课程提纲： 第一讲、工业品大客户营销策略 一. 市场营销与“销售”的区别 二. 什么是大客户营销 三. 工业品营销具有八大特点 四. 大客户营销价值 五. 工业品大客户营销特征 六. 现代销售与传统销售的区别 七. 有中国特色的营销思维 ☆ 收获：工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋 势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！ 第二讲、大客户采购与销售流程分析 一. 大客户采购与销售流程分析 二. 工业品九大推广方式 三. 大客户销售漏斗--信息收集 四. 客户评估分类模型 ☆ 工具：客户评估表 ☆ 收获：同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。从一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要，因为大客户的销售活动成本通常是很高的。 第三讲、大客户采购者性格分析 一． 关键人物性格分析 二． 大客户组织架构分析 三． 对组织结构进行分析和关系人进行排序 四． 决定成交的四个影响者 1.教练---客户企业中的内线 2.使用者---产品的直接使用者 3.技术把关者---对技术有绝对的发言权 4.决策者---具有最终的决策权力 ☆ 附1：实战案例分析：百万订单飞了 ☆ 附2：性格测试 ☆ 附3：销售读心术 ☆ 工具：客户信息收集档案 ☆ 视频：谁在撒谎 ☆ 收获：不管多么复杂的采购流程和组织，都是和人打交道，如何找到能够帮助自己的人，读懂客户，需要我们有敏锐的洞察力和分析判断能力。大客户销售中的全脑思维。 第四讲、大客户销售谈判 一． 什么是谈判 二． 商务谈判的特点 三． 谈判五大步骤 四． 谈判前的准备---研究谈判对手 五． 谈判前的准备——确立谈判目标 六． 谈判的三个重要因素 七． 谈判的三个核心策略 1.双赢阶段 2.妥协阶段 3.竞价与让步阶段 八． 谈判策略 1. 绝不接受首次开价- 2. 大吃一惊退三步 3. 谈判策略好的开始避免敌对 4. 陷入胶着的处理 5. 投桃报李 6. 黑脸白脸 ☆ 视频：《生死谈判》 ☆ 演练：分组谈判演练 ☆ 收获：大客户销售谈判如何表现的更专业，让你在商务谈判中获得足够的把控力。 第五讲、客户关系管理 一． 客户关系的建立 二． 80/20原则客户管理方法 三． 管理客户和产品的对策---AA/BB分析法-1 四． 大客户叛离的原因 五． 企业与客户的关系的三个层级 六． 防止大客户叛离的十种武器 ☆ 实战案例分析---王大力的工作计划 ☆ 附1：产品80/20区分表 ☆ 附2：客户80/20区分表 ☆ 收获：开发一个新客户难度是老客户的6倍，大客户关系管理是企业基业长青的基石 第六讲、销售商务礼仪 一．销售商务礼仪的概念及作用 二．销售中的礼仪为你加分 三．销售中的仪表仪容 1.销售人员的礼仪与形象 2.他们给你的感觉有什么不同？ 3.她们给你的感觉有什么不同？ 4.专业形象塑造 —— 男士仪容仪表 5.专业形象塑造 —— 女士仪容仪表 四．销售人员的仪态---站、坐、走 五．商务会见十大礼仪 ☆ 演练：体验式教学 ☆ 收获：大客户销售中人和产品缺一不可，甚至人比产品更重要。 第七讲、大客户销售技巧 一.客户接触——拜访接洽与建立信任 1. 万事开头难——留下深刻印象的开场白 2. 成功沟通十大秘诀 3. 客户拒绝怎么办？------话术技巧 4. 在初次销售拜访中，要注意的八个问题 ☆ 演练：开场白与拜访训练 ☆ 收获：打开客户心防的基本途径是:先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。 二.探明客户需求技巧 1. 需求冰山 2. 隐含需求与明确需求 3. 客户需求心理变化 4. 顾问式销售最核心的SPIN技术 ☆ 演练：SPIN技术训练题 ☆ 视频：《SPIN技术经典运用》 ☆ 演练： 模拟演练（角色扮演） ☆ 收获：⑴当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。⑵明确价值问题会使客户从消极的对问题的投诉转化成积极的对产品的憧憬。 三.紧握利益之剑——有效的产品推荐 1. FABE的理论基础—客户心中的5个问题 2. 特点|优点|利益(FAB)对销售的影响 3. 把产品的功能转化为买主的利益 4. 如何联结产品与顾客的需求 ☆ 演练：实例练习 ☆ 头脑风暴：运用FABE法则做卖点挖掘 ☆ 收获：工业品销售人员的工作就是通过提问、倾听最终发现客户的真正需求，把产品的特性和利益融入针对客户问题的解决方案中，最终赢得定单。 四.让客户喜欢你——专业呈现与排除异议 1.异议处理流程 2.拒绝处理---价格异议 3.不要掉入“价格陷阱” 4.价格异议---让步原则 5.价格异议处理方法 五.临门一脚的关键——缔结成交 1.成交的基本策略 2.业务成交技巧---成交信号 3.促进业务成交策略 12 法 4.成交时机出现后的“四不要” 5.促进业务成交应注意的两点 六.顺水推舟——要求客户转介绍 七.客户购买的是习惯——习惯你的服务 1.情感服务是充满人情味的服务 2.真正的销售始于售后 第八讲、销售人员的自身修炼 一．职业化销售人员的四大关键 二．成功销售人员应掌握的知识 三．典型的销售五种心态 四．销售代表的自身修炼-格局提升 ☆ 视频：《永不放弃》