笔者在“浅论管理咨询行业策划人员的能力要求”一文中曾提到，“一个颇具规模的管理咨询公司，一般是这样的组织构架：专职讲师队伍、市场销售部、客户服务部和独立的产品研发部。如果说市场销售部是‘战场前线’的话，那么研发研发部则是‘生产弹药基地或武器库’。”

    那么，作为一个培训顾问来讲，首先要明确自己的角色—作为顾问的角色，顾问就要要求自己专业起来，专业体现在要对客户需求进行“充分调研”，或者引导客户把真实的需求讲出来。据说，仅深圳市的管理咨询公司就有上万家。凭笔者这几年在这个行业的观察，现在绝大多数管理咨询公司规模较小，也即少于20人，而这些公司中，大多数公司业务在“培训”，而培训业务主要是匹配讲师上，属于单一“中介”功能，没有专业可言！

    所谓专业，首先要切实从顾问角色出发，要找到客户真实需求点，要把客户的“需要”转化为“需求”。管理咨询公司属于乙方角色，客户属于甲方角色，近年来随着乙方数量的急剧增加，乙方的竞争越来越大。这样情况下，乙方常常处于弱势心态，加之许多培训顾问对“来之不易”的销售单子十分在乎，如果问的多怕客户不耐烦而拒绝与其合作。而实际上，作为培训顾问，要用一些说话技巧去引导客户，既让客户方感受到是了解需求信息越多越对培训效果有益，又让他们愿意多谈他们的想法。当然，有时联系的客户接洽人不是项目真实需求人，并不太了解项目的真实需求，此时，可以安排与真实需求人联络；还有一种情况是，培训顾问自己的专业度不够，这样可以想法安排需求领域的专家顾问去和客户方谈。只有这样，才可以了解到客户实际需求，在此基础上做出的方案才是有效的方案。

    那么，读者可能会问，哪些信息是最需要了解的信息？笔者结合多次和客户沟通与协助培训顾问成功谈单的经验，总结一下大致有以下两点：一、组织需求。这个包括项目的基本信息如培训对象、培训大致时间、培训地点、培训需求描述、培训必要性及意义描述、培训学员期望、培训对象的上级期望等；二、个人需求。这个主要指实施这个项目对其个人的意义，或者引导其形成“意义”，具体包括知识需求、职业需求、文化精神需求和物质需求（经济需求）。一个项目只有把组织需求和个人需求都把握到位了，才好去把控整个项目的进程和谈单策略。

    说到这里，笔者要与初入管理咨询行业的朋友说两句：一、进入这个行业，要善于学习，通过各种渠道快速提升自己的专业度；二、要敢于对客户说“不”，掌握谈单的主动权，不要客户联络人说什么就做什么，要在充分了解的基础上去把握项目的具体操作方法，切忌陷入“被牵鼻子”的局面。

    有机会的话，建议读者去听下品牌课程《洗牌高手》，相信一定会从中受益哈。

                                                         9月11日晚草书于深圳家中