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王舒:《全业务区域营销实战综合能力提升》
2016-01-20 17245
对象
全体员工
目的
掌握区域市场的竞争态势,围绕区域营销队伍的整合运营与建设思路,主动探索区域营销队伍的营销作战模式
内容
《全业务区域营销实战综合能力提升 课程大纲 第一单元:区域营销人员角色认知及职业心态塑造(用时:0.5小时) 1. 案例研讨:区域人员的困惑所在? 2. 凡事协同作战  销售人员恩怨角色定位  打造“1+1+1”团队作战模式  胜则举杯相庆,危则拼死相救,协同多赢 3. 凡事积极心态  你是在为组织工作,也是在为自己在工作!  案例分享: 随时摸排信息,随时发现商机――金色港湾小区 4. 凡事目标导向  案例分享:分析客户性格找需求,利用价格优势策反电信宽带用户 第二单元:渠道管理方法(用时:1.5小时)  渠道走访规划  拜访三准备——三定、三备、三查、三进行、三处理  精心设计拜访线路  拜访的七个步骤  事先计划、掌握政策、观察店面、询问需求  催促定货、现场培训、记录问题  细化步骤,形成手册,辅导业务人员  拜访中十大要素  寒暄招呼  信息沟通  销售管理  答疑解惑  传达政策  物料发送  宣传指导  规范检查  现场评估  离店告别  拜访后三项总结  更新走访计划  整理走访记录  反馈走访信息  渠道检查要点  门前三眼  进店看物10眼  进店看人4眼  现场业务指导  WHAT——是什么?功能和作用?  BENIFI——对你的好处是什么?价格、利润  HOW TO SELL——如何销售?目标客户、推销方法 HOW OT OPRATE——介绍怎么做、示范怎做?解答怎做? 尝试怎做? 总结怎么做 第三单元:区域现场促销活动与宣传执行(用时:2小时) 1. 案例研讨:  案例1:从电信渠道促销因网络连接未设密导致失败看执行  案例2: 香江新村直复式营销小记 2. 促销策划案撰写工具  执行前--促销执行工具  执行中--信任建立的“八仙绝技”  执行中-促销活动造势十一种技巧  执行中--路演或摆摊促销借势/造势与延势技巧  视频案例:由电影<十全九美> 促销的势  视频案例:由重庆移动和重庆联通促销活动对比分析  执行中--方案执行反馈工具  执行后--促销预备检验或评估工具  案例演练:节日促销-- 77情人大礼包 3. 社区宣传通用媒介  楼贴、海报、展架、LED、横幅或单页投递到户等宣传方式方法 4. 社区宣传移动媒介  短信、彩信和外呼等宣传方式方法 5. 关于社区宣传创意  常见社区促销活动盘点及关键点分析 6. 情景模拟:促销方案制作――针对已有G3家庭产品,策划一个“家庭产品社区大体验活动” 模块四:区域全业务营销实战(用时:2小时) 1. 案例研讨:  案例1:悦达花园小区厅外营销  案例2:三家电信公司推荐宽带时处理客户疑义时的不同方式引发的思考 2. 现场及客户氛围营造  氛围营造技巧-吉祥三宝  开场切入技巧――五种切入方法 3. 业务(终端)推介  数据业务推介“三句半”(全国移动广泛运用)  终端推介的“115”法则 4. 疑义处理  新业务常见疑义处理五种常用方法  新业务价格疑义四种“砍价”方法  面对客户拒绝的经典处理技巧:乒乓对话(全国移动广泛运用)  客户疑义处理的沟通技巧及策略-“四大名句”  如何在疑义处理中进行试探性购买理念植入并获取承诺 5. 缔结成交  成交信号捕捉  临门一脚  情景案例:售楼部的故事 6. 不成交处理技巧  情景演练:社区宽带业务和手机等终端“三句半”推介大演练  情景演练:常见客户拒绝及疑义处理“乒乓对话”拒绝演练  情景演练:以“儿童机、老年机”为例,从业务推荐->乒乓对话->缔结成交整个过程大演练
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