一、运营商行业背景分析：

    中国智能手机的出货量递增也直接刺激了运营商开展多样化的3G业务，同时智能手机用户的增加间接的导致用户频繁的使用2G/3G网络，在这样的良性环境下，移动互联网迅猛发展，无论是运营商的3G业务还是第三方App的表现形式和内容都“百花齐放”。

自2008年中国电信行业重组方案公布后，接下来的三年内中国移动、中国联通、中国电信在重组后都属于业务调整期，而真正的发力期是在今年，我们从运营商的3G业务、宽带业务上发现相互的竞争非常激烈，而今年也是挑战的一年，对于每个运营商来说整体业务方向、战略都在转变。继中国联通后，中国电信作为第二家引进了苹果iPhone明星产品的运营商，这无疑让运营商争抢3G用户市场的战争达到了新的高潮，不过即便如此“孤立无援”的中国移动凭借大量的2G用户还是位于运营商的首位。

二、中国三大运营商市场现状：

    运营商业务发力方向的改变也让用户做出了选择，明显的可以看出中国电信与中国联通联手“洗”走了不少的中国移动的高端用户，据官方公布的数据来看：
    中国移动8月新增3G用户316万，累计3G用户数达7214万；中国移动8月总共新增用户512.2万户，2012年中国移动用了8个月的时间，累计新增用户数为4350.9万，总用户数达6.93077亿。
    中国电信8月新增3G用户263万，累计3G用户数达5644万；中国电信8月总共新增用户514万户，总用户数达1.4942亿。
    中国联通8月新增3G用户306.9万，累计3G用户数达6368.6万；中国联通8月总共新增用户340.5万户，总用户数达2.26066亿。（3G用户8月净增数包含19.10万3G无线上网卡用户）

   中国工业和信息化部近期放出相关数据，2012年1月至8月，中国3G用戶新增6413.3万，达到1.9255亿。总体来看中国的3G用户数量还是呈良性增长，同时今年8个月的时间移动通信收入完成5186.1亿元，比上年同期增长11.2%，而固话业务比上年增长了3.6%，从以上数据上即可看出中国运营商的重心逐渐从固话宽带业务转向移动通信业务。

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三、中国联通集团客户营销面临的竞争与挑战

3大运营商的竞争日趋白热化，由远攻近交演变成贴身的白刃战。各大运营商纷纷将公司资源包括运营成本、人力资源纷纷向营销侧倾斜。中国联通甚至提出75%的人力投入到一线营销。支撑部门、后勤部门、甚至网络部门人员纷纷投身营销战线.这种“人海战术”是否能在三大运营商“军备竞赛”式的市场竞争中占得先机呢？答案是不确定的。

这些由其他部门转岗的销售员经过简单的业务、产品培训便匆忙披挂上阵，而且作业对象直指集团客户（大客户）。而集团客户是恰恰是几大运营商“寸土必争”的“战略制高点”。其对营销人员的素质、素养、技能、技巧有着相对较高的要求。因此以这些销售新手、生手强攻集团客户市场，难免有些“未曾走稳强行跑”“鸡刀杀牛怎出手”感觉。

对于中国移动（市场层面）

剔除网络技术（中国移动坚强的2G网络部分的弥补了其3G网络先天不足的缺陷）因素、客户服务因素，单从市场营销层面来讲，中国联通如何与“在该领域浸淫多年、财大气粗、武装到牙齿的老大” ---中国移动一决高下。仅靠这些初出茅庐的销售新丁，显然会有些力不从心。

对于中国电信（技术层面）

尽管从技术角度来讲，WCDMA技术在3大主流技术中有着先天的优势，但在实际应用当中，WCDMA技术的用户体验并没有与中国电信CDMA2000的拉开竞争差距和技术梯度。在部分区域，甚至中国电信的用户体验（语音、数据）要优于中国联通的用户体验。而在市场营销的灵活性方面，北方电信与北方联通比较起来表现出了小公司应有的灵活度。

据市场调研发现，中国联通“跑步上岗”的业务人员，面对身份、角色的转换存在以下几个方面的不足：

■心理准备不足

■对销售岗位认知不足、

■销售技能、技巧准备不足

■对客户心理的把握能力不足

■对同业竞争的应对手段僵化

■自我学习能力的薄弱

■抗压能力准备不足

直接表现为：

■销售基本知识贫瘠化

■销售手段单一化

■客户关系管理的简单化

■在高压之下变的“亚历山大”

如何解决以上问题，磨刀不误砍柴工，打铁还需自身硬，引入专业化的培训已经成为中国联通突破困境的当务之急。