【课程背景】

ü 销售是企业的生命线，销售人员态度、技能和习惯决定着销售成败。

ü 你肯定看到过销售人员无奈疲惫的双眼，你肯定听到过销售人员的抱怨，你肯定感觉到做销售其实也不容易！

ü “不需要”“价格太高”“没有他的好”“不相信”等客户的拒绝，让销售人员碰的头破血流，欲哭无泪，甚至无奈选择——离职！容颜未改，心已沧桑！

ü 一定要改变这个现状！

ü 有没有一个办法，走进客户的内心世界？

ü 我有一个梦想：快乐销售，没有客户会拒绝我，让销售变得简单起来！

ü 你，该怎么样去成全这些梦想呢？

【课程目标】本课程解决的核心问题

ü 如何快速地进入客户的频道（建立亲和关系的极大值）

ü 客户购买心态的剖析，以及如何快速地找出客户的潜在需求

ü 快速地找出客户的十种购买模式及购买策略

ü 掌握产品介绍的八大技巧

ü 掌握解除抗拒的九大技巧与步骤

ü 处理客户对价格抗拒

ü 十大超级缔结成交客户的技巧

ü 如何智慧的让自己的业绩倍增！

【课程特点】这是一场从动作到理念的课程。剥掉了生涩的理论，一切从实战出发，从实际操作反推理论，并大量介绍心理学和行为学原理，从研究客户“为什么买”到“该怎样卖”做成深入细致的剖析。并辅以作业练习、案例分析、小组讨论、感悟分享、等授课方式，加上老师的激情演讲，是一场风格的独特的培训课程。

【培训方式】激情演讲、感悟分享、问答互动、小组讨论、案例分析、现场模拟、角色扮演、互动游戏、作业练习

【课程收益】自我心境的掌控；客户的决策模式和购买策略；销售自己，快速进入客户频道建立亲和关系；面对面实用的销售成交技巧；提升销售工作效率的方法。

【学员分析】一线销售代表、销售主管、销售经理、客户服务经理、销售工程师以及对销售有浓厚兴趣的专业人士,特别对直接与客户接触的销售人员效果显著

【课程大纲】

一、 走进NLP的世界

本章节核心思想：成功的销售就是要走进客户的内心世界

1. NLP的缘起

2. 观察与解读

互动：盲人摸象的思辨

3. ABC理论

互动：智子疑邻与梦想成真

互动：相信“男人有钱就变坏”的结果讨论。

4. 知觉、内感官、源程序

互动：从源程序的各个层面，判断一个你熟悉的人的源程序，并找到沟通的方法！（时间4分钟）

本章节致力与解决的问题：客户到底是因为什么购买产品，如何通过沟通判断客户的类型及采用怎样相应的策略。

二、 让你的心灵升级：NLP的12个心灵升级软件与销售心态的建立

本章节核心观点：你无法改变顾客，只有改变你自己，帮助客户认识他自己

1. 没有两个人是完全一样的。

2. 一个人不能改变另外一个人。

3. 有效果比有道理更重要。

4. 沟通的意义取决于对方的回应。

5. 地图不是实际的疆域：

6. 凡事至少有三个解决方法。

7. 重复旧的做法，只会得到旧的结果。

8. 有选择就是有能力。

9. 在任何一个系统中，最灵活的部分就是最能影响大局的部分。

10. 没有失败，只有回应。

11. 把动机与行为分开。 动机和情绪总不会错，只是行为没有效果而已。

12. 每一个人都选择给自己最佳利益的行为。

13. 如何突破自己的限制性信念

案例：孩子打破了碗之后、如何给监狱的犯人讲课、网球教练的故事？

讨论：如何看待客户的拒绝？

分享点：五步脱困法、控制他人情绪6步法、如何给客户提建议

本章节致力于解决的问题：销售人员积极、平和的的心态建立。

三、 没有和谐信任的氛围，一切都是空谈：NLP亲和力建立和获得客户信任的技巧

本章节核心观点：信任力等于销售力

1. 先跟后带

2. 同频共振

3. 建立亲和力

4. 配合客户的感官方式

5. 配合顾客的兴趣和经历

6. 复诵

7. 使用“我也”的句子

8. 寻找共同点

9. 亲善特质

10. 着装

11. 成为某个方面的明星

12. 具体化效应

13. ABC法

14. 数量多展览客户证言

15. 军事命令状效应

16. 刻版效应（定型效用）

17. 更容易取得相信的人

18. “黑箱忧虑”效应和“信祸”原理

19. 赞美与迎合

游戏互动：判断这个故事的真假，并说出理由。

全体舞蹈：模仿练习

本章节致力于解决的问题：如何获得客户的信任，建立良好的销售氛围

四、 有的方能放矢，探寻客户真实的需求：NLP教练技术的实际应用

本章节核心观点：没有调查研究就没有发言权

a) 理解层次

b) 聆听

c) 发问

d) 区分

e) 回应

视频赏析：《我说我在等火车你信吗》片段、《亮剑》片段

案例分析：彩电销售现场的导购词

案例分析：我的一次“被推销”的经历

案例分析：常见的错误的销售语言解析

本章节致力于解决的问题：探寻客户的真实需求，成为客户的“医生”

五、 让客户心生向往：NLP产品介绍的10大方法

本章节核心观点：客户只会为自己的需求买单

1. 预先框视法

2. 假设问句法

3. 引导式介绍法

4. 直接讲解法

5. 比喻和隐喻

6. 展示解说法

7. 资料证明法

8. 借助名人法

9. 实际示范法

10. 激将法

视频赏析：《我有一个梦想》

小组练习：介绍一件随手的物品，要求用到5种以上的方法

本章节致力于解决的问题：运用多中产品介绍的方法，快速激发顾客的购买兴趣

六、 帮助客户做出他所认为的正确的选择：NLP排除客户异议技术

本章节核心观点：客户的抗拒正是客户购买的理由

1. 抗拒的5大类型

2. 五种沟通模式

3. 解除客户抗拒两个方法

4. 换框法与破框法

5. “上推下切平移”的语言技巧

6. 潜意识说服6大技术

案例：从螳螂扑蝉，黄雀在后

练习：1+1语言模式

视频赏析：《道可道》片段

本章节致力于解决的问题：化解客户的拒绝，激发客户潜意识的需求

七、 成交高于一切：NLP实用成交技术

本章节核心观点：“不求婚，怎么能结婚”

1. 假设成交法

2. 假象成交法

3. 宠物成交法

4. 后设模式法

5. 假填订单法

6. 故事引导法

7. 反客为主

8. 比较差异

9. 简单引导

10. 顾客传递

案例：一颗美丽的樱桃树、我的一次“攻单”经历

互动：该怎样求婚

本章节致力于解决的问题：销售人员不敢成交、不会成交

八、 卓越销售人员的智慧

本章节的核心观点：成功是给有准备、有行动的人准备的！

1. 复利原理

2. 身体记忆

3. 删除梦想

4. 系统复制

5. 大众原理

6. 空间优化

7. 提前审判

8. 专注重复