盛斌子家居建材培训：解码情景化终端销售篇（4）

正确接近顾客的“产品”开场方法：

   新潮：“先生，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式简练，与众不同，我帮你打开看看、、、！”

   热销：“先生，我们这款产品现在卖很好，我来帮你介绍一下。。。（单刀直如，开门见山）”

   流行：“先生，您好！这款是今年最流行的款式，不但彰显品位，而且它的材质还特别、、、这边请！我为您详细介绍”

   特色：“先生，你很有眼光，这是我们的。。。。产品，这个款式风格很独特。。。（采用赞美的方式接近顾客）”

   稀缺：“先生，您好！这款产品很抢手/特殊定制/纪念版本的，就剩最后～个机会了，希望您能抓住这个最后的机会啊”

马戏接近法：戏剧性的表演

家居建材咨询培训师盛斌子老师认为，顾客对产品非常有兴趣的语言信号和肢体动作：

眼睛是心灵的窗口，表情是心情的流露，举止是心理的反应。

语言信号：

   问到商品价格或者二次询价            直接询问选材是碰到的问题

   顾客问到的细节很全面               “你们的产品我听过”，“看过你们的广告”

   直接问针对性强的产品或款式         对曾经特定时间的促销款式和折扣很清楚

   异议明显增多，像在使劲找问题       现场给木工，设计师打电话咨询

   跟家人，朋友探讨感觉如何           问到送货的问题                        

   异议集中于产品的价格               开始结算数量              

   异常关注产品的售后服务             问我们有没有样板房

   显得不愿意离去                     突然问一个问过的问题

   明确告诉我们他自己或者亲戚朋友喜欢          

   告诉他家装修细节（采光，风格，颜色，款式），并向我们征求相关搭配技巧意见

肢体动作：

   摸下巴，不断点头，面露笑容          反复测量产品的尺寸

   不断观看，抚摸产品，爱不释手        双手抱胸陷入沉思

   脚步突然停下来，甚至突然看老问题    抬头看销售员

   眼光久久注视产品                    使劲挑剔产品的瑕疵

   用各种方法去体验产品                放下随身东西时

   翻看价格标签                        仔细查看说明书

导致顾客不愿意立即购买的原因：

针对竞争对手的“货比三家”，来了解下行情罢了

人群  

对我们的导购员的服务不满意，很多需要没有能准确把握给予正确引导

自己没决断权，要征求设计师，家人的同意，而且意见难以统一

觉得样品太少，特别是自己喜欢的款式没有样品，找不到感觉

产品  

害怕产品的风格与自家的装修风格不协调统一

产品的价格不符合原先的预算

时机    小区还没交房，房子还没有交钥匙，提前了解装修的相关

因为季节性的问题不适应装修，认为不是最佳的购买时机

客户喜欢的同时，又有所担心怎么办？

聚焦亮点：把产品的亮点放大到去激发感性

工艺优势：针对客户理性打高超技术工艺牌

使用指南：成交后的各种使用指南规避风险

贴心服务：贴心的售后服务去消除后顾之忧

客户案例：针对客户虚荣心的知名客户案例

针对“消费观念”的“曲线救国”：

  1·针对地区：在这么近的～（城市），您一定有不少亲戚朋友，像您这样的客户群选购的至少是～款式（往高处讲）。

  2·针对品类：卫浴，地板您总知道的吧？现在的产品就是曾经的～～卫浴～～地板，正以比当初的卫浴地板更快的速度迅速普及流行

  3·针对社区：～别墅您知道的吧？可是本地最风尚的社区啊，那里我们是最受欢迎的品牌，好多客户都是门对门的哦

  4·针对客户：～支持人／知名企业老总／知名工程（全国融合本地）用的就是我们的产品，他们这些客户可是我们一个个真正的代言人啊！

家居建材咨询培训师盛斌子老师认为，建材产品“颜色融合”的引导词：

如果建议近似颜色：如果您选择了这种颜色，那么整个家里就能统一风格，整体形象浑然一体，在心理上，容易找到自我的感觉，加快身心投入

如果建议差别颜色：您选择了这种颜色之后，相互的色彩对比比较明显，同时让这些颜色色彩分明，相得益彰，在心理上比较容易视觉过渡，集中注意力

客户为什么会直接询问～款式甚至～型号：

竞品：在其他店面看过类似的产品，由于各种原因，暂时没有购买

媒介：在网站，媒体，报纸或杂志上面看到过相关的促销宣传

亲朋：身边的亲戚朋友有使用过的成功实例

客户觉得样品或者款式太少了：

强调样品只是对产品质量的展示和与客户信任关系建立的媒介

话术    强调售后服务，保证样品质量的稳定性，排除客户的后顾之忧

强调我们展示的都是最畅销的款式，否则再大的店面也不够展示

通过组织“看房团”，去样板房看客户想看的款式（主要体现为攻心战）