由于工作的关系，水槽专卖店的导购经常问我，如何更好地抓住顾客达成交易。其实，对这个问题，说起来简单做起来难。大家都知道，水槽行业是个个性化非常突出的行业。我们的顾客在购买水槽的时候，大部分注重功能性、款式等东西。一般很少了解起板材，包括龙头等附件，也无法去鉴别，而且水槽重复购买的可能性非常小，属于耐用品的行列。所以，我们应当根据水槽行业某些特殊情况，灵活运用我们推销的技巧。前面我们讲到水槽属于耐用品，我们面对顾客进行介绍产品、推销其实是一种交易式营销。何谓“交易式营销”即双方在短时间内基于短期利益考虑而形成的关系，以争取达到最终目的为目标。因此在终端销售过程中应多从交易式营销着手，讲究策略，实施手段，提高成交率。1、运用FAB销售法则FAB不同于传统销售模式，它能有效解决专卖店人员产品销售问题。 　　F（Feature）→A（Advantage）→B（Benefit）　　F（Feature）特性，产品的各种尺寸数据，产地、表面处理、设计风格、材料等。　　A（Advantage）优点，产品的特性往前再延伸一点，讲买主能体会的好处，就是产品的优点和卖点。　　B（Benefit）利益，符合客户有关的优点才叫利益。 　　其实大多产品卖的都是优点和利益，对水槽来说，由于消费者对水槽的材质、工艺处理是比较模糊的，因此在直接购买水槽时，消费者当时的感觉非常重要，也就是消费者如果看到了这款产品的优点，真是自己需要的，那她一定会付钱购买，这点很关键。所以FAB卖点是：①对客户购买有影响力的点；②客户是专家，就买特性；③客户不是专家，了解客户就卖利益；④其它情况，在说明中边介绍优点边试探询问，然后集中介绍利益。 有句话：顾客不想要的，我们不要给他；顾客想要的，我们全给他。　　介绍过程中首先要以兴趣开头（这很关键）：①赞美加卖证据、奖项及其它客户资料，开口卖产品之前最好了解顾客“是否已订橱柜，哪一家的，多少一米”，了解经济收入；②卖好奇，指明我们的水槽有一个特别的地方……，吸引其注意力，提高兴趣；③卖逆反，有些时候说明我们的产品有个要求，如何如何，但它也有个缺点（其实还是优点）。让顾客觉得我们的产品有独到之处，很适合她家厨房。2、合适接近目标客户群合适接近的目的仅仅是表示尊重和了解客户的情况，因为只有如此才会有更多的话题和把FAB卖给客户，建议是：①微笑加礼貌的行为；②随时关注客人的行为；③合适的出现；④合适的时候离开；⑤合适的时候再次出现。　　合适接近的要点：①合适的时候离开；②说话快及说话多的客户不离开；③说话少的客户慎重离开；④说话慢而少的客户多离开；⑤不说话的客户快点离开。3、灵活掌握“……或……”选择性的提问语句在引导顾客方面销售人员要进行强有力地引导劝说，如“感觉不错吧”。并要适时地提出二选一的问句“我看是A款或B款都可以”、“你感觉是A款还是B款适合呢”。顾客在最后的选择中，一般是不会脱离你的销售范畴，容易达成交易。销售工作是一件很专业的工作，也许时间久了销售人员就会按照固定的模式卖产品，这是一个影响成绩的关键原因，因此千万不要对客户“一视同仁”，那是管理和销售的大忌，将客户表达和接收模式分类，如听觉型、视觉型、感觉型进行区别对待。转变一味讲解自己产品如何如何好的思维习惯，在互动中寻找顾客的需求点，并最终达成交易。