第一模块：消费者需求理论与购买决策 案例导入：啤酒与尿布 第一节：消费心理的形成 ? 消费者的兴趣特征 ? 倾向性 ? 思考：你自己在买手机时会考虑哪些因素？ 案例：面对终端为王的市场，移动公司采取了怎样的措施来匹配需求？ ? 消费者需要的特征 ? 层次性 ? 第二节：消费者的需要层次理论 ? 生理需要 ? 案例：汽车销售员，在与客户沟通的时候，更侧重从何种层次理论出发？ 思考：移动的产品，需要从何种层次理论出发？匹配客户怎样的需求？ 第三节：消费者的购买决策 ? 购买决策的内容 ? 为什么买（Why）？即购买目的或购买动机 ? 买什么(What) ？即确定购买对象 ? ? 购买决策的类型 ? 习惯性购买行为 ? 减少失调购买行为 ? 复杂性购买行为 第二模块：基于客户购买行为的购买心理分析 案例导入：奥运火炬在线传递——圆你梦想 第一节：消费者的感觉与消费心理活动过程 ? 感觉的含义 ? 感觉包括视觉、听觉、嗅觉、味觉、和触觉 ? ? 感觉是顾客引发某种情绪的诱因 第二节：消费者的知觉与消费心理活动过程 ? 知觉的含义 ? 知觉有空间知觉、时间知觉、运动知觉、社会知觉、错觉 ? 知觉的特征 ? 知觉的整体性 ? ? 知觉能使消费者形成对商品的特殊喜爱 第三节：消费者的注意与消费心理活动过程 ? 注意的含义 ? ? 注意在营销活动中的作用 第四节：消费者的记忆与消费心理活动过程 ? 记忆的分类 ? ? 记忆在营销活动中的作用 第四节：消费者的思维与消费心理活动过程 ? 思维的分类 ? 根据思维活动的形式不同，思维可分为形象思维和逻辑思维。 ? 按照思维的品质不同，思维可分为常规思维和创造性思维。 ? 思维在营销活动中的作用 第三模块：基于不同阶段的消费者的心理与行为分析 工具导入：消费者研究与分析工具 ? 马斯洛需要层次理论 ? 第一节： 一眼看穿客户的心理弱点 ? 爱慕虚荣型客户——奉承是屡试不爽的秘密武器 ? 贪小便宜型客户——给他一些小便宜，实现自己的“大便宜” ? 节约俭朴型客户——让他感觉所有的钱都花在了刀刃上 ? 犹豫不决型客户——用危机感使其快下决心 ? 脾气暴躁型客户——用自己的真诚和为人处世的小技巧打动他 ? 第二节： 决定客户是否购买的心理因素 ? 生意属于会定价的人 ? 怀旧心理：他追忆逝水年华，你攫取财源滚滚 ? 赶时髦心理：时尚对客户消费心理的影响不可小觑 ? 商品陈列中的心理学：让客户购买冲动一触即发 ? 不同家庭成员在购买中扮演的角色 ? 第三节： 消费心理知多少 ? 嫌货才是买货人 ? 你不卖他偏要，不许偷看他偏看 ? 得不到的永远是最好的，吃不到嘴里的永远是最香的 ? 为客户编个“她”的故事 ? 枪打出头鸟，客户想知道除了自己之外还有谁买过 ? ? 巧用认知对比原理：5000元钻戒与500元饰品 第四节：销售中你必须要懂得的8条心理定律 ? 奥新顿法则：你关照好客户的心，客户就关照好 你的生意 ? 哈默定律：天下没有做不成的生意，只有不会做 生意的人 ? 250定律：每个客户身后都有250个潜在客户 ? 二选一定律：把主动权操纵在自己手上 ? ? 伯内特定律：让产品在顾客心中留下深刻的印象 第五节：销售中你应该知道的10个心理效应 ? 军令状效应：完不了任务我就去裸奔 ? 登门槛效应：销售人员就是要得寸进尺 ?