很多世界顶级的推销员，在谈起自己成功的原因时，提得最多的一点首先是积极的心态。积极的心态对推销员个人有着多方面的影响：它将激励你拥有巨大的勇气去面对工作的困难与艰辛；它将提供给你勇气去面对各种各样的挫折和失败。

日本推销之神原一平说:“销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之于我，我可以选择成为一名高收入的辛勤工作者，也可以成为一名收入最低的轻松工作者。”

销售业绩的好与坏完全由你自己决定，你可以成为一名王牌销售员，也能成为平庸者。

好的心态可以让你看到有利的方面并使你产生积极的精神动力，全力以赴地朝着自己的目标努力。而消极的心态则刚好相反，不但会使你的心灵饱尝痛苦，还会束缚你的手脚，让你什么事也干不成。所以，好的心态是销售人员的重要因素。

我经常对我的员工说：消极被动完成的是任务！积极主动做事才是品质！

这里所说的被动和主动就是两种不同的态度—— 消极心态和积极心态。

根据我多年培训的经验来看，一般，推销员在敲开一家客户的门后会有三种心态：

“希望这家没人，我就不会受到拒绝了”—— 逃避型！

“有人开门我就向他推销，没人就算了”—— 本分型！

“不管有没有人我都要把产品卖给他，今天没人，我明天再来”—— 主动型！

而这三种心态，势必会造成三种不同的结果：

逃避型的，干了也不讨好！

本分型的，只是随遇而安，不懂得积极争取！

主动型的，成功的机会必定会比别人多一些！

英国著名的心理学家哈德飞，在他的《力量心理学》一书中，写到过一个实验。他请来三个人，测量他们的握力。让他们在三种不同的意识情况下，尽全力抓握力测量计。结果是，在清醒状态下，测量到他们的平均握力是101磅。而在被催眠的状态下，向他们灌输了他们非常虚弱的意念后，测量到他们的平均握力仅是29磅。第三次在催眠的状态下，向他们灌输了他们非常强壮的意念后，他们的平均握力，居然达到了140磅。从这一实验中，可以看出，心理意念对人有着难以置信的影响力。

所以我们说，推销员在销售过程中的许多困难、忧虑和恐惧，都不可怕，只要改变你的态度，让自己变得积极起来，就能改变你的现状。

我们再来举一个非常简单的例子来说明态度：

一般人跌倒了，通常有三种常见的反应：

第一种人跌倒了，不知道为什么会跌倒，倒在原地自怨自艾，怎么也不愿意爬起来。这种人的态度悲观，认为失败就是一种结束，故放弃未来、感到毫不珍惜；

第二种人跌倒了，迅速从原地爬起，但因为内心过分恐惧，拔腿就逃离现场。这种人对问题的态度消极负面，认为失败是一种罪恶，故对失败感到羞耻、畏缩逃避；

第三种人跌倒了，立刻自原地起身，想想：为什么会跌倒？然后尝试再走一次，直到找出跌倒的真正原因。这种人的思考积极正面，愿意从失败中找出失败的问题，故凡事尽最大努力、全力以赴。
你曾在人生的道路上重重摔过吗？你选择如何面对？是逃避？是抗拒？还是接受这上天给予的考验呢？失败的一课，是否让您从中学习受益呢？

美国一家大型的医药公司有一位销售员，她的任务是向指定的八家医院推销自己公司生产的药品。在他正式上班的第三天清晨，按计划要给某医院药品采购负责人送新产品资料。不凑巧的是前天夜里刚刚下了大雪，路上积了厚厚一层冰，车堵在路上根本无法挪动一步。眼看约定的时间已经到了，他焦急万分，最后决定步行去那家医院。但是，屋漏偏逢连夜雨，由于路滑他跌了好几跤，还把脚踝扭伤了。最后当他跛着脚赶到医院时，还是错过了预约的时间。药品采购负责人面见医药代表的时间段已经过去了，门前已经挂出了“医药代表，谢绝来访”的牌子。他垂头丧气地回到公司。

上司鼓励他说：“不错，在这样恶劣的天气里，你能坚持工作的确很不容易，你感到委屈也是情有可原的。可是你想过吗？天气恶劣，你仍然忍着脚痛履约，不是更容易打动你的访问目标吗？我建议你再去一次，并且面带微笑，我相信一定会有好结果的。”

一年之后，这位销售员已成为一名业绩优秀的代表。后来他感慨地说：“看看我们身边，90%的失败者其实并不是被别人打败的，而是自己败给了自己。”

销售是一件每天与不成功打交道的工作。每个人都有一个成功比率，或者是10∶1，或者是50∶1。比率的大小并不是问题，问题的关键在于当你站在下一个客户面前时，你所想的是刚刚遭遇的失败，还是即将取得的胜利。选择前者的人注定了平庸的命运，任何想拥有优秀业绩的人无不抱着后一种心态，坦然地面对新的压力和新的挑战。

所以，只有在挫折面前不低头，在失败面前不气馁，在冷遇面前不灰心，始终保持积极乐观的心态的人，才能取得优秀的销售业绩，才能有与众不同的销售生涯。