任何意义。

咱们回到用数字的技巧上面来，当那名空调的销售人员说17分贝的时候，顾客没有感觉，她可以打个比方，也可以用数据对比，她可以说我们的是17分贝，而别人的是XX分贝，只要自己的比对手的低就可以了。

这个时候聪明的导购员一定不是只拿一个对手来做对比，而是至少要引入两个对手，XX品牌多少分贝，XX品牌多少分贝，市场数据对比比简单的产品数据有效得多。

只要我们肯花上一些时间和精力，枯燥的产品介绍就可以做得这么任性，这么好玩！

销售不再是信口胡说，而是有准备为每位顾客量身定制一套说辞，产品都开始私人定制了，难道我们的销售说辞不是早就应该开始定制了吗？