孩子三月，他老哭。年轻的爸爸妈妈总是愿意看到孩子的笑脸和嘟嘟自语。一旦小家伙一哭，不是哄就是想喂奶。有时小家伙哭个不停。这下可极坏了满头大汗的爸爸妈妈。可是这个时候，小宝贝奶奶或外婆一出现，一下就让宝宝开心笑起来。为什么？他哭了，是需求没有满足，所以不懂需求，你再努力都是白费。销售中也是如此，我们总是在使劲各大武林高招，浑身使劲招数。却始终无法把球踢进球门！

没有需求就没有销售，现在环境不好的时候，销售大家都认为难做了。真的难做吗？每次在销售课程中与学员分享我的观点。销售表面看起来是难做了，其实越是环境不好，客户越有问题需要解决。销售是什么？销售不就是解决一个个客户问题吗？所以销售不是难做，其实销售的机会是越来越多了，只不过销售和产品的标准，要求越来越高。如果你能了解诶需求，如果你能为客户解决问题，就像孩子一样，他还哭个不停吗？

怎么样了解需求呢？这是个综合方法运用。运用观察，走进一线了解，下游行业趋势判断，高层访谈。具体技巧可以运用SPIN的提问模式，但这个不是唯一。作为销售人员要总结下游行业主要存在的和你产品有关的问题是什么？这样你的招数有了，对方无论是么症状，你都有药应对呀！

了解需求是销售中的核心部分，这点做到位了，后面就好处理。为什么我主张销售中不谈拒绝？销售中不谈促成，就像你追女朋友，不要说你爱他，你想她嫁给你。你解决了需求，成交是水到渠成。为什么客户有拒绝，为什么不谈促成，是因为前面的需求没有处理好，所以要花精力来了解客户的需求问题。