第一模块：了解我们的产品——WLAN业务卖点解析 第一节：营销话术编写原则 ? 客户利益首要原则 ? 营销两句半的运用 ? 通俗易懂原则 ? 降低客户对产品价格敏感度,提高议价能力 ? 太极法在营销话术中的运用 ? “服务、功能”代替“业务” 第二节：WLAN卖点解析 ? 移动热点覆盖多 ? 异地漫游方便 ? 无线高速上网 ? 使用方便 第三节：基于WLAN的营销活动卖点解析 案例：基于移动现有WLAN促销活动，编写针对性营销话术 第二模块：敲开社区的大门——公关与谈判能力训练 第一节：物业等合作谈判技巧 ? 社区经理协调促销场地洽谈案例模拟 ? 谈判的时机与原则 ? 社区经理谈判的常用策略 ? 不情愿的卖主策略 案例：社区经理与物业主任谈判实战情境训练 第二节：合作营销的谈判策略 ? 报“价”与接受的策略 ? 折中与让步策略 ? 加减除策略 ? 故作惊讶策略 ? 蚕食策略 案例：社区经理如何打破“入场协调”等谈判的僵局 第三节：基础公关策略 ? 良好人际关系建立的技巧 ? 常用公关礼仪应用 ? 人际沟通风格矩阵与测试 第三模块：吸引客户的眼球——社区现场体验关键触点 第一节：WLAN业务现场演示特点 ? 热点覆盖，快速连接 ? 随时随地，高速上网 ? 与数据业务的融合 ? 与电子终端的融合 第二节：社区营销现场体验活动要点 ? 突出演示特点 ? 趣味性强 案例：校园市场WLAN营销，请街舞表演来助阵 ? 创造良好的现场气氛 ? 叫卖——吸引人气，拢聚人气 ? 声音洪亮 ? 用语简单明了 ? 构造专业的WLAN体验布局 ? 悬挂条幅、吊旗等宣传物料 ? 电脑终端、手机终端等体验设备 ? 促销产品等物料堆头 ? 与客户互动的环节设定 案例：互动小游戏 第二节：社区促销营销的方法管理与推广 ? 赠品管理技巧： ? 赠品促销的利弊 ? 赠品营销的关键要点 ? 利益互换营销技巧 ? 联合促销技巧 第三节：社区传播与营销推动 ? 二次传播理论 ? “意见领袖”理伦成交原则 第四模块：满足客户的需求——现场促成技巧 第一步——客户接触 ? 基于产品的客户细分 ? 细分客户可识别特征分析 ? 沟通中验证客户类型 ? 优质服务创造营销时机 第二步——需求挖掘 ? 兴趣点与产品卖点的关联转化 ? 引出需求的问答模式 ? 现场体验引导模式 ? 辅助工具的准备与使用 ? 热点业务需求点分析 第三步——业务推荐 ? 激发客户的感性购物欲望 ? 在故事中表达产品利益 ? 感同身受的互动共鸣 第四步——促进成交 ? 成交时机的判断 ? 消除顾虑的方法