口才对于销售人员同样具有很重要的作用。但大多数人对销售人员口才的认识存在很大误区，很多人认为销售人员需要八面玲珑、夸夸其谈：献媚上司，摆平部属，忽悠客户，要把死的说成活的，稻草说成黄金。其实这违背了对销售人员的基本的要求。

    那么销售人员需要什么样的口才，销售人员在训练自己的口才时需要注意什么，应该怎么样去训练自己的口才呢？

    销售人员口才的基本作用

    语言是人类传递信息和感情沟通的基本工具，因此良好的口才就成为了人类交往的基本需要。在销售过程中，口才主要发挥哪些作用呢？

    1.建立良好的客户关系

    从接近客户，到销售洽谈的开始，一直到合作关系的建立，都需要销售人员创造良好的沟通氛围，与客户建立良好的关系。这些都需要良好的口才。

    2.准确地传递产品和服务信息，让客户接受我们产品和服务的价值

    我们在销售过程中，只有通过很好的产品介绍和展示，才能让客户知晓和接受我们产品和服务的价值。

    3.巧妙处理客户异议，化解客户顾虑

    当客户提出异议，我们通过良好的口才化解客户的顾虑，从而促进与客户合作关系的达成。

    4.激发客户合作意愿，促成合作

    我们通过良好的口才让客户产生合作的兴趣和意愿，从而让成交成为可能。

    销售人员发挥口才的基本原则

    1.T.P.O原则

    T.P.O原则，T代表时间；P代表场合；O代表对象。在人际沟通的语言沟通过程中，同样适用这个原则。说话是一门艺术，只有在合适的时间，合适的场合，面对合适的对象，说出恰如其分的话语，你的语言才真正产生生产力。

    2.学会倾听

    人际沟通是双向的沟通，绝不是你一方面的滔滔不绝。只有学会倾听，才能了解对方的想法、需求和期望，我们才能有针对性地采取下一步的沟通和行动。

    3.共鸣原则

    在人际沟通当中，要试图寻找双方能产生共鸣的东西。人都有一个特点，愿意与自己观点相同或接近的人成为知己，从而产生更加深入的沟通和交往。

    4.不要做无谓的争辩

    在语言沟通过程中，往往会产生观点不同的时候。这个时候要用艺术的方法处理双方的分歧，万不可做伤害感情的争辩。尤其在销售过程中，经常会出现“赢了口才，输了订单”的状况。

    5.快乐原则

    人际语言沟通除了信息的传递和感情的沟通的基本作用之外，还有为双方创造满足感和快乐的作用。

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