社群新零售讲师盛斌子：政策下套1

大家好，欢迎来到盛滨智老师新零售系列课程。上一章我们讲了促销的颠覆理论主要有两条，第一条，消费者要的不是便宜，要的也不是占便宜要的是什么？要的是确信，只有他自己占到了便宜。这是第一条我们在促销政策设计的时候，针对消费者的心理学原理。第二条政策的套餐设计政策的本身的设计，一定是出乎消费者意料之外。但是又在您的情理之中，因为你本身就已经下套了。那么根据这两条的心理学原理，我们尝试举一些例子来丰富和验证我刚刚说的两条原理。

比如关于产品的折扣，让利特价。关于买赠促销，我们以前的方向总是告知大家，我们的促销的折扣是最低的，让利是最大的，价钱也是最低的，我们的买赠促销也是最优惠的。但是根据盛老师的两条心理学原理，你会发现，这个政策让利特价是针对所有人的，是广而告之的，所以你要出乎消费者意料之外！又在您的情理之中，你必须要提前下套，比如折扣有名折和暗折！是吧，买赠促销你留一手，什么是名折和暗折，名折是广而告之的折扣对谁都有用的，比如不同的金额，不同的客户类型，享受不同的特价或者折扣让利的额度，是吧？但是您得留一手，留一手的这个部分是在消费者即将成交，即将你自己要临门一脚的时候，你假装额外申请工厂特价，每月限定几个名额的，对不对？用这些或者保价协议等等这种方式，使得消费者感觉他享受到的促销特价让利，是广而告之之外，她个人经过个人的魅力和努力向您申请过来的，你要制造一种这样的感觉，给到消费者他独占便宜的感觉，对不对？

比如凭卡优惠，我们大家都玩过，但是盛老师来玩，我就玩过双卡模式，什么叫双卡，怎么利用那两条心理学原理，大家比如A卡和B卡A卡是充一百，抵。一千块钱，我举例子，B卡是充300抵5000，我再说一遍，A卡是充一百抵一千币卡是充300抵5000。我想问问大家，你认为消费者会选哪一个？我相信经常搞促销的老鸟，一定会毫不犹豫地说，盛老师这还用问吗？肯定选B卡充300抵5000。那么问题又来了，我为什么要制造两张卡？为什么要A卡和B卡？

为什么消费者会在AB之间选B呢？老鸟其实也会想明白。因为我有把消费者对促销的选择，由选还是不选的这种思维。到一项一项选A还是选B的这种思维。其实这种理念这种方法在我们这个行业并不算特别出奇，但是盛老师可能是第一个用的。我用这种招数和套路也不是我自己发明的。是在2000年初的时候，我在山东济南出差，当时我还在某个家电企业做分公司的老总，山东的德州有个老山东人，早餐喜欢吃鸡蛋豆浆油条之类的东西。

当时门口永和豆浆门口，一个卖早餐的老太婆问我，茶叶蛋豆浆油条，他问了一句很普通的话：先生，您是要一个蛋还是要两个，我的选择只能是要一个或者要两个对不对？所以我基本上是要了一个蛋。大概一个星期之后，因为我们在区域市场搞农耕行动，搞区域市场拓展。我大概吃了一个星期的早餐，我才发现我有个手下他只要了豆浆和油条，还有大饼，他竟然没有要那个蛋，所以我就很好奇，我说，小李，你这小子怎么没要蛋？

他说没说一定要蛋哪，也可以不要。这个时候我才恍然大悟，实际上老太婆把我的思维牵引了一下，你是买一个蛋还是买两个蛋，要不一个要不两个，对不对？所以这个招数其实并不稀奇。比如抽奖销售，我相信抽奖也是大家玩的比较多的，抽奖的方向和目的有很多，但是归纳起来无外乎几个，第一个肯定是积聚人气，希望现场人气越来越旺，因为人越多，消费者个人的理智就容易被眠灭掉，人越多，消费者个人的智商就很容易拉低，人其实是很容易被群体给牵引着走的，这抽奖的第一个目的，抽奖的第二个目的解决犹豫，客户可抽可不抽，可买可不买，他犹豫的时候就很容易被我们的抽奖活动给牵引进来，否则我们会就我们给消费者传达的是过了这个村没有这个店的感觉，那么我现在考考大家，人多的时候跟人少的时候抽奖有什么不同？

实际上人多和人少了，抽奖的推进的方式其实是有区别的。人少了，我们一般按老师的方法，人少的时候，我们一般主张是人来抽奖，人多的时候，我们演绎的方式一般是奖来抽人，什么是人少？人来抽奖，正因为人少，我们其实是希望能怎么样？越来越多越来越多，这样的话因为现场人少，所以我们需要拉高每个人抽奖的时间，这样的话我们就希望现场越来越多人，对吧？比如你准备十个球，这是孙老师的方法仅供参考，比如你可以准备十个球写上一二三四五六七八九十，按每一个消费者抽十次按累计的总分来决定获奖的资质和对应的套餐获奖的套餐，因为每个人抽奖的期时间很长抽十次，对吧？所以有限的人员他抽完之后马上走不了，他不是马上抽马上走，这样的话现场的人气会越来越旺，这是人少的情况下；人多了，你就没必要延长每一个抽奖人员的单位时间了，这样的话反而搞得牢骚满腹，所以人多的时候是奖抽人，那么问题又来了，我们抽奖要不从一等奖开始抽起，要不从安慰奖开始抽起，假设有12345等奖，比如1等奖是价值30万的宝马，或者是其他同等金额的车。

那么四等奖可以是金额比较低，比如价值十块钱的东西，或者是蔬菜或者纸巾等等。那么一般而言大家是认为从高到低抽奖还是由低到高，有的人是说盛老师我们是随机抽，有的人说我们从高到低，有的人说我们从低到高，其实这几种方式都有它们的优缺点，从高到低先抽一等奖，其实容易在当下抽出的那一刻，先从一等奖容易点燃一个高潮！但是一旦抽完，下面的人就觉得希望被眠灭掉了，他们就感觉后续没有意思，人流量就有可能越来越少，因为他感觉一等奖已经出来了，觉得没啥意思了，剩下的就往下抽吗？

那么从安慰奖开始往上抽，也有不好的地方，为什么？总感觉一等奖是最后才出来，他们抽完了奖的，有可能会走，对不对？他觉得他自己抽不到奖，他就拍拍屁股走了，或者从低往上抽，他会感觉现场非常的沉闷，有人说我随机抽也是一样的，你不知道什么时候一旦奖出来，也可能三分钟之内十分钟之内你预计给一个小时的，你可能3到5分钟十分钟的就把一等奖给抽出来了，后续的时间就很单调乏味。所以盛老师的办法是这样：

先请公证处的人出来公正请当地最有名望的主持人出来先抽一等奖，最起码抽出一等奖的时刻，现场的氛围就已经被彻底点燃了，当然过程的装逼和仪式感一定非常重要，同时主持人有请公司领导或者当地最有名望的明星，有公证处的人在旁边公证，我第一时间先把公证处现场的氛围快速的点燃和引爆，这一点我做到了，然后抽出来之后，我们请当地有名望的人物或者公司的领导，他以装逼的口吻说奖是抽出来了，但是先不宣布，他讲几句客套话装逼，然后他不宣布对吧！他不宣布直接放到透明的保险箱里面，由公证处的人来公证，亲自上锁，这样的话，现场点燃了氛围的基础上，我又没有揭晓，我就一直把好奇心把这种悬念植入了现场每一个想要抽奖的顾客，然后我再抽四等奖，也就是没得奖由下往上凑，这个时候人性它会比较复杂，第一个中了奖的人他不会离开，为什么不会离开？他很想知道你透明的保险箱里面所的一等奖到底花落谁家，没抽奖的他更不会离开，因为越到最后他越怀着一种期望，这个一等奖有没有可能是自己的对不对？

是吧？或者他也有一种好奇心，一等奖到底花落谁家，这是用盛老师的心理学理论，如何来装逼做抽奖，凭打优惠，买赠特价让利等等。下一章我们继续深入探讨促销政策的设计，如何有效的留一手，以达到对消费者心理杀伤力的这种功能。好，本章内容到此结束，下一章再见。