岁末年初，正是很多企业开展销售人员培训的井喷期，每年的这个时候老李都有点忙，不是在讲课的课堂上就是在出差的路上，就连这篇文章也是在路上用手机文档一个字一个字地码出来然后再交给助理整理的。在企业的众多培训需求里，销售激情类的培训在这个节点上的需求量最大，开年后此类的需求更多，用很多企业的说法是开年了给员工打打气！ 　　销售心态与激情类的培训有用吗？很多人都知道李老师是专注讲销售的，因此对这个话题就不能不聊上两句，我们的团队花了两年时间研发了《门店销售动作分解》经典销售课程，一讲就讲了六年多，而且有了一定的市场口碑。为什么关于销售心态与销售激情，老李没有办法研发出那么经典的课程呢？原因就是技能类的课程只要有工具有话术就能落地，而心态类的课程想要落地是很难的，不要说落地即使让学员接受你的观点都很难，因为大家首先听到心态与激情培训这几个字，骨子里就很反感，就觉得企业请了个老师来给我们洗脑，说明公司的领导觉得我的心态不好状态不佳啊。我虽然是讲销售技能类课程的老师，但我从来都不否认销售心态与状态的重要，我在培训的课堂上经常说一句话，‘状态比能力更重要’，状态会感染客户，你见到客户不兴奋客户自然就会更加理性，而且客户会很失落觉得销售人员对自己不够热情。站在我的角度上来说，销售激情与状态类的培训课程必须做，关键是怎么做才能对学员真的有所触动，让大家回去以后真正地有所改变，而不是课上听听心潮澎湃回去以后一动不动呢。

　　销售激情与状态类课程的设计非常重要，首先我们应该明白课上喊口号学员跪地流眼泪并不代表他就真的被改变了，人在特定的情景下做出的反应不代表他的日常行为模式，所以我们应该理性地看待销售激情类课程的现场与落地，不能落地的课程都是瞎忽悠，不能触发改变的课程都是无效课程。

　　一、开发能落地的工具

　　销售激情类课程的落地同样需要工具，我们都知道一个人的成功来自于他的行为模式，而行为模式来自于他的习惯，习惯来自于他的态度。我们如何来培养员工的习惯呢？柯维在《高效能人士的七个习惯》一书中，提到了关注圈与影响圈的概念，当我们关注的事情我们没有办法去改变无能为力时，这个圈子就是关注圈，当我们关注的事情在我们的可控范围之内，经过长期的关注对我们的能力成长有所帮助时，这个圈子就是影响圈。如果你每天都花三四个小时来看电视，但是电视对我们的个人成长与进步影响不大，这就是关注圈。如果你每天都花时间给老客户发个短信，阅读一两篇销售类的文章，看看《老李谈销售》云课堂上面的视频（请允许我给自己打个广告），日积月累你的能力就能有所提升，这就是影响圈。在明确了关注圈与影响圈的价值之后，我们就可以提炼出能提高销售人员能力的一些生活习惯，只要销售人员按照这些习惯去践行，他的能力自然就会得到提升。

　　有人肯定会反对我的这个观点，认为老李没有谈销售心态扯蛋到了销售行为（习惯）上，可是我想问一下各位看官，如果一个人失恋了让他恢复情绪最好的做法是什么？你跟他讲要振作，世界上的女孩多的很，何必单恋一枝花，有用吗？最好的办法应该是给他一份有挑战的工作，让他没日没夜地扑在工作上吧！所以那些失恋的人要么出家当了和尚要么就做了一件惊天动地的大事。　　　

　　二、挖掘销售工作的价值

　　销售激情与心态培训用工具落地只是让这个课程更实战的一个方面，让学员发现销售工作的价值才是这个课程突破的关键点。按照赫次伯格的双因素激励理论说法，报酬，工作环境，上司等因素只是能够消除员工的不满并不能激发员工的热情，这些都是外在的短期激励，工作本身的挑战性和成就感才是激励人的核心动力，是人内在的长期激励。四次奥斯卡最佳女主角的获得者凯瑟琳•赫本曾经说过一句话“奖励对我来说无足轻重，工作是对我最大的奖赏”，她的意思是说拍戏是我最大的乐趣，至于赚多少钱对我来说反而不重要了，难怪她虽然获得了四次奥斯卡最佳女主角的奖项，却没有一次到现场领奖。

　　你做销售的压力大吗？有没有觉得现在的客户越来越挑剔？销售任务越来越难完成？如果你对以上问题的回答都是肯定的答案的话，那么我要很抱歉地告诉你，你还不是一个顶尖的销售人员，因为你还没有发现销售工作的价值，你只是把销售工作当成了一份谋生的工作而已！销售工作最大的乐趣不是赚多少钱拿多少提成而是因为你的专业真正为客户解决问题创造价值。销售激情与心态的培训需要引导学员发现做销售的乐趣，比如完成看似不可能完成的任务，拓展自己的人脉圈子，不断地提升与人沟通的技能等。　　　

　　三、用销售指标来激活销售人员

　　里约奥运会上傅园慧的一句＂使出了洪荒之力＂，成为了2016年引爆网络的流行语，大家动不动就搬出了洪荒之力。什么叫做洪荒之力呢？其实，在心理学上关于这种行为有个专业的说法叫做＂流畅体验＂，当你专注的做一件事情时，你会忘记了周边的人和事，只专注于当前的行为，甚至你也会忘记自己的目标，就像一名木匠在做活时的状态，就像一名乐手在演奏时的状态。当你用专注的状态去做一件事情的时候，你就很容易获得流畅体验。

　　为什么销售人员没有激情，是因为工作本身很难获得这种流畅体验，他们体验到的更多的是销售目标达成时的狂欢和成就感，唯业绩结果导向会忽略掉销售过程本身带给销售人员的快乐。销售人员天天抱怨说自己的销售压力很大，是因为他的主管只给了销售任务，没有给他销售的方法。你让一个三岁的小孩子去跑个五千米，结果会怎样？小孩子会跑到腿抽筋跑断腿，你错了，小孩子跑着跑着他就不跑了，因为他发现他跑不动了。做销售也是一样，当能力和任务不匹配的时候，我们很容易做的就是放弃。因此，对于销售人员来说，要想激发他的销售热情，除了给销售任务指标还要给他销售过程指标，比如说我这个月的销售任务是100万，那么我要给老客户打多少个电话，我要去街上发多少张传单，我要每天拜访多少个新客户，这些量化的指标是具体的可以实现的，当你用这些指标来管理销售人员的时候，他自然就会努力去做，因为人人都知道付出总有回报的道理，对于销售人员来讲他不知道的是怎么付出的问题。　　　

　　想要把销售激情与心态类的课程讲好的确很难，因为如果只是充满激情地打鸡血，让大家喊喊口号做个PK并不难，难的是怎样改变员工的心智模式培养员工的行为习惯，这才是让销售激情类课程更接地气最有效的课程设计思路。