家电家居建材销售讲师盛斌子：设计营销2

文/盛斌子

大家好，欢迎来到盛斌子老师新零售系列课程。

上一章我们讲了设计驱动营销的第一个环节叫准备工作。

第二个环节可以理解为初次接待，不管是我们通过线上的电话营销、微信营销或者是社群营销，或者是我们做了小区推广，总之我们要通过各个环节建立我们与消费者的强粘性，尽量把消费者拉进店，因为社群也好，社区也好微营销也好，本质上其实是快速建立我们跟消费者的信任链的这么一种过程。

那么销售应该准备的工作和资料包括如下四个层面，第一销售的服务工作要到位，这个是传统销售已经讲烂了，讲的太熟了的东西盛老师就不啰嗦了。第二个环节要了解客户的楼盘户型风格时间需求，在前期的第一个环节的准备的时候，我们其实已经了解的很清楚了，现在要做的事情是一对一的沟通，把客户的楼盘户型、朝向、价格、风格、装修时间、家庭人口等等大数据进一步一步核实和把控，以便我们对客户的资料拿来的更加精准，注意这种痛点拿捏得更加的精准。第三个，介绍一下我们的工艺销售人员要介绍一下我们的产品，当然最好是按盛老师在其他课程里面讲的BAFE法则，如果不了解的听众学员，可以在网上搜索盛老师的相关的文章，第四步很重要，不能由设计师自己介绍自己推销自己，而应当让设计师体现出他的逼格和档次，由我们的销售人员在第四步引出，并包装我们的设计师，包装成某某专家，某某有逼格的人。到这一步，能做到这四个步骤，我们的销售工作合格了。

那么设计师在这个环节应该做好哪几件事情，也有三件事情，第一个参考户型图、做过的案例，顾客不会对其他的楼盘过多的感兴趣，他会对他这一栋，这一单元比较类似的户型感兴趣，这就要求我们的设计师，这就在这个时代，对我们的设计师提出了更深更大的要求。

盛老师在装修我第三套房的时候，我碰到一个很好玩的现象，我跑了三家家装公司，其中有两家家装公司的户型，甚至三家家装公司的户型图都是放之四海皆准的。他根本就没有了解我的需求是什么，没有对我进行深度的访谈和大数据的把控，他对我的洞察几乎是很肤浅的飘在天上的。所以，我们为客户提供户型图做过的案例的时候，一定要在第二步，设计师的第二步了解客户需求的基础上，使得我们为客户这个时候介绍的参考户型图，是他这个楼盘同样户型的那种参考案例，同时感觉我们对客户本身在这块的需求是有很深的了解，从而我们对客户的消费心理行为是有很强的洞察的。所以第三步设计师准备工作和资料的是确定装修的档次，及初步的预算，确定并不代表就是百分之百精准了。

其实，可以在这个环节的基础上快速进入设计驱动营销14步里面的第三步，缴纳定金，这个环节就很简单了，销售要准备的工作就是拿出确认书写好收据，写明活动的折扣和特价销售在这个环节怎么样，那么，设计师在这个环节一定要体现它的逼格和档次，协助我们的销售合理谈单，但是记住，销售的角色可以以进攻型为主，或者说策略型的进攻为主，甚至有时候不排除脸皮厚心比较狠一点。设计师一定不要在动作和语言上，表现出跟我们的销售人员的那种过于自信，过于进攻型的销售，这种风格千万不要在设计师身上过多地体现出来，因为设计师在现场时不促而销，不逼而成交。他扮演的是一种专业化的不容置疑的权威的专家形象，而不是一种灼灼逼人，或者说是以成交为目的让消费者看出来的那种B单的形象。这是第三步，比较简单。

那么在第三步的基础上我们快速的进入第四步，不管第三步成与不成，我们要进入第四步，第三步也未必就一定能够让客户交定金。第四步很重要，销售准备工作和资料以及设计师应该准备的工作和资料，在这个地方其实是泾渭分明的。

销售要准备三件事情，销售准备工作的第一步是与客户联系两次的时间，前面如果万一客户没有交订金也没关系，我们其实也可以持之以恒的为客户提供增值服务，好像我们已经成交了，往成交的路上多迈一步，我们跟客户成交的距离就拉近了一层，所以我们跟客户去联系里面免费量尺的时间，第二，不第一时间发送量尺数据信息，做好下一次跟进，第三步，时间允许的情况下，可以可以去现场量尺深度沟通。

为什么呢？

因为我们跟客户确定量尺的时间的时候，客户他不一定会在现场，或者说他没有时间，我们不能等到客户有时间或者说往后延很长的时间，我们再去确定量尺寸。

销售其实就在于时间的把握，兵贵速不贵久，所以要抓紧时间，当然完成了这一步，我们就往销售的成交的方向迈进了一层，当然最好的状态是什么？我们跟客户一起去现场，比如晚上，比如趁客户休息的时候，我们跟他去就更好，因为这样的话，客户在现场他可以体现我们跟他沟通的内容就更多一点，沟通的内容多，待的时间越长，顾客对我们的信任的成本就很低，反而容易跟我们建立强粘性的互动的这种关系。

那么，这个时候第四步，设计师应该准备的工作和资料里面，有三件事情是可以要一定要提醒一下的，第一个设计师在量尺的时候最好提前十分钟到，给客户感觉我们为他是尽心尽力的，有的时候不是你有多专业能打动顾客，是你专业的基础上你还更敬业，你的态度使得业主感觉到你是一个值得信任值得托付的人，那么是这个时候业主无形当中又会给你的信任值里面加分，销售成交又迈进了一步了。那么这个时候我们确定了量尺，我们可以又借这个机会，比如量好了尺，如果客户在现场，那么沟通的东西就很细了，甚至他们家七口人老人家你多大年纪，小孩子有什么爱好，职业，读几年级，兴趣爱好信仰习惯，嫂子有什么兴趣爱好这些东西，我们可以聊得更细一点，如果不在现场没关系，我们依然可以借这个机会给业主打个电话，也可以做一些深度沟通，做一些深度沟通，那么这是第四步。第

达到了第四步之后，接下来要做更重要的一个环节。第五步邀约客户进店，那么怎么样邀约客户进店，我们本章内容先到此结束。第五个步骤更加精彩。