常有学员朋友问我：“奶牛老师，我做了几年生意，积累的会员资料有几千名，可为什么生意一年比一年差呢？”

我常常会反问：“这几千名会员中，已经二年以上没来的占多少？一年呢？半年呢？”

这些朋友，往往以吃惊于【VIP会员管理】需要分得这么细。

其实道理很简单，这些朋友忽略了一个事实：

“无论是以较先进的CRM客户关系管理系统形式，还是以较传统的EXCEL/WORD等电子文档形式，或者是以最原始的笔记簿手工记录形式，【VIP会员数据库】中有多少个顾客的资料，并不代表【VIP会员管理】水平的高低。”

用通俗的话来说，就是在所有VIP会员所各自持有的会员卡中，并不是一样有价值，根据会员卡的活跃程度，心赢销将所有会员卡分为三种：

1.     活跃卡（简称活卡）；

2.     死亡卡（简称死卡）；

3.     休眠卡。

大家在庆幸又一次从奶牛老师身上“成功挤奶“的同时，总是若有所思：活卡、死卡与休眠卡很有道理，可到底怎么实战操作呢？或者说，判别的标准又是什么？

这里，就必须要请大家先行掌握【消费近度】的概念：

关键词:消费近度

指顾客最近一次购买/消费的日期到统计日的时间间隔,具有以下两个特性:

1.     数字越小，代表最近一次消费离现在越近(可简单的以”刚来没多久”来理解);

2.     数字越大，代表最近一次消费离现在越远(可简单的以”好久没来了”来理解)。

也就是说，活卡、死卡与休眠卡的判别标准，与【消费强度】、【消费密度】与【消费宽度】均无关系，却与【消费近度】紧密相关。

那么，作为时尚行业的我们，究竟以什么样的时间间隔来设定活卡、死卡与休眠卡的区分标准呢，在心赢销开发云计算软件【客群经营CRM系统】中，是可以让使用者灵活进行自定义，若是一般性的分析与应用，我们建议大家使用以下设定：

1.     活卡：消费近度<6个月，即最近6个月有过消费记录；

2.     休眠卡：6个月>消费近度<12个月，即最近1年有过消费记录，但已有半年未来消费；

3.     死卡：消费近度>12个月，已经有一年以上没来消费了。

综上，请大家以后别再以手上有多少“VIP会员”资料而炫耀，根据“活卡、死卡与休眠卡”的实战概念，你应该已经清楚，很有可能“1万个会员资料但绝大部分是死卡与休眠卡的的店铺”,其【客群经营】的质量，还比不上“只有1000个会员资料但绝大部分都是活卡的店铺 ”。

本文摘自： 心赢销首席奶牛老师刘金平先生的零售专著《VIP会员大掘金》一书