拜访客户是销售中最重要的一个环节，往往需要销售人员亲自登门拜访，并面对面进行沟通。由于陌生人之间沟通起来难免有一些障碍，这也为大部分销售人员增添不少难度。因此，在很多销售人员看来，初次拜访客户给客户留下的第一印象往往决定整个推销工作的成败。好的开始是成功的一半，你与客户接触的30秒内就会在对方心中留下一个深刻的印象。这也是心理学所说的“首因效应”，由此可见，必须处理好初次拜访这一关，这就要求每一个销售人员在拜访客户时，要注重形象，有礼有节

    消除客户的警惕心：先约好再前往

    预约是成功销售中非常重要的一步，在拜访前，需要与客户约定，征求对方的意见，从而让对方有个思想上的准备。这对双方都有好处，一方面，这是对准客户表示尊重，准客户会感谢你的诚意，另一方面，可以消除准客户的警惕心，提高准客户对销售人员的信任度。

    谭燕是某家人才培训服务公司新来的推销人员，她预约了一家企业人力资源部经理王筝。我们来看看她的对话：

    【销售人员PK秀】

    》》》销售人员谭燕

    谭燕：早上好，请问您是王筝吗？

    客户：是的，我是王筝，请问您哪位？

    谭燕：我是谭燕，我们是一家非常专业的从事猎头服务以及高端人才培训的机构，请问张经理现在讲电话方便吗？

    客户：有一点点忙，田小姐，有什么事情？

    谭燕：是这样的，我们公司最近推出了一项的特训服务，就是第一次使用我们猎头服务和专业内训的客户，可以享受到正常价格的八折优惠，不知道王经理觉得怎么样？

    客户：原来是这样，田小姐，不如这样吧，你先发一份传真给过来，如果有需要我会联系你的。

    谭燕：好吧，待会我把传真给您发过去，请注意查收一下。

    》》》销售人员田丽

    坐在一旁的主管田丽，听到谭燕的一席话，摇摇头说：“这样的预约客户是永远也不会见你的”。谭燕诧异，由于紧张，竟不知道自己错在哪里。说着，田丽便拨通了一个客户的电话。

    田丽：“早上好，王经理，现在接电话方便吗？”

    客户：“方便，方便，您是……？”

    田丽：我是凯达的田丽，稻田的“田”，美丽的“丽”。是这样的，我今天特意给您打电话告诉您一个非常好的消息。最近听说贵公司正在提拔一批年轻干部，王先生也正为此时在不断努力，我想我也许能给您一点帮助。”“

    客户：“确实有这个事情，您怎么知道的呢？”

    田丽在通话中，做了简单的介绍之后，与简介的语言说明了打电话的目的。

温馨提示：

⑴摘自实战红色管理创始人孙军正老师培训课堂经典案例。孙军正老师是中国实战红色管理创始人、中国红色管理研究院院长、中国红色管理学会会长。孙军正老师根据多年的管理及培训经验，将红色精神与西方管理巧妙结合，将理论性、实践性与趣味性相结合，讲解深入浅出，演绎通俗易懂。

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