三网融合后，三大运营商都面对着巨大的营销压力。新联通、新电信都想在移动客户这块蛋糕上面分一杯羹吃，二家怀揣WCDMA、CDMA2000的优势网络，在客户市场上也待大展拳脚。

   以广东电信为例，2010年在营销渠道以及营销资源整合上面，相关部门下足了功夫，大有与移动火拚的架势。3G牌照发放这前，中国电信的主要优势在宽带、固话上面，而在移动电话身上可谓“零经验”。自去年以来，中电信就一直酝酿进入移动市场的相关策略，C网的加入，与之前的优势固网相补充，增益不少。

    新电信能带给客户哪些价值？客户为什么要选择电信的网络和号码？

    综观广州电信的各种营销政策，大多是在利用之前的优势，把移动电话与固网相捆绑，新入网客户给予一定数量的话机补贴等等，就二个关键字“捆绑”。几乎所有的套餐都会提到“移动电话、宽带、固话”，看来电信是很希望从老客户身上大赚一笔。比如，笔者家里的宽带，就被捆绑上了一台固定电话，一台手机(相当于送的)，一部宽带。一年将至，当我去营业厅问到还有哪些优惠的时候，营业员很开心的告诉我，还可以再多加一部手机，这样才有优惠，如此下去，不出几年，我就可以卖手机了。这是一个悲惨的事实，不知道营销政策设置的时候有没有考虑过类似的因素，客户几乎没有办法选择其它的可能，也就是说被框定在一种让人不舒服的未来之中。

   在营业厅里，向前台营业员咨询相关业务。问到“你们电信和移动相比有什么优势”，可能是这个问题有些躇不及防，营业员过十几秒才给出一个答案：“便宜”，过一分钟又说“没辐射”。营业员说的没有错，可是这样的回答，会使客户的认识局限在价格比较之中。也就意味着，如果哪天有更便宜的套餐，我会流失。仅是便宜，可替代价值太强。访谈的过程中，领导们认为的优势与前台所述相去甚远。他们希望客户能看到的是手机终端的优势，业务的优势以及网络的优势。而再问到具体细项，领导也说不清楚，他们希望基层员工实践中可以发现这些优势。不过，很不幸，这种价值理念并没有得到很好的传达。

    调研中我们发现，在电信的宣传以及营销推广中，并没有一个统一的、一致的价值体现，传递给客户的更多是品牌一致性，如几乎所有套餐里面都有“3G”“E”“天翼”等，至于对普通客户有哪些不可替代的好处，并不明显。当然，对于很多客户来说，也存在一个风险，差不多的名字中代表不同的套餐或业务，极易混淆，摸不到头脑，很难对不同客户群体进行区格与分类。这个方面不妨借鉴一个移动的“全球通”、“动感地带”、“神州行”，大众联想都为不同的客户设置了不同的形象，比如，周杰伦、葛优，鲜明的特点，也起到了为不同客户分类的一定作用。