成功营销人的的六种武器 

  “工欲善其事,必先利其器”，成功的营销人，绝非天生的，正所谓“不经历风雨，怎么见彩虹”，营销人只有在实实在在的工作当中去不断地经受磨练和考验，不断地总结失败的教训和成功的经验，才能逐步地成长起来。只靠关系和运气成长起来的营销人不是真正的营销人，也只能“昙花一现”，成功的营销人通常都具备以下六种重要的素质和能力。 

  一、 学习力
  营销人对自己的岗位角色要有清晰的认知，具有良好的学习能力，根据工作需要扩大知识面和更新知识结构，才能胜任相应工作岗位的要求。从一名普通的区域销售人员逐步成长为营销主管、经理、总监是需要时间来磨砺的，正所谓“宝剑锋自磨砺出，梅花香自苦寒来”。

  营销人要不断提高自己的学习能力，首先，要强化的学习意识，切实做到想学、真学、能学。其次，要掌握学习的方法，切实做到会学、学好。努力掌握基本知识、基本经验、基本理论，以此武装自己的头脑。又要善于把握所学知识的“真知”、“真谛”，将所学知识进行升华，从而应用于自己的实际工作；第三，要善于挤时间学。要克服“工作忙没时间学”的思想观念。在学习的过程中“绝不找借口”，不能强调忙而不学。第四，要重视知识的更新。目前，随着知识更新的速度加快，“知识的保鲜期”相应缩短。对于学习来说也应与时俱进，既要强化继续学习的理念，树立终身学习的意识，自觉地增长知识，又要不断更新知识，创新学习，才能适应不断变化的市场需求。

二、 思考力
  “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。
   机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。 
 作为营销人，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 

  多数厂家的营销人员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要营销人员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，营销人员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，营销人员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要营销人认真思考、精心策划；充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有营销人是一个善于思考并解决问题的策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；帮经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。 

  三、 沟通力
  做营销，就是要和人打交道，需要使用一定的沟通技巧、使用合理的语言与客户及上司进行沟通，人际沟通协调能力是对营销人员最基本的要求。此外，营销工作人员在一定程度上代表了企业的形象，所以对内外形象都有一定的要求。每一个人都有长处，不一定要求每一个营销人都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的沟通能力。要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功，沟通能力对一个营销人来说是非常重要的素质，具体来讲，培养和提升沟通能力可从“倾听、书面表达、口头说服”等几方面来着手：
  1、“善于倾听”，倾听是最好的沟通
  在开发客户的过程中，很多营销人员不管客户愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么好，自己的产品功能多么齐全，自己的公司多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的营销人员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。营销人员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。 
   2、、“书面表达”，即学会用文字沟通。 
   很多营销主管可能都有这样的经历：经常有营销人员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，营销人员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多营销人根本不会写报告或者写不好报告。如何提高“写”的能力呢？一是营销主管在下属营销人员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；二是针对营销人员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习；三是要求并且鼓励营销人员多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。 
   3、“口头表达”，即营销人员应该具备一定的说服能力。 

   营销人员是厂家的代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过营销人员向经销商传递的。在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的营销人说服能力不一样。如何提高自己的说服能力？一是正式说服之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善处境，解释厂家政策的具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。 

  四、 承受力
  具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。 
  销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。 

  美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。 

  五、 执行力
  很多营销主管也许都有这样的经历：下属营销人员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢？营销人员执行力不高。很多营销人员月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切，都需要日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所以，营销人员必须具备很强的执行能力。

营销人如何提高自己的执行能力呢？一是应该有清晰的目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；二是应该养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的工作计划，计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等；三是养成“自我反省”的习惯，失败并非成功之母，只有检讨才是成功之母，每天回到住所，对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记上；四是要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等 。

  六、教练力
  营销人应该具备一定的教练能力，优秀的营销人之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖市场的经销商、员工、终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其像自己一样优秀。营销人教经销商、经销商员工、终端网点客户什么呢？一是产品知识，教会他们产品的原理、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等；二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等；三是指导经营，不断发现经销商及员工在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、市场开发缓慢、销售效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。
  如果一个营销人在市场当中经过多年的摸爬滚打，具备了以上六种能力和素质，他必定会成长为一名成功的营销人，在往后的营销生涯中，他凭借这六种武器将无往而不利，必将为自己的人生增添更多的精彩和希望！
    作者 叶昱克 中国十大品牌策划专家 品牌营销顾问 详情浏览https://www.zhenghezs.com