银行客户经理营销技巧实战版

主讲导师：孙军正

一、课程背景

如何成为顶尖的银行客户经理，如何快速建立自己的客户群体，如何迅速找到理想的目标企业，塑造银行客户经理的个人品牌，通过与客户的沟通，了解客户需求，产品及授信方案设计应符合企业经营特点和实际需求。通过对企业授信业务的开展，寻找上下游企业授信机会，“以点带面”开展营销，准确把握客户的需求，寻求最适宜的合作方式，提供量体裁衣式的服务方案，培养银行客户经理根据客户设计综合金融服务方案的能力。本课程用教练式培训，以最真实的案例，帮助客户经理在最短时间内成为一名优秀的商业银行客户经理，激发客户经理生生不息的奋斗精神和创造价值的活力，为广大客户经理的成长指路。便客户经理沿着成功者的轨迹，快速复制客户经理的辉煌人生。

本课程是著名银行业绩倍增系统创始人、中国执行力研究院院长、中国执行力十强讲师孙军正老师亲自研发并主讲的品牌课程《银行业绩倍增系统》之一，课程中的原理、方法与工具已在多家银行得到成功实施和应用，取得了惊人的效果，核心内容已收录孙老师所著的管理丛书《总裁战略智慧》《领导执行智慧》《解放军执行力》等，在社会上产生了极大的反响。

二、订制内训：

课前一周，通过问卷调查、电话访谈等多种形式，深入全面了解客户及学员需求，设计有针对性的课程内容及培训形式，提供科学合理的整体解决方案及落地工具。或由资深讲师孙军正老师亲自赴银行现场调研，为银行量身定制一套培训方案，课程内容更多结合银行实际案例予以讲解，课程内容更具针对性与实效性。输出成果：《管理诊断与需求分析报告》。

三、课程收益

1、认识银行客户经理营销技巧的概念、重要性及对员工（管理者）自身职业发展的好处

2、快速掌握客户经理营销技巧

四、课程特色
1、名师授课，游戏贯穿其间，深刻的道理体现在浅显的比喻；复杂的难题溶解于简单的故事。
2、寓教于乐，活跃的课堂气氛，体验、参与、互动的教学方式，让大家在学中练，在练中学。
3、非常简单，快速有效，容易做得到。
五、培训形式：老师讲授、现场训练、典型案例分析、学员互动研讨、激励、游戏、引导、分享、疑难问题解答

六、学习对象：行长、副行长、客户经理

七、课时：1-2天

八、核心模块

第1模块：银行客户经理必须具备的四项素质

1﹒强烈的责任感和高尚的品格

2﹒具备较高的业务素质和良好的悟性

3﹒拥有阳光性格

4﹒过硬的心理素质

案例研讨与分析、现场演练与点评
第2模块：银行客户经理随身必备装备

1﹒设计考究的名片

2﹒笔记本

3﹒记事本+一支笔

4﹒小礼品

5﹒本行的银行产品制度合集

6﹒本行的银行简介等资料

案例研讨与分析、现场演练与点评

第3模块：银行客户经理营销语言技巧

1﹒开场白要好

2﹒自然提问题

3﹒真诚地赞美对方

4﹒不轻易允许

5﹒使用生动的营销语言

6﹒语言简洁

7﹒运用营销语言时应该注意的问题

案例研讨与分析、现场演练与点评

第4模块：礼仪是银行客户经理的金字招牌

1﹒专业的形象塑造

2﹒专业的商务仪态

3﹒交换名片礼仪

4﹒接电话礼节

5﹒应该改正的坏习惯

6﹒应该要避免的行为

案例研讨与分析、现场演练与点评

第5模块：忠诚价值百万

1﹒忠诚，是一种义务

2﹒忠诚是相互的
第6模块：热情是一种动力
第7模块：工欲善其事必先利其器

1﹒案例研讨

2﹒模拟实际作业

3﹒自我学习与接受培训相结合

4﹒在实际工作中相互学习

案例研讨与分析、现场演练与点评

第8模块：高效工作

1﹒需要保持一种乐观积极的工作态度

2﹒工作要主动

3﹒要注重细致缜密的工作方法

4﹒保持团队合作精神

案例研讨与分析、现场演练与点评

第9模块：银行客户经理拜访客户技巧

1﹒银行客户经理每次拜访客户的任务

2﹒营销人员在拜访客户时应做好的几件事

案例研讨与分析、现场演练与点评

第10模块：掌握客户购买信号

1﹒客户购买信号的表现形式

2﹒客户购买信号的复杂多变性

3﹒正确应对客户发出的购买信号

案例研讨与分析、现场演练与点评

第11模块：寻找资金量大的客户

1﹒客户三个构成要素

2﹒选择目标客户的原则

3﹒依据本行风险偏好和客户定位确定目标客户

案例研讨与分析、现场演练与点评

第12模块：找到渠道而非找到客户

1﹒客户市场

2﹒寻找客户应该遵循以下三个原则

3﹒寻找客户的方法

案例研讨与分析、现场演练与点评

第13模块：细微之处是商机

1﹒用心服务才是真正的内涵

2﹒银行客户经理每天都要做的六件事

3﹒注重服务细节

案例研讨与分析、现场演练与点评

第14模块：提高银行客户经理营销的品位
第15模块：服务是营销的核心
第16模块：提升服务的品牌

1﹒实施顾问型服务，提升客户价值，实现合作双赢

2﹒实施情感型服务，搭建亲情纽带，提升服务品质

3﹒实施灵活型服务，打造个性方案，满足差异需求

4﹒实施关怀型服务，开展文化竞争，增强亲和力

案例研讨与分析、现场演练与点评

第17模块：幽默帮助你拉近与客户的距离
第18模块：五“心”级服务

1﹒接待客户热心

2﹒回答咨询耐心

3﹒办理业务细心

4﹒让客人称心

5﹒赞誉面前虚心

案例研讨与分析、现场演练与点评

第19模块：画好微笑曲线

1﹒表现心境良好

2﹒表现充满自信

3﹒表现真诚友善

4﹒表现乐业敬业

案例研讨与分析、现场演练与点评
第20模块：做最具亲和力的银行客户经理

总结与答疑

以上课程安排仅供参考，具体情况以现场授课为准！