在营销实践中，其实有很多方面是需要我们去思考和总结的。营销其实没有绝对标准方法，关键要会运用基本的一些理论。营销管理学的老师上课就告诉我们：越是营销环境复杂，我们越要回归基本面去思考。近日在与浙江两客户的业务跟进中，深刻体会这一点。由于竞争激烈，客户的差异化需求也不断的出现。为更好的满足客户需求并针对同行的竞争，在给某以客户提供的掺哦我们做了调整。但结果与同行相比效果不理想。作为化工行业营销，更重要的是在下游生产中的应用。但由于没有及时了解应用数据，只是从客户的报告中反馈出来。客户不再想用我们现有产品，要求用以前的老产品。但价格却压的很低。这使我们很为难。因为与同行相比，虽然我们的产品含量高，但成本和效果没有优势。客户明说只有再降价格才可以进一步业务。针对这样的问题，该如何进一步沟通呢？一味的强调价格是不利于合作的。而且市场讯息万变。唯有牢牢把握每一次问题和机会才能推进业务进展。我的沟通思路和方法如下。第一：采用图纸作业沟通法，在沟通理论中强调要多种沟通方式并用。图纸作业也是书面沟通，因为公司产品多，靠口头表达难以说清楚，经过图纸作业后，客户更了解诶我公司的产品和特性，也显示出我们的专业。客户很清楚性价比。第二由于了解与同行产品含量不一样，基于对同行的了解，我们的原来价格一定有竞争性，关键是客户使用中按照相同的量使用，效果区别不大。在这基础上，我首先要认同对方，赞美对方生产管理的细致，认同在微利时代必须要降低成本考虑。并提出在消除客户担忧的问题，可以先用我们产品，并我们跟班掌握成本消耗，可以按照对方的标准再来调整价格。通过以上方法，客户也很认可，并答应可以这样的方法来操作，这样也就避免一直与客户僵持下去，有利于业务的进一步回复和良好关系的维护。以上其实也是从基本面去思考，在与客户沟通中，如何做到认同对方，赞美对方，并换位思考，用客户喜欢的方式来与客户去沟通，让对方认为我不是他的对立面，在沟通理论中强调沟通的态度，你把对方放在哪里，也就是始终要问自己能为对方贡献什么价值。沟通方式要实现多元话，不能单独采用一种方式。因为作为客户的供应商，毕竟我们比客户更了解诶自己公司的产品和服务。一切要从对方角度，实现营销推广中的换位思考。今日在浙江杭州与另一客户高层沟通时也是同样如此。原本不再考虑使用我公司某以产品，而且认为现在使用的别的厂家稳定，从沟通需求理论来看，就是客户认为他没有新的要改变的需求，在与客户沟通中，通过以下几点让客户感觉对现状有少许不满，并最后答应给与少量订单给我。其一，我认同对方观点，在生产中稳定最重要。第二，我的产品必须要符合对方的生产线需要，适合最好，不是质量好就一定好。这也是换位思考，得到对方认可。第三，在沟通中通过提问，并告诉客户现在我们产品由于原料而降价，对方开始有兴趣。表示我们的真诚。第三，紧急抓住客户的关键需求适合产品和性价比，并表示我们可以达成要求。最后客户从一开始的拒绝来个180的转弯，给与订单，虽量少，但毕竟是良好业务的再次开始。
结语：所以我们作为营销实践者，面对市场和客户的不同哦现状，要回归基本面思考，特别是管理沟通理论，真正掌握并灵活运用对我们的帮助是很大的，没有什么可以阻止你，只有用基本理论知道我们的实践，我相信我能你一定也能。
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