课程纲要： 时间 内容 收益 3课时 第一模块：基于漏斗模型的集团客户商机挖掘背景 第一节：市场经营短板  行业经营  现有产品族系面对行业的纵向信息化应用拓展能力有限，多数客户需求未能满足  客户经营  行业重点客户深度耕耘能力不足，行业需求满足不到位  产品经营  产品族系中种类繁多，但是真正带来实际效益的明星产品非常少，多数仍处于沉默状态 以交通物流行业为例  标准化产品居多，行业的应用型产品仍显不足  明星产品不足 第二节：对内营销推广管理需求  市场意识  市场营销模式滞后，只做关系的时代渐行渐远  未形成客户价值导向思维  产品管理  前后端信息不对称  不能体现一站式或专业性服务  能力素质  现有人员存在能力短板  人员配比严重缺乏  分析支撑  缺乏统一的管控手段  缺乏完备的动态管理系统 第二模块：新模式：从客户感知差距路径寻求商机 第一节：新的集客市场营销  以客户需求为导向，提供有针对性的服务  以客户满意为导向，探索客户的根本需求  提供多样化、一体化服务  对客户需求的响应突破现有市场营销模式的束缚 本模块收益： 帮助学员了解基于漏斗模型的集团客户商机挖掘的一些背景知识； 帮助创新新的商机挖掘模式：从客户感知差距路径寻求商机。 4课时 第三模块：新方法：行业商机漏斗化管理  不同行业进行细分  不同产品需求呈现  行业拓展难点详细提示  行业客户关注点呈现 第四模块：新平台：一体化平台降本增效  不同发展类型客户归类  客户关键产品梳理  商机胜算估计  应对策略设计  发展计划制定 本模块收益： 探讨新的行业商机漏斗化管理方法； 突破以往分开管理或混乱管理的现象，利用工具表单实现保有、策反或拓展等不同类型客户的一体化平台管理。 7课时 第五模块：行业商机漏斗模型工具  十大行业需求图谱  作用  了解行业需求  了解行业拓展难点及策略  了解行业可推广成功案例  内容  行业需求图谱  行业拓展难点分析  行业拓展策略  行业拓展成功案例  产品知识库  作用  了解产品特点及销售技巧  掌握拓展难点、策略及资源  了解产品拓展可能的客户疑虑  了解成功案例内容  内容  产品功能、卖点、资费  产品拓展难点、策略  产品成功案例、资源  客户需求管理表  作用  指引客户拓展策略制定  有效跟进客户经理的销售进程  内容  客户策略制定指引  客户拓展执行跟进看板  销售流程表  作用  统一销售步骤  明确服务要求  了解指导工具  明确销售效果保证策略  内容  销售流程描述  销售技巧  可运用工具指导  效果监控指导  客户分类策略库  作用  明确客户类别  掌握客户分类判断技巧  明确各类别客户拓展方向及巧  内容  客户分类判断依据  客户类别及拓展策略  服务策略库  作用  了解各类客户的捆绑策略  了解各类客户服务资源  内容  各类客户服务策略 本模块收益： 商机发现辅助工具开发：结合客户感知差距开发应用商机发现辅助工具。 7课时 第六模块：行业商机漏斗模型应用方案 第一节：三层透视行业需求制定产品策略  信息收集  透视行业需求  行业的背景环境分析  行业的价值链分析  透视企业需求  企业组织结构分析  企业的业务流程分析  企业的决策流程及特点分析  透视个人需求  了解企业里关键岗位的决策时个人需求  信息应用  精准推广产品  结合行业需求和企业的特点设计产品图谱  精准客户分类  结合行业客户的不同类型进行推广策略制作  精准产品策略  结合客户信息化需求设计产品图谱  结合客户采购特点设计产品推广策略 第二节：发现商机  客户需求收集能力  客户需求分析能力  产品知识理解情况 第三节：明确商机  商机分析的能力  客户决策流程的理解 第四节：提供方案  方案设计的能力  方案传递的能力  竞争应对的能力  资源调配的能力 第五节：签订合同  结合客户的采购要求及竞争对手的分析设计精准竞争策略实现合同签订 第六节：实施再赢  有效实施项目，售后维系及二次营销提升客户满意度，拉动信息化拓展 本模块收益： 结合行业客户的关注工作内容发现挖掘客户显性及隐形需求； 识别商机的可行性、价值型及竞争胜率，并帮助客户构建购买愿景； 结合客户的关注点设计相应的方案； 结合客户的采购要求及竞争对手的分析设计精准竞争策略实现合同签订； 结合客户的采购要求及竞争对手的分析设计精准竞争策略实现合同签订。