一、课程名称：《联合营销》

二、课程目标：

1.  掌握三种不同顾客的接待技术，从而提升成交率和顾客舒适度；

2.  掌握关联公式，从而清晰如何针对不同病症（8大系统59种常见病）设计关联品种；

3.  掌握关联原则与话术，清晰如何将关联品种介绍给顾客，从而提高关联成功率，同时体现专业与服务；

4.  掌握衡量联合营销的量化指标—关联度，并导入关联度考核系统以引导门店积极执行；

5.  掌握静态关联“七五技术（基础陈列七原则、氛围营造五技巧）”，提醒、教育并配合店员联合营销，同时引导顾客自我关联购买；

6.  掌握顾客跟踪技术，提升顾客舒适感、依赖度，从而提升回头率和粘性。

三、适应对象：零售药店高管、营采、店长、店员

四、建议课时：1D

五、课程大纲：

第一单元  数据背后的机会与着力点

ü   行业环境发展变化分析与思考

ü   走到客单量增长数据的背后

ü   是什么推动了客单价的增长

ü   思考与探索：零售连锁药店的机会与三大“着力点”

第二单元  联合营销的宗旨

ü   思考：联合营销究竟是为了什么

ü   案例解读1：这样的联合营销可行吗

ü   案例解读1：为什么平价大卖场旁边的小型社区店经营还能如此红火

ü   得民心者得天下——把握宗旨

ü   大道至简——联合营销如此简单

第三单元  让顾客相信你、喜欢你

ü   案例分析：这些药店你为什么不想再去——“春节药店走访记”

ü   快速建立信任度和好感——“接近”的原理与方法

ü   影响力三要素定律——除了专业升级还要做什么

第四单元  完成第一生意，实现100%成交率

ü   其实顾客只分三种——“点名拿药”、“问病询药”、“随便看看”

ü   三种顾客心理你懂吗——语言和动作背后的需求

ü   三种顾客“秒杀术”——靶向接待原则与话术

第五单元  联合，实现客单价与客品次的提升，从而实现专业药学服务水平的升级

ü   案例分析：走到成功案例的背后

ü   如此联合1：联合营销的“两大原则”

ü   如此联合2：联合公式——“针对8大系统59种常见病的联合品种设计”从此不再难

ü   如此联合3：联合营销话术——把设计的关联品种说出去，让顾客接受

ü   如此联合4：联合营销的主导思想——把握好顾客需求与公司考核的平衡

ü   如此联合5：基础陈列七原则——刺激顾客潜在的购买欲望（运营检视必备）

ü   如此联合6：氛围营造五技巧——提醒店员联合推荐，引导顾客关联购买

ü   如此评价：联合营销的量化评估

    1)  科学评价联合营销的量化指标——“关联度”的计算公式

    2)  透过“关联度”看到员工的工作状态和店长的管理水平——关联度数据分析

    3)  关联度考核系统的导入——整合工商资源，引导全员积极联合

第六单元  让顾客“粘”上你——顾客跟踪技术

ü   即时跟踪：

   1)  专业药嘱

   2)  温馨提示

ü   滞后跟踪：

   1)  顾客画像——大数据与互联网的运用

   2)  精准营销（慢病体系）

第七单元  一图在手，联合营销落地应用不再愁——《联合营销模型图》