看——看你们还能坚持多久

    平稳型（P型）是个追求和平、处世低调的人，而且待人非常随和且无进攻性。他们不愿意去争夺什么“销售冠军”之类的殊荣，他们更愿意是，当好一个旁观者和聆听者的角色。所以我们喜欢用“看”来描述平稳型的独特之处。

    平稳型的人不喜欢“多说多做多想”，而是喜欢“多听多看多休息”。一般不了解平稳型的人，也许会认为他是个很“随便”的人，平稳型的人要是随便起来不是“人”，像是一个“神”，沉默起来半天没个屁。如果是性格优势过度的平稳型，让我们觉得平稳型的“深藏不露”是多么不可思议。

    当你与平稳型的客户做销售时一定要走中间路线，而不是走你自己的路线。健康的平稳型者具有良好同情心和宽容心，假如销售人员死缠不放，他们有时也会放弃自己的立场和原则。在现实生活中，我们看到的这种性格类型的客户，买回去的东西一般都不是他真正需要的，有意思吧。

    因此，与平稳型的客户做销售一定要把握好这一点，尽量耐心说服和了解他的真实需求，如果未能达成合作，也要保持坚持不懈的态度，因为平稳型的人欣赏一个坚持不懈的人。平稳型者的思想及态度是：“只要你对我好，我们有理由不对你好。”当你了解了平稳型者的性格，在适当的时候，要把“看”的性格优势发挥出来有必要的。

    想——想得太多你要发疯的

    完善型（M型）是个追求完美、精益求精的人，同时他们善于思考和敏感细节。所以我们喜欢用“想”来描述完善型的独特之处。当我们与完善型的客户做销售时，一定要把握系统性、逻辑性、精准性，以及相关的有效数据。

    完善型的客户一般做购买决定是比较慢的，慢就慢在他的思考上，所以我们不能急于求成，要在细火中慢慢燃烧，直到把完善型的购买欲望烧开为止。完善型的客户一般都比较深沉和难以接近，一般不了解完善型的性格，也许会认为完善型的人很清高。

    其实在我们看来，完善型的人是希望自己在一定的时间内来慢慢享受思考的乐趣。完善型的客户有负面的思考习惯和超级敏感细节的天性。如果你能做到理解和进入到完善型的思维频道，完善型的客户才会慢慢地接受你的销售。因此我们的销售目的才能得以实现。所以我们要把“想”的性格优势发挥出来。

    说——说服客户一定有方法

    活跃型（S型）是个追求快乐、逃离痛苦的人，同时也是个随口承诺和变化无常的人。虽然他们的优点有很多，但是缺点也很明显。所以我们喜欢用“说”来描述活跃型的独特之处。当我们与活跃型的客户做销售时，记住：一定要多赞美和欣赏他，不要否认他和反驳他。在我的这篇《难听的“真话”与好听的“假话”》文章中已谈到过活跃型是个“大屁小屁”都要的人。

    典型的活跃型者希望每天都能得到别人的赞美和认可，他们认为这样就好，生活才有意义和快乐。这种典型的活跃型的人认为“只要我快乐，一切好商量”。

    所以与活跃型的客户做销售一定要注意他的情绪变化，即使答应了和你合作或交易，未必是真正的答应，也有可能是一时冲动或随口承诺。

温馨提示：

⑴摘自实战红色管理创始人孙军正老师培训课堂经典案例。孙军正老师是中国实战红色管理创始人、中国红色管理研究院院长、中国红色管理学会会长。孙军正老师根据多年的管理及培训经验，将红色精神与西方管理巧妙结合，将理论性、实践性与趣味性相结合，讲解深入浅出，演绎通俗易懂。

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