课程大纲： 第一天 时间 内容 目的 上午 解读：面向未来集团信息化产品规划  企业信息化发展解读  电子商务阶段  基础管理阶段  信息化普及阶段  企业信息化发展核心需求  中小企业信息化必然性  全国95%企业都是中小企业，信息化程度低，需求量大  中小企业出现产业集群，借助扩大效应在产业集群上发展信息化业务  抓住中小企业追求低成本心理，发挥移动信息化方案低成本优势  集团客户类业务推广路径  聚焦企业集团基础通信类应用  提供企业信息化解决方案和行业应用  发展融合业务，提供全业务解决方案  客户经理营销目标五字诀  提：提升客户价值贡献  粘：捆绑客户  守：让竞争对手无机可乘  破：二次营销和圈子营销突破发展  立：树立客户品牌忠诚度 第一模块：沙盘实战一——分析客户价值链，挖掘客户信息化的需求  沙盘模拟步骤1:不同行业企业信息化的需求案例分析  沙盘模拟步骤2: 大地公司企业信息化需求的分析与研讨  沙盘模拟步骤3: 行业企业信息化需求的挖掘演练和小组PK 本阶段沙盘模拟知识、技能与工具的内容  知识与工具一：行业客户价值链分析  企业类型、产品  客户的客户  产品如何传递  每一级渠道末端最关心什么  终端客户最关心什么 案例：银行业价值链分析  客户：个人、企业和商家客户  员工：行政、业务、技能管理  合作者：采购管理 案例：政府价值链分析  市民：广大市民、特殊市民  下属部门：各县区（乡镇）、各直属部门  关联企业：大型国营企业、行业协会  政府职员：行政管理  知识与工具二：行业客户筛选  行业客户分析法  行业客户分类  客户筛选的“MAN”法  知识与工具三：培养诊断能力，把握客户精准需求  望：纵观行业，梳理出客户所在行业特点；客户在运营模式的特点；  （重点行业的行业特点分析:金融、教育、政务、交通、农业等）  闻：全面了解企业的生产经营活动，收集一手和二手资料；  问：通过访谈法和BEI法了解企业运营产业链和价值链（上下游、内部）及信息化的现状和未来的需求 工具：BEI法工具表、需求调研的工具表：问题分析法、BSC分析法、系统分析法 切：需求的深度分析与确定（通过5W深究问题的本质） 本模块收益： （1）了解集团客户信息化产品规划体系和企业信息化推进概况，为培训奠定基础； （2）通过案例沙盘模式，掌握与客户建立关系取得客户信任的方法和技巧 （3）通过案例沙盘模式，掌握集团客户信息化需求挖掘和分析能力：行业客户价值链分析、行业客户筛选、把握客户精准需求工具。 下午 第二模块：沙盘模拟二——策划行业信息化解决方案  沙盘模拟步骤1: 团队行业信息化解决方案工具演练  沙盘模拟步骤2: 个人制定行业信息化解决方案  沙盘模拟步骤3: 行业信息化解决方案价值呈现  沙盘模拟步骤4: 信息化解决方案价值商务投标团队PK 本阶段沙盘模拟知识、技能与工具的内容：  知识点一：培养分析能力，客户需求挖掘与产品匹配  需求＝目标－现状  内部移动办公信息化  内部生产管理信息化  外部营销服务信息化  横坐标分析：行业价值链细分  横坐标分析：产品功能细分  知识与工具一：方案制作三步骤  > 需求确定：多维度、多角度分析和落实客户的需求（需求理解案例演练）  > 方案初步制定：制定二到三个详细的方案  > 方案优选：方案优选标准：有效性、易操作性、经济性 （方案优选工具）  知识与工具二：方案思维能力  客户咨询顾问的思维方式  麦肯锡思维方法  麦肯锡七步成诗分析法 工具应用：麦肯锡树状分析工具  知识与工具三：方案制作能力  方案结构的两种模式：标准化模式（信息化要求下的同质化需求）和个性化模式（以需求为导向的差异化方案）  方案的表达方式和工具  方案的内容要求  方案的创新性  知识与工具四：信息化解决方案制定  解决方案价值的概述  基于问题的全面分析  找出主要驱动因素  信息化问题的解决框架  问题解决的思路和步骤  备选的解决方案  最佳的解决方案  形成阶段性的解决实施举措和步骤 讨论：营销计划书的构成与内容  需求分析  收益分析  前期准备  使用建议  知识与工具五：方案呈现技巧  呈现管理技巧  项目投标的表达管理  项目投标的团队管理  项目投标的异议管理  项目投标的细节管理  项目投标的危机管理  呈现包装技巧  文字的排版  图片的使用  数据的展示  案例的描述  装帧的艺术 本模块收益： （1）通过案例沙盘模式，导入信息化方案策划的五大知识点和工具：客户需求挖掘与产品匹配分析技巧、方案制作三步骤、方案思维能力、信息化解决方案制定方法和工具、方案呈现技巧和包装。 （2）在方案制作基础上，如何立足前面的企业决策链，开展方案营销，通过产品卖点解读，达成营销目标，实现客户价值延伸。 第三模块：沙盘模拟三——方案促成能力提升  沙盘模拟步骤1: 产品卖点解读技巧与工具演练  沙盘模拟步骤2: 产品营销团队PK 本阶段沙盘模拟知识、技能与工具的内容： 知识点一：信息化采购客户价值链解析 第一节：影响决策采购的五种人诉求  决策人——安全可靠  财务人员——符合预算和财务流程  技术人员——技术资料  支持人员——尊敬、小恩惠  使用人员——使用方便 学会分析集团客户的不同层次人员在决策过程中的角色（态度：积极、被动、抵触） 第二节：寻找无权有影响力的人——狐狸精  关键人物对产品／项目的态度  关键人物的个人信息分析  各关键人的内外部政治信息 知识点二：信息化方案快速呈现技巧  了解客户决策链  关键问题：谁掌握着权力？他们希望解决哪些问题？他们寻求的利益是什么？  影响采购决策的关键人：决策人、财务人员、支持人员、技术人员、产品使用者  了解客户决策流程  关键活动和事件：质量小组会议、提交产品规格及性能报告、供应商提交详细方案  如何接近决策者  方法1－忙里偷闲法  方法2－穿针引线法  方法3－瞒天过海法  方法4－投其所好  快速促成的关键点  与高层领导建立联系：“平时不烧香，临时抱佛脚”  信息收集：“罗马不是一日建成的”  学会分析集团客户的不同层次人员在决策过程中的角色（态度：积极、被动、抵触）  掌握影响客户决策的最佳渠道和时机：见机行事 案例：MAS机的好处  问题产生的原因有哪些？有哪些环节会出现问题？  通过此案例可以得到什么启示，以避免此类问题的再次产生？ 知识点三：营销现场推介实施  产品推介要点  产品对用户带来什么价值？  购买的原因？  现在就购买的原因？  购买了之后会怎样？  产品推介时常见问题  这是什么？有什么好处？  我们不需要  价格太高了  建设太费劲了  遇到了竞争对手在场  我们不需要这么多功能  使用中遇到问题怎么办？售后服务问题？  产品推介技巧  与其说我的东西好，不如说我的东西有什么不同！  与其说我的东西好，不如说我的东西可以为你带来什么好处！  一次向客户说得越多，客户听进得就越少！  利用从众心理，多引用一些典型、成功的案例，论证产品给客户的好处；  使用效果上多用一些数据论证  多用案例、数据、对比法  产品推介反馈  关注点  客户建议  下步工作重点