汽车4S店销售技能提升

主讲：吴昌鸿

课程背景：汽车销量虽然逐年呈上升趋势，但竞争环境无疑却越来越激烈了：新品牌的加入、同类车型过度开发、车辆配置越来越丰富但价格越来越便宜，车型更新速度加快，各细分领域的竞争加剧，市场出现不均衡多极化发展，还有厂家渠道长度越来越倾向于扁平化、渠道密度更倾向于选择分销甚至密集分销，最关键的是以上原因使得消费者的选择增多，让汽车销售越来越难，已经彻底告别躺赚时代。正因如此，做好汽车销售也越来越需要技巧和能力，需要不断提升个人素养。本课程将针对激烈的竞争现状下4S店如何提升销量、提升高利润、赢得竞争、长久赢得客户等关键问题进行分解并给出解决方法。

课程收益：

1、人的潜力是无限的，而态度决定行为，企业不能只雇佣员工的双手，更重要的是要雇佣其大脑，充分发挥销售顾问的主动性、积极性和创造性，这就需要全面提升员工的职业素养。

2、没有问题就没有需求，没有需求就没有采购，没有采购就没有销售，所以掌发掘与转化客户需求是销售成功最为关键的环节，课程将告诉你发掘需求的核心工具。

3、客户的问题和需求不同，车辆的卖点就应该不同，再好的车子自己也不会说话，所以销售顾问必须掌握产品及方案的介绍呈现技巧，进而打动客户促进成交。

4、嫌货才是买货人，越接近成交，客户越会提出其关心的问题，这就是客户异议或客户抗拒，如果销售人员能够准确判断，顺利解除则会成交，如果不能掌握客户心理，不能有效应对则可能前功尽弃，所以掌握解除客户异议，价格谈判和成交技巧则是销售工作最后一公里的重中之重。

5、针对4S店销售模式，服务营销是整个营销工作的关键，从服务意识、服务流程、客户满意技巧等方面打造提升4S店的竞争优势是竞争的有效手段，也是对手难以模仿的核心优势。

授课方式：

1、 分组教学：课程开始之前分组，培训以小组为单元进行讨论并PK，根据问答、案例分析、演练等，针对性问题辅导，课程结束总结，优胜组表彰。

2、 培训流程及方式：建立班级微信群

课前：学员编写并提交典型案例，总结典型问题，发到微信群；

课中：讲师讲解课程，讲师案例分享研讨，学员技能训练，并对学员提供的案例进行分析，对学员问题进行解答，重要内容由助教拍照发到微信群巩固；

课后：课程中所布置的作业完成后发到微信群由讲师辅导，以及课后问题辅导。

课程时间： 3天

课程大纲：

第一章、销售精英职业化修炼

一、销售精英信念体系重构

1、情绪ABC理论

2、是什么让你形成消极的信念？

3、为什么要改变消极的信念？

4、根除消极信念的重新架构法导入

5、有效改变消极信念的五个步骤

二、销售人员的四大不良习惯

1、推卸责任

2、不会受权

3、“做任务”而不是“做结果”

4、不善于“团队合作”

三、营销精英必修职业理念

1、态度决定一切

2、优秀的人不抱怨

3、自信让你更加成功

4、反省自我——我是一切的根源

5、千万不要“自我设限”

6、沟通就是互动——山不过来我过去

7、“差不多”思想让你永远不会成功

8、要想天助，首先要自助

9、光明思维——困难和挫折让我成长

四、顾问式销售理念

1、顾问式销售的演变

2、顾问式销售的四种障碍

A、缺乏信任

B、缺乏需求

C、缺乏帮助

D、缺乏满意

[头脑风暴]：如何为客户带来价值

第二章、4S店客户开发与管理

一、如何做行销

1、行销的作用

2、行销的七个方法

二、客户分类

1、五类客户分析

2、销售漏斗与意向客户管理

3、销售表单

4、五类客户管理对策

三、客户维护策略

1、老客户维护的五个策略

2、客户生命周期管理

四、如何打造核心竞争力

1、产品概念的三个层次

2、差异化的四个等级

3、创新的四步动作框架

4、客户服务创新策略

五、假日促销

1、假日促销的价值与作用

2、365假日循环图

3、年度节点营销方案

4、假日促销策划

六、巡展活动策划

1、巡展目标

2、巡展线路

3、巡展场地

4、巡展培训与物料准备

5、客户邀约

6、信息发布

7、巡展活动运营

七、产品推广会

1、产品推广会的策划

2、推广会流程的准备

3、推广会物料的准备

4、客户邀约

5、推广会运营

八、4S店庆典活动

1、开业庆典运营

2、周年庆典运营

3、其他活动策划

九、新车上市如何快速热销

1、深度识别目标客户群

2、清除新车销售五大障碍

3、新车上市热销的十招组合拳

[实战演练]：营销活动策划

第三章 、展厅接待策略与技巧

一、向正确的客户推广正确的产品

1、寻找潜在客户的方法

2、确定潜在客户的MAN法则

二、客户分类系统

1、8020法则在客户管理中的应用

2、客户分类的方法

三、三种销售模式分析

1、交易型销售

2、顾问型销售

3、企业型销售

四、如何做好进店接待

1、进店客户三种类型分析

2、八个接近客户的最佳时机

3、客户进来后该不该去引导他？

4、怎样开始你的破冰话题？

5、来店客户接待流程

6、客户信息的收集

7、电话接待与销售技巧

五、如何建立客户信任

1、关系紧张感和任务紧迫感

2、建立信任的四个方法

A、专业形象

B、专业能力

C、共同点

D、诚意

六、销售工具导入

1、销售漏斗

2、SWOT分析工具

3、目标管理

[实战演练]：客户接待

第四章 、高效发掘客户需求的诀窍

一、如何了解客户需求？

1、了解客户需求的重要性

2、为何客户一来就问价格？

3、问话中的四种问题

4、六种问题策略

5、SPIN问话技术

6、销售沟通流程

7、怎样沟通让客户无法拒绝

二、需要了解哪些问题

1、购车原因

2、购车预算

3、购车标准

4、购车角色

5、付款方式

6、其他需求

三、两种客户需求

1、隐含需求和明显需求

2、需求转化技巧

3、任务动机和心理动机分析

四、聆听的技巧

1、听清事实

2、听到关联

3、听出感觉

6、良好的聆听的要求

[实战演练]：发掘客户需求

第五章 、汽车产品性能介绍技巧

一、介绍产品的最佳时机

1、过早的产品介绍会引发很多问题

2、产品介绍的必要前提条件

3、如何推荐产品才能获得高利润

二、如何应对客户的同伴

1、客户为什么要带同伴？

2、如何应对客户的同伴？

3、购买决策人意见不一致怎么办？

三、常见客户性格分析与应对策略

1、力量型

2、活泼型

3、和平型

4、完美型

四、汽车介绍技巧

1、FABE的含义

2、两种产品的FABE陈述案

3、如何寻找产品的FABE

4、产品说明注意事项

5、六方位绕车介绍技巧

五、如何在产品介绍中主导客户的思路

1、像专家一样介绍产品

2、提炼产品的卖点

3、关键数据

4、设计关键故事

5、设计关键案例

六、推进体验

1、让客户成为主角

2、以终为始

3、如何体现情感

4、如何使用数据

七、如何进行试乘试驾才能有利于促单成交

1、试乘试驾邀请

2、引导客户体验

3、预防客户异议

4、顺水推舟促单

八、差异化策略

1、产品概念的三个含义

2、差异化的四个层次

3、差异化的四步动作框架

[实战演练]：设计有吸引力的产品介绍

[头脑风暴]：你如何做差异化

第六章 、成功解除客户异议的要领

一、如何正确对待客户抗拒

1、正确对待客户抗拒的态度

2、客户抗拒的7种原因分析

3、判断客户抗拒的真假

二、有效解除客户抗拒的方法

1、解除客户抗拒的最高原则和标准动作

2、解除客户抗拒的五个步骤

3、LSCPA模型：彻底理解异议

A、应对任务动机

B、应对心理动机

三、五种不同客户类型的应对思路

四、客户常见异议处理

1、价格高问题

2、安全问题

3、发动机问题

4、买过降价问题

5、售后服务问题

6、竞品问题

五、沟通常见的八个错误

[实战演练]：解除客户常见异议

第七章、让你顺利成交的实战招法

一、顾客在什么时候做决定

1、感性与理性

2、扩大痛苦

3、扩大快乐

4、找到逃避价值观

5、塑造价值制造渴望

6、引导优先顺序影响客户决策

7、成交必备的九个前提

8、成交“前规则”

二、购买信号

1、口头性购买信号

2、非口头性购买信号

三、成交的十六种实战招法

1、成交中的关键用语

2、成交招法分解

四、成交后你该做什么

1、转介绍的四个时机

2、不成交的原因分析

3、客户关系维护

4、暂时未实现购买客户如何跟踪

[实战演练]：如何促成客户购买

第八章、销售谈判策略

一、开局谈判技巧

1、开出高于预期的条件

2、永远不要接受第一次报价

3、学会感到意外

4、避免对抗性谈判

5、不情愿策略

6、钳子策略

二、中场谈判技巧

1、应对没有决定权的对手

2、服务价值递减法则

3、绝对不要折中

4、应对僵局、困境和死胡同

5、一定要索取回报

三、终局谈判策略

1、白脸-黑脸策略

2、蚕食策略

3、如何减少让步的幅度

4、收回条件

5、欣然接受

[案例分析]：谈判高手对决

第九章、服务营销策略

一、客户服务理念

1、客户服务的深层含义

2、卓越客户服务的标准

3、什么是服务意识？

4、客户流失的原因分析

5、服务满意的影响

二、真理瞬间

1、案例导入

2、真理瞬间的影响

3、确保客户满意的关键

三、客户满意的技巧

1、表达服务意愿

2、体谅客户情感

3、主动承担责任

四、销售服务的语言要求

1、表达服务热情

2、提高声音感染力的方法

3、销售服务人员的六个话语特点

4、销售服务人员声音十忌

5、销售服务人员避免使用的四类语言

6、销售服务用语三项原则

五、服务创新策略

1、人性化服务

2、个性化服务

3、标准化服务

4、即时服务

5、体验式服务

6、一对一服务

7、服务创新

8、其他服务策略

六、服务意识与技巧在销售流程中的运用

课程复盘

课程全程穿插更多的案例分析、实战问题分析、互动问答、角色扮演、实战落地工具等