第一讲：客户经理工作现状与问题剖析 ? 客户经理日常工作现状与问题剖析 ? 客户经理有效拜访现状与问题剖析 ? 客户经理基础管理现状与问题剖析 ? 客户经理的服务与营销能力的评估 第二讲：客户经理职责与定位分析 ? 客户经理的职责与定位分析 ? 客户经理胜任能力解析 第一讲：客户经理定位落差解析 ? 集团联络人与客户经理服务营销目标落差分析 ? 客户经理与集团关键人沟通管理落差解析 ? 客户经理的社会资源统合与自我定位落差解析 第二讲：客户资料管理要点解析 ? 客户系统资料比对模式 ? 客户行业深度了解与认知 ? 客户相关通讯数据分析 ? 客户关系管理——准客户与客户的 ? 过渡管理 第三讲：客户经理维护客户要点解析 ? 同质化服务的突破点 ? 个性化服务的贴合点 ? 维系客户的要点解析 ? 目标导向的维系管理 第四讲：客户经理走访客户要点解析 ? 客户经理走访客户流程解析 ? 客户经理走访客户标准解析 ? 客户经理走访客户能力解析 第五讲：客户专业接触 ? 决策者分析 ? 权威型决策者 ? 协商型决策者 ? 咨询型决策者 ? 接触准备 ? 电话约访需达成的目标 ? 约访要点 ? 资料准备 ? 客户接触的原则 ? 专业的形象 ? 投缘的感觉 ? 帮其解决问题 ? 让客户更喜欢跟你打交道 ? 客户接触寒暄切入点 ? 个人角度切入 ? 企业角度切入 ? 客户接触课堂实战演练 第六讲：客户经理关系攻关要点解析 ? 客户关系攻关之如何让客户变得主动 ? 客户关系攻关之如何让“沉默客户”变得“活跃” ? 客户关系攻关之满意度到忠诚度的飞跃 第七讲：客户关系的管理关键点 ? 客户管理类型分析 ? 建立在满足需求基础上的信任关系 ? 建立在个人间的信任关系 ? 个人间的信任关系的维护 ? 客户关系管理方法 ? 建立企业间的信任关系 ? 企业间的信任关系的维护 ? 与客户之间建立一种“拉链式”人际关系网 ? 客户信息“容积” ? 扩大客户的信息量 ? 建立自己的信息库 ? 信息的保存和传递 第一讲：客户经理响应能力解析 ? 客户经理营销政策响应解析 ? 客户经理市场变化响应解析 ? 客户经理客户需求响应解析 ? 客户经理对手动作响应解析 第二讲：客户经理业务知识提升 ? 客户经理移动套餐知识解析 ? 客户经理新业务知识提升 ? 客户经理集团产品知识提升 ? 客户行业知识了解提升 第三讲：客户需求快速发掘 ? 沟通引导发掘需求 ? 需求沟通探寻四部曲 ? 行业背景需求发掘 ? 客户三种需求类别有效识别 ? 行业需求发掘示范案例 ? 带领客户走向供应的目标 ? 有效判断顾客的隐藏性需求 ? 必须将隐藏性需求引导到明显性需求 ? 将明显性需求与产品或方案的利益相关联 ? 将客户明显性需求转化成对解决方案渴望 ? 客户需求发掘课堂实战演练（信息机MAS相关行业应用） ? —政府机关；金融、保险、证券、银行；能源、电力、供水、燃气；工商税务；零售、批发、快速消费品；制造业，团体、学校------- 第四讲：客户欲望激发 ? 预设利益让客户产生联想 ? 隐藏性需求转化为明显需求 ? 明显性需求转化为解决方案的渴望 ? 激发欲望实战推荐接触话术整合练习 第五讲：方案（产品）利益呈现 ? 方案呈现的FAEB法则 ? 常见增值业务功能和利益解析 ? 产品利益呈现的三句话 ? 行业产品呈现话术解析（集团彩铃、ADC） ? 产品方案书的制作要素 第六讲：客户异议处理探寻 ? 客户异议类别解析 ? 常见异议处理方法 ? 共性异议处理法则 ? 客户异议处理课堂实战情景演练固化 第七讲：引导缔结——临门一脚的方法 ? 识别关键决策人促成的信号 ? 如何让客户说“好” ? 制约肯定回答 ? 假定成交选择 ? 最后机会成交法 ? ——不敢果断射门的球员不是好球员 第八讲：拓展人脉关系 ? 主动索取转介绍 ? 习惯让客户帮你的忙！ ? 让客户觉得别人也需要！ ? 任何环节都可以进行转介绍