引导1：

1， 自己被销售的案例引出思考，并提问学员，问题是什么？

2， 运用ORID的方式再次引导大家互动：问大家在客户拜访中问过问题吗？，，，，目的是便于接下来的体验参与，引导大家行动

体验1：SPIN四大问题海报纸上墙，要求学员一对一分享互相提问

讨论1：小组讨论5点收获2点困惑

分享1：学员小组代表分享

总结1：SPIN的认识，各个问题的举例。这个环节让大家都能分别提出4种问题。并单纯的讲授效果好多啦。

引导2：那么再结合自己的产品如何设计呢？运用情境案例。

讨论2：学员小组修改给出的情境案例，按照方向，结构，流程，标准的原则进行。

演练2：学员代表展示演练对话案例修改作业

总结：SPIN如何应该，用问题树的形式总结出来（思路源于苏平老师）

引导3：那么各位再了解客户需求上都遇到过的困惑是什么

讨论3：小组讨论出一个情景，并设计SPIN对话流程

演练3：

总结3：对本次针对性方案和演练过程的点评和升华。

一起通过三次的引导总结来完成这个模块的授课，并把知识点都融入了进来。这种方法授课能够再短时间让学员体验并真正立马学到对销售有用的，而且方案又是自己设计的。