当笔者每次问到终端盈利杀手有哪些时，七成以上的朋友，第一反映，就是人的问题！如果进一步追问：好，就算是「人」，那么，态度与能力，到底哪个对终端盈利能力的影响更大？这回的答案，照例有七成的朋友不假思索：“能力”！

的确，由于「人」的能力不足，所导致的【不会卖】现象，在业内处处可见。于是，你也就不难理解种种现象：

w   只要生意不好，第一个被检讨的对象就是“人”的问题，万一碰上不知趣的员工顶上一句“要什么货没什么货，叫我卖什么？！”，领导就会立马搬出：“没有不好卖的货，只有不会卖货的人“这句名言，对方也立马闭嘴…

w   招聘导购时，在列出“性别/年龄…等”要求之外，一定不忘加上“有经验者优先”这个条件，万一碰上不知趣的员工顶上一句“那个张三做了3年导购，现在的业绩还比不过那个刚做三个月的李四，这又怎么解释？”，这回，轮到你闭嘴…

w   现在所谓的培训究竟在干吗？放去那些洗脑、魔鬼、激励、成功学之类的不讲，稍微有点专业度的培训，如《服务流程》、《销售技巧》、《产品知识》…等等等等，所有的工作都是在假设“员工不会卖”这个前提下展开…

的确，我们经常看到：

即使是同一个品牌的同一个店铺，面对同样的商品以及同样的顾客，有些导购就是能成交，而有些导购，就是成交不了！

但是，心赢销认为，除了导购层面的“不会卖“之外，我们的视线必须学会向上移动，正所谓”回答错了问题不可怕，最可怕的是问错了问题，但就永远找不到答案“，在”不会卖“的层面，我们不妨试着问问自己：

w   我们的店长：

团队带得好吗？行进动线与视觉动线合理吗？陈列管得能卖货吗？新顾客记录又新增了多少？半年以上没来的VIP有多少啊？…别忘了，这也是“不会卖“的具体表现！

w   我们的老板：

店的位置选得对吗？店的业态定位合理吗？商品的品类、风格与价格、数量等配比符合店铺的顾客需求吗？薪资提成制度能刺激员工往上冲业绩吗？还有，除了打折促销外还有什么提升业绩的招吗？…别忘了，这也是“不会卖“的具体表现！

w   我们的督导：

会不会一天生意没做过，一件衣服没卖过，却在终端里面指手划脚、说三道四做“督导“呢？为什么他们辛辛苦苦调的陈列，前脚刚走后脚就被店铺员工给调回原样呢？…别忘了，这也是“不会卖“的具体表现！

w   我们的培训：

不管是自己内部做，还是请外部老师来做，或者，干脆派员工去外面学习，每年必须要做，每年花费不少，可是，我们的员工，怎么还是连最核心的“AFABE单品销售买点提炼“或者”服装搭配/销货组合“都不会呢？

w   请你继续往上推……你慢慢不难发现，原来，“不会卖“现象，居然可以一直推到品牌最高领导人--老板那里！【注：更多内容，可参阅心赢销合伙顾问师陈琦曜先生的《做衣服的，看不起卖衣服的》一文】

再好的品牌有人做死，再差的品牌有人做火；被买走的不等于被卖掉的！

就象打仗一样，你的武器再先进，粮草再充足，但如果官兵连枪炮都不会用，试想，要想打赢战争，简直就是天方夜谭。

【不会卖】，终端盈利杀手之一，但并不是全部！

上海心赢销品牌策划有限公司   

创始人、奶牛老师、总教练   刘金平先生