2012已经过去，2013已经开始。过去的2012让许多珠宝从业人员心有余悸，巨大的销售下滑是许多珠宝从业人员从未曾遇到的寒流。2013年的珠宝形势到底如何，是许多珠宝企业在研究和思考的问题。只有清醒的认识2012，在未来战略上才会有更加长远的考虑。战略的结论极其简单，通常都是做还是不做。战略的结局极其致命，通常都是死还是活。

  2013，是挥洒全国，还是精耕局域？是步步为营，还是独霸一方？这都取决于我们对2012有多少清晰准确的认识。

  受2010、2011二年的黄金珠宝热销影响，2013珠宝行业都在加快发展的步伐。这种快速发展的决策思维直接导致在市场终端店越开越多、越开越大、越开越密。金铺多过米铺真不是一句纸面上的话。在许多一线城市和省会城市，商场里的珠宝品牌是密密麻麻，甚至百货商场一楼有三十多个珠宝品牌。一边是行业产能在扩大，另外一边却是受消费低迷的影响，2012年整体销售都大大出乎许多行业人士的预测，金九银十没有出现，传统年底的销售旺季并没有如约来到。整体来说2012整体销售都不尽如人意，许多企业阵脚大乱。最极端的案例是某个品牌2011年商场专柜镶嵌类月销售在50万左右，2012年还不到10万，下降幅度超过80%。也有某个强势的钻石品牌整体销售同比2011年，部分门店销售下降约50%。市场上普遍弥漫着一股悲凉伤感的味道，真如电影《2012》的世界末日一般。

   2012年珠宝市场整体销售下降，市场持续低迷，有市场环境的原因，更多的是人祸。遇到困境时人们没有危机应对的意识和策略，自乱阵脚才是主因。当顺境发展成为习惯，逆境便成为《1942》。

  2012和同期的2011年对比，基本上有三种结果：下降（负增长超过15%）、基本持平（正负增长5%左右）、上升（正增长超过15%）。

下降的企业二种原因：

    1、品类单一，尤其翡翠类品牌是重灾区，其次是钻石类。翡翠类由于前二年的价格疯涨，已经产生价格虚火，消费者对翡翠的价值虽然不太清晰，但仍然能够直观感觉价格偏高，所以选择了按兵不动。钻石类消费停滞不前，有许多复杂的原因。基本上从70开始、80、90已婚的都已经拥有一件钻石饰品，距现在换第二件钻石饰品的需求并不强烈。另外随着营销渠道的不断创新，新的营销模式不断的在打着降低钻石价格的使命，使得钻石在消费者心中的价值受到影响，对于消费钻石饰品的信心不足。这也使得DEBEERS提倡的众人皆知的“钻石恒久远，一颗永留传”的口号受到考验。

   2、下降的企业更多的原因是以营销渠道建设为重心的战略。珠宝行业多年的发展，开在哪里都有生意，开在哪里都有钱赚的思维令到许多企业只顾盲目扩张，根本不花精力和资源建立体系、培养人才、塑造品牌等有核心竞争力的管理行为。只进行简单粗糙的开店、促销的市场行为。市场顺利时，这种企业能够获得短暂的利润，但市场一旦不顺时，首当其冲的就是这种“既没面子，又没里子”的企业。

基本持平的企业大都有二个特征：

   1、未雨绸缪，先期调整。我接触几个客户，2012业绩持平的，大多都是上半年就进行调整，关停了那些销售一直没有起色、拖累企业效益的“老病难”。一般来说，有一定规模的企业零售终端有这样的“三三三”特征：三分之一的店铺是赢利的，三分之一的店铺是保本的、还有三分之一的店铺是亏本的。一旦亏本店铺的浮亏额对盈利店铺造成的负担过重时，便会对企业造成严重的威胁。

    2、一边开店、一边优化。企业在发展过程中，一直在对经营管理的竞争力进行不断的提升。企业以务实稳健的管理风格，不断在对品牌打造、营销创新、人才团队、激励机制进行提升。也深深的知道，企业的根本是人才，不断加大对人才的培养和激励。管理有不断的损耗，人员有不断的流失，这才需要企业要不断加注新能量来保持前进的动力。

  上升的企业都具有以下特征：

   1、战略清晰、有舍有求。在这种环境当中能够上升的一定首先具备一个前提：战略方向清晰。对不符合企业未来方向的果断舍弃，培育新的增长空间。我们在辅导四川一家企业的过程中，企业始终不为变化的环境所左右，坚持按我们制订的战略方向来推进。在市场低迷时，也坚持不懈的进行人员提升。努力也终于获得了回报。2012整体统计一年的销售，比上一年增长了30%，包括镶嵌类销售。

2、构建整体优势。单一的优势很容易就受冲击，整体的优势是长久的盈利模式。销售不只是单一的优势就可以持久的。比如我们前面说的，营销渠道是决定销售的关键因素，但不是唯一因素。渠道中的位置是决定销售业绩的重中之重，但如果不注重人员、货品、推广活动等等，照样也要失败。许多地方经销商在当地商场能拿到相对较好的一线位置，但做了一段时期之后，就会慢慢发现生意不理想。商场进去容易，出去更容易。商场不会雪中送炭，只会锦上添花。没有业绩，所有的关系资源都是纸上谈兵。总之一句话，没有一支好队伍，再好的城池也守不住。

2012已经过去，2013就在当下。回顾2012，总结只为更好的前进，让我们总结更多的经验和教训，只为我们2013年以后走得更加顺利。只顾低头拉车注定永远无法达到目的地。