第一模块：关键的最后“一公里”——终端营销时代来临 ? 讨论1：中信“天翼”与中国移动的“3+1”策略解读 ? 讨论2：中国联通3G终端分析与数据业务发展状况 ? 讨论3：iPhone4和中国联通的联合营销 第二模块：关键的最后“一公里”——终端营销体验陈列 第一节：体验式营销平台 ? 体验区 ? 体验网站 ? 体验业务及终端 ? 人员引导 第二节：体验营销平台 “三板斧” ? 高效引导的导航界面（人机互动） ? 营业员互动推荐引导（人人互动） ? 丰富免费的精品业务（免费刺激） 展示：体验终端与业务的结合 第三节： 终端体验区视觉宣传推动 ? 视觉营销管理 ? 空间布局 ? 环境设置 ? 产品陈列 ? 视觉营销舒适度要求考虑的因素 ? 人体工学 ? 色彩 ? 照明度 ? POP促销 ? 招牌式（易拉宝、幕布、旗帜） ? 悬挂式（吊旗、气球、包装盒） ? 壁面式（海报） ? 柜架式（单页） ? 影像式 第四节： 终端生动陈列基本方法 ? 注意（ATTENTION） ? 突出重点商品 ? 比其他商品优先推出 ? 有变化的陈列 ? 引人注意 ? 兴趣（interest） ? 容易观赏、容易触摸 ? 强调商品特长和利点 ? 激发兴趣 ? 欲望（DESIRE） ? 现场演示生动 ? 用比较大的空间突出展示重点商品 ? 匹配关联商品 ? 唤起欲望 ? 行动（action） ? 让顾客放心购买 ? 让客户表达购买意思 第三模块：关键的最后“一公里”——终端营销体验营销 第一节：什么是体验式营销 ? 感知：关注顾客的全方位最终感知 ? 认同：与顾客熟悉的情境相结合，产生认同感 ? 参与：鼓励、引导顾客参与 第二节： 手机终端购买客户类型 ? 敏感型用户——中低端终端 ? 成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务 ? 语音型用户——终端类型相对丰富 ? 价值型用户——精品终端 第三节：营销人员是体验式营销的灵魂！ ? 良好态度是根本 ? 态度决定一切…… ? 良好的态度从清晨开始…… ? 好的开始是成功的一半 ? 积极的态度＋有效的技巧＝？ ? 一切从“心”开始 ? 亲和力拉近与顾客的距离 ? 尊重顾客—赢得信任与好感的利器 ? 洞悉顾客心理—成功销售的关键 第四节：体验式营销四步法 ? 追—— 引发兴趣 ? 求——引导了解 ? 定——激发共鸣 ? 结——缔结销售 第五节：体验式营销四步法之“追”—— 引发兴趣 ? 主动引导 ? 抓住时机——与顾客接触的头5秒 ? 用一句话打破与顾客之间的陌生感 ? 产品迎客法 ? 生活话题切入法 ? 服务引导法 ? 引导形体语言 ? 保持目光接触 (但不是死盯着看对方) ? 面部表情应始终保持温和友好、微笑 ? 保持正确站姿，不要过于僵硬但更不能倚靠柜台或墙面 ? 顾客识别 ? 一看——通过观察顾客的外在特征进行辨别 ? 二问——通过问询了解顾客的一些情况进行辨别 ? 三验证——通过结合平台的操作界面，验证顾客的类型 录像图片分析：他们分别属于那一类顾客 ? 感性——理性 ? 传统——现代 ? 客户消费心理分析 ? Attention——注意商品 ? Interest——引起兴趣 ? Desire——产生购买欲望 ? Memory——联想使用状况 ? Action——决定购买 第六节：体验式营销四步法之“求”—— 引导了解 ? 故事讲述 ? 需求——困难——办法——感受 ? 功能介绍 ? 图片介绍法 ? 比较介绍法 ? 有针对性的介绍产品—BAFE介绍法 ? F —产品本身具有的特性 ? A —产品特性所引出的优点 ? B —产品给顾客带来的好处 ? E —体验产品的功能 演练：我们一起说：推荐话术（一句话推介） 第七节：体验式营销四步法之“定”——激发共鸣 ? 演示辅导 ? 结合平台进行演示 ? 告诉顾客操作步骤和操作方法 ? 辅导顾客进行操作 ? 现场试用 ? 现场演示 ? 让顾客自己体验 ? 从众心理消除担心 ? 积极态度鼓励尝试 ? 提供条件实现试用 案例：飞信案例、终端销售 ? 客户可信度心理分析 ? 听到的事情——10% ? 看到的事情——50% ? 亲身经历的事——90% 第八节：体验式营销四步法之“结”——缔结销售 ? 客户顾虑原因 ? 认知不足——顾客对于产品不能及时、全面和深入了解 ? 负面印象——顾客亲身负面体验媒体负面报道 ? 需求不明——需求不强烈、顾客并不清楚自己的需求 ? 怀疑——片面理解、道听途说、确有不足 ? 产品缺点 ? 客户顾虑消除方法 ? 回应式聆听 ? 提问以了解和澄清顾虑的真正原因 ? 对顾客的顾虑表示理解 ? 按照不同的顾虑分类处理 ? 确认顾客是否接受 ? 意向判断 ? 客户面部表情 ? 客户肢体语言 ? 客户语气言词 ? 客户交谈氛围 ? 免费刺激 ? 免费试用 ? 免费下载 ? 功能附送 ? 免费赠送 ? 缔结销售 ? 直接建议法 ? 对比建议法 ? 进入角色法 ? 价格优惠式 ? 激将式 第四模块：关键的最后“一公里”——终端+业务组合营销 ? MOTO MT710下载手机阅读并使用的方式 ? 诺基亚6020设置开通号簿管家的方式 ? 诺基亚3208C在手机上安装飞信客户端并使用的方式 第五模块：关键的最后“一公里”——3G手机现场营销实战 ? “一对一”专项辅导 ? 现场营销数据跟踪 ? 3G智能手机功能与数据业务组合应用PK ? 体验式营销实战演练 ? 顾客类型与消费特征识别 ? 基于营销话术的客户需求挖掘与引导 ? 3G终端手机演示技巧与客户试用导入