顾问式销售技巧

主讲:吴昌鸿

课程背景：德鲁克强调：对企业来说，除了营销和创新，其他一切都是成本！而且创新的价值最终也需要营销来实现。市场竞争越来越激烈，客户越来越挑剔，竞争对手也越来越专业，如何才能在这个时代生存发展，如何才能不断的赢得一个又一个订单，最有效的方法就是——不断提升销售团队的专业技能！专业的人才必将成为当前企业竞争的核心优势，本课程将让你在最短的时间内全面系统的掌握顾问式销售的各项技巧，从游击队快速提升为职业队！

课程收益：

1、人的潜力是无限的，而态度决定行为，企业不能只雇佣员工的双手，更重要的是要雇佣其大脑，充分发挥销售人员的主动性、积极性和创造性，这就需要全面提升员工的职业素养。

2、没有问题就没有需求，没有需求就没有采购，没有采购就没有销售，所以掌发掘与转化客户需求是销售成功最为关键的环节，课程将告诉你发掘需求的核心工具。

3、客户的问题和需求不同，产品的卖点就应该不同，再好的产品自己也不会说话，所以销售人员必须掌握产品及方案的介绍呈现技巧，进而打动客户促进成交。

4、嫌货才是买货人，越接近成交，客户越会提出其关心的问题，这就是客户异议或客户抗拒，如果销售人员能够准确判断，顺利解除则会成交，如果不能掌握客户心理，不能有效应对则可能前功尽弃，所以掌握解除客户异议，价格谈判和成交技巧则是销售工作最后一公里的重中之重。

课程对象：销售总监、销售主管、销售顾问

授课方式：

1、 分组教学：课程开始之前分组，培训以小组为单元进行讨论并PK，根据问答、案例分析、演练等，针对性问题辅导，课程结束总结，优胜组表彰。

2、 培训流程及方式：建立班级微信群

课前：学员编写并提交典型案例，总结典型问题，发到微信群；

课中：讲师讲解课程，讲师案例分享研讨，学员技能训练，并对学员提供的案例进行分析，对学员问题进行解答，重要内容由助教拍照发到微信群巩固；

课后：课程中所布置的作业完成后发到微信群由讲师辅导，以及课后问题辅导。

课    时： 2天

课程大纲：

第一章、营销团队职业化修炼

一、营销精英信念体系重构

1、情绪ABC理论

2、为什么要改变消极的信念？

3、有效改变消极信念的五个步骤

二、销售人员的四大不良习惯

1、推卸责任

2、不会受权

3、“做任务”而不是“做结果”

4、不善于“团队合作”

三、打造狼性营销团队

1、态度决定一切

2、优秀的人不抱怨

3、自信让你更加成功

4、反省自我——我是一切的根源

5、千万不要“自我设限”

6、沟通就是互动——山不过来我过去

7、“差不多”思想让你永远不会成功

8、狼性营销团队的要求

【重点】：打造销售人员的职业心态和团队精神

第二章 、客户开发策略

一、寻找潜在客户

1、寻找潜在客户的九大方法

2、选择潜在客户的MAN法则

二、客户分类系统

1、二八法则在客户管理中的应用

2、客户分类的方法

三、三种销售模式分析

1、交易型销售

2、顾问型销售

3、企业型销售

4、三种销售模式在销售流程中能够创造的价值

四、销售工具导入

1、销售漏斗

2、SWOT分析工具

3、目标管理

【案例分析】：华为、IBM等企业的营销策略

【头脑风暴】：如何实现顾问式销售

第三章 、高效发掘客户需求的诀窍

一、客户拜访的准备

1、客户为什么合作？

2、为什么拜访客户？

3、我想让客户做什么？

4、客户为什么见我？

5、拜访开场策略

二、如何快速建立客户信任

1、关系紧张感和任务紧迫感

2、建立信任的四个方法

A、专业形象

B、专业能力

C、共同点

D、诚意

三、客户沟通技巧

1、沟通的基本理念与原则

2、沟通的三要素

3、沟通的三项技能

4、沟通的六大障碍

5、高效沟通六步流程

6、如何应对客户的抱怨

四、如何才能真正了解客户需求？

1、客户的三个阶段思维

2、期望、需求、动机策略

3、了解需求的四类问题

4、六种问题策略

5、SPIN问话技术

【案例分析】：销售的三个层次

【演练】：发掘客户需求

五、会聆听才是好的沟通

1、聆听的技巧

2、黄金静默

3、聆听的五个层次

第四章 、产品与方案呈现技巧

一、介绍产品及方案的最佳时机

1、过早的产品介绍会引发很多问题

2、产品介绍的必要前提条件

二、客户组织分析策略

1、经济买者

2、技术买者

3、使用买者

4、教练买者

5、针对四种买者的销售对策

6、结果和赢

【头脑风暴】：如何打开客户需求的缺口

三、常见客户性格分析与应对策略

1、力量型

2、活泼型

3、和平型

4、完美型

四、FABE陈述模式

1、FABE的含义

2、两种产品的FABE陈述案

3、如何寻找产品的FABE

五、屏蔽对手的三个策略

1、三种方案

2、提醒注意

3、恐怖故事

六、如何寻找产品的卖点

1、提炼产品卖点的四个方法

2、产品概念的三个层次

3、产品差异化的四个策略

【案例分析】：各种购买角色分析

【实战演练】：如何介绍你的产品

第五章 、解除客户异议与成交技巧

一、如何正确对待客户抗拒

1、正确对待客户抗拒的态度

2、客户抗拒的7种原因分析

3、判断客户抗拒的真假

二、有效解除客户抗拒的方法

1、提示引导法

2、合一架构法

3、解除客户异议的终极方法

【演练】：解除客户常见异议

三、购买信号

1、口头性购买信号

2、非口头性购买信号

四、成交的十种实战招法

1、成交中的关键用语

2、成交招法分解

五、巩固信心

1、不着急现象和无所谓区域

2、巩固信心的四个策略

A、支持决定

B、履行协议

C、处理不满

D、增进关系

【演练】：如何促成客户购买

第六章、销售谈判策略

一、开局谈判技巧

1、开出高于预期的条件

2、永远不要接受第一次报价

3、学会感到意外

4、避免对抗性谈判

5、不情愿策略

6、钳子策略

二、中场谈判技巧

1、应对没有决定权的对手

2、服务价值递减法则

3、绝对不要折中

4、应对僵局、困境和死胡同

5、一定要索取回报

三、终局谈判策略

1、白脸-黑脸策略

2、蚕食策略

3、如何减少让步的幅度

4、收回条件

5、欣然接受

【案例分析】：谈判高手对决

课程复盘

课程全程穿插更多的案例分析、实战问题分析、互动问答、角色扮演、实战落地工具等