【课程背景】： 自2001年我国正式加入WTO以来,国内银行业已全面进入营销时代,银行业竞争日趋激烈。为适应银行经营转型发展需要和行业竞争要求，各家商业银行先后推动实施客户经理制，并致力于打造一支人品过硬、业务全面、营销积极的销售团队。从各行实施的效果来看，在很大程度上能够充分调动人员积极性，进一步优化人员结构，银行核心市场竞争力也得到迅速强化和提升。无可置疑的是,在银行业界产品同质化竞争日趋明显的背景下，服务营销的差异化将是银行今后竞争取胜的关键。 【培训目标】： 适应银行转型发展需要，明晰客户经理角色定位和专业营销要求； 培养主动营销服务意识，强化银行客户经理营销实战技能； 学习并掌握银行客户经理营销实战四步法； 掌握银行客户营销实战辅助工具及分析方法； 理解并掌握获取客户承诺，成功促成客户交易的关键点。 【课程对象】银行对公客户经理 【培训方式】 结合讲师讲授、学员思考、实战案例分析研讨、经验分享、创意思考、小组讨论、示范指导、角色扮演、游戏感悟、行动计划等多种培训方式。 【课程大纲】营销管理培训—银行对公客户经理营销实战技巧培训课程大纲简介： 一、角色篇：银行对公客户经理自我定位 1、银行迈入营销新时代 银行营销五阶段说 银行迈入营销时代 银行案例分享:花旗银行带给我们的启示 2、成为优秀客户经理 练习:优秀客户经理自画像 优秀客户经理的ASK素质模式 测试：您属于哪一种沟通风格？ 优秀银行客户经理角色定位 银行案例分享:与客户价值一起成长 二、营销实战篇:银行对公客户经理营销实战四步法 第一步:寻找正确的目标客户 第二步：了解你的客户 第三步：实施客户拜访 第四步：建立与客户的信赖关系 三、营销管理培训—银行对公客户经理营销实战技巧培训之探寻客户需求技巧 明确客户问题 询问的重要性 询问方式与策略 询问的FOCUS模式 聆听的关键技巧 聆听客户需求的LADDER模式 满足客户需求---银行产品呈现 银行产品的五个层次 陈述产品利益的FAB方法 陈述产品利益四步曲 陈述产品利益的七个技巧 角色扮演：陈述产品利益 促成交易 关注客户情绪的变化 捕捉客户购买信号 获取销售承诺的步骤 促成销售的方式 处理客户异议 四、客户客情关系管理与服务 喜欢和信赖的重要性 建立亲和信赖——亲近关系的8大方法 逐步建立成共赢的真诚朋友关系 构筑专业权威——构建信任关系 客情关系的销售服务 售前客情关系与服务 差异化客情关系服务 满足客户的特殊需求客情关系服务 营销管理培训—银行对公客户经理营销实战技巧培训课程总结。