你在与潜力在顾客沟通过程当中，对方提出 反对意见是很自然的。那是由潜在顾客表现出来的顾虑，这种顾虑也许是真实的，也许是想摆脱你的托辞。你遇到的最大障碍是对方没有说出来的隐忧。因为你总有办法对付说出的意见，对没说出的理由却永远摸不着头脑，感觉无从下手。所以客户提出意见愿意与你分担，这应是件值得高兴的事情。

有些客户为了考验销售人员而提出意见。如果你的答复软弱无力或表达不当，你可能因而失去客户对你的尊敬，而你也就失去了定单。

也有许多阻力是在当天不能解决的，这些阻力有以下几种：对方不是决策者，对方个人不喜欢你，没带钱。有许多理由仅仅是烟幕，所以不要立即放弃，如果你一旦发现他们确实形成真正的阻力，你大概就不能在当天完成销售了。

（1）试探原因

如果你已努力完成销售动作而对方依然说“我再考虑一下”“或”“我不知道”，你需要知道对方不购买的理由。你需要询问
对方，追究掩藏在深处的原因到底是什么？
“什么使您不买这个产品（服务）？”
“您有什么顾虑？”
“什么原因使您为什么这样认为吗？”
“看样子似乎有什么东西阻碍您今天做出决定。它是……？”

（2）专心聆听

不要直到你听完对方讲话后才准备你的答复。在对方讲话的同时，你要边听边做简短记录，这样你就不会努力记住自己的想法而被扰乱。

（3）注意细节

确定对方提出的任何想法你都能清楚领会。如果你听到“这太贵了”，就要追究这句话意味着什么。
“你愿意告诉我对您来说，什么是‘太贵’吗？”

（4）确定潜在顾客告诉你不购买的真正原因

在得知某个原因后，你应该问：“有没有其他困扰的事情呢？”“有没有其他使你犹豫不决的事情呢？”

（5）经常使用过渡句

当对方提出意见时，不要立即反驳他。首先说句起过渡作用的话，表示你听到了对方的反对意见。可以使用这样一些话：“我理解你为什么会有这样的感觉。”“我欣赏你的意见。”“当我第一次听说时也是这样认为的，直到……”“其他人首先会那样认为。”

（6）使用三F技巧

三F是指感觉（feel）、感受（find）、发觉（Found）。 。这是一种经典的销售技巧。可以使用导师称或第三人称，例如：“我明白你的这种感觉。（缓冲）我开始也有这种感受。因此，我调查了为什么我们的价格比XYZ稍高—一点，并发现我们比较受欢迎。“ 我理解你如何会那样认为。（缓冲）其他人开始也是那样认为的。但是后来他们就发现，长期收盘远远高于最初的这些花费。”避免使用“我知道你如何想”。这样的话会使人产生抵触心理，他们会在心里想：“你根本不知道我如何想的。”

（7）以“尊重”或问题结束你的回答

探明对方是否同意和理解你的解释。在陈述过几项好处后，提一个问题：“那有用吗？”“你要求经久耐用，不是吗？”“对你来说最好尽量减少次品，不是吗？”

（8）避免争论

不要与潜在顾客争论，即使他们给你提的意见不正确。你会常听到有人对你已经解释过的事情提出意见。不要恼火，再向对方解释一遍。没有人能一次听100%的陈述。你要平静地以稍微不同的方式重新陈述。确信你的声音听起来没有敌对对性。

（9）保持回答简短

当回复一条意见时，保持你的回答简洁有力并说到点子上。不要在细节上浓墨重彩。

（10）把反对意见变为卖点

有的时候，反对意见可以转换成卖点。虽然并不是所有反对意见都能转为卖点，但是有一些确实可以。比如，如果你在销售人身保险，而对方说：“我打算从我妹夫那里买人身保险。”你可能通过这样一番话把它转换成卖点：“设计一份合适的人身保险计划，需要客户回答许多涉及个人隐私的问题。如果是我，我不会希望我的一些亲戚了解我的隐私。许多人都想找一个没有偏见的、能向他倾向自己的价值、目标和财政状况的谈话对象。”

（11）不要把对方的否定回答个人化

即使你有理有据地回复了对方提出的意见，你仍要记住敢于说“不”,“不”的答复并不是对你个人的拒绝，而是对你的生意拒绝。它意味着对方没有足够的信息来判断是否购买，或没有那方面的需要。这种否定并不意味你不是一个好人。

即使最好的销售人员也不能克服所在地有的障碍。仔细聆听、探寻暗藏的障碍、获得细节，然后在语言上做过渡和缓冲，所有这些工作都是很重要的。