第一天 时间 内容 目标 上午 第一部分： 4G数据业务解析与发展规划 第一节：4G时代业务标志 第二节：4G数据业务分类 案例： 第三节：现阶段重点业务解读  “过犹不及”的彩信  “食之无味”的手机报  “遥远”的飞信  “沉默”的139邮箱  “恼人”的彩铃  “多此一举”的号薄管家  “百事不通”的12580  “前途未卜”的手机电视  作为数据业务管理员在把握省公司数据业务发展的基础上，动态把握4G 业务发展特点，将无限业务结合本地市特点进行规划，同时借鉴其他国家先进经验；  同时立足目前重点考核的业务，剖析目前营销新业务特点和市场推广难点 下午 第二部分：数据业务精细化支撑点—— “营销属性库” 第一节 “营销属性库”使用方法  已有的数据业务——发现客户属性  决策树等数据挖掘——客户的某些“属性”  客户消费聚类分析  主维度：消费结构及消费特征  次维度：规模、区域、行业、价格敏感度  辅助维度：ARPU值高低顺序 第二节：“营销属性库”信息内容  客户消费特点  客户需求预测  支持制定经营策略——设计业务捆绑和资费套餐  区域化营销业绩对比分析  客户信息反馈 第三节：“营销属性库”重点之用户理解  客户的自然属性（如性别、年龄、职业）  客户的行为属性（消费行为、使用渠道等）  增值业务订购、退订信息——内容偏好、价格敏感、使用时间偏好  增值业务使用记录信息——频次、时间  客户的偏好（对具体业务的兴趣对渠道的偏好等）  购买“驱动因素”：个人属性和兴趣爱好  购买“限制因素”：消费能力、技术接受力、业务认识和获取 第四节：“营销属性库”重点之用户分类  潜在用户特点及应对  不活跃用户特点及应对  价格敏感型  耍酷型  无知型  活跃用户特点及应对  退订用户特点及应对  捆绑用户特点及应对 第五节：“营销属性库”运用  用户细分  业务组合  交叉营销 成功案例借鉴：韩国SKT笑话类业务定制  在系统数据日益完善的情况下，教会数据业务管理员使用 “营销属性库”  “营销属性库”包括：涵盖：数据业务属性库使用方法、内容以及对于用户理解与分类  用户理解包括：用户具体需求、用户喜欢什么增值业务、使用这些业务的能力和障碍、对营销渠道定的偏爱  基于用户理解的基础上对数据业务使用状态的不同客户进行分类管理，使之向活跃用户转变 第二天 时间 内容 目的 上午 第三部分：数据业务精细化运营实施 第一步：精细化营销实施关键点之差异化业务组合 第一节：业务组合分析  业务与业务组合  客户与客户组合  业务与非电信产品组合  业务与虚拟世界利益 第二节：业务组合定价  业务与时间组合定价——特殊时段  业务与地点组合——特殊地点  业务与行为组合定价——特殊行为、活动  业务与客户组合定价——特殊人群  业务与客户关系组合定价——特殊客户之间关系 案例：韩国SKT3G业务定价分析 第二步：精细化营销关键点之营销方法创新 第一节：营销方法创新  圈子营销  病毒式营销  事件营销  炫耀行为引起攀比：新业务巧妙包装，使之产生可供炫耀的亮点（新潮时尚）  意见领袖引导跟随：某类业务社区建立 利益刺激引发推荐：如开心网内业务推广 第二节：低价——赢得客户  网龄折扣  家庭折扣  指定号码折扣  学生折扣 第三节：混搭——创造个性  原则：客户需求导向原则，主次分明原则  方法： 案例：如手机报分类制作和营销方案  立足精细化营销之“营销属性库”分析与利用，对于目前公司产品进行分类，并且与其他“无形产品和虚拟产品”结合，实现差异化的产品组合；  创新目前的营销方法，针对目前业务推广难的特点，实现“低价+混搭”的营销方法，突破数据业务市场占有率。 下午 第三步：精细化营销实施关键点之能力匹配 第一节：引导客户了解数据业务  引导参与行为模式  数据产品简介方法  数据业务的体验演示  引导客户参与体验 第二节：数据业务客户需求挖掘技巧  联结数据业务与客户的需求  转换特点、受益、和价值  高效提问技巧  诊断问题取得信任  影响问题扩大需求  提问过程中的体验氛围营造 第三节：全面展示激发共鸣体验  激发客户共鸣行为  以体验为基础，引导客户解决思路的方法  结合体验，激发客户想象的故事构建方法  传递体验情感的方式方法  体验的四个层次递进 第四节：协助客户决策促进成交  客户心理风险分析及说破方法  客户顾虑征询方法  客户顾虑分析及解除方法  不同客户类型的体验价值分析  优惠计划的介绍方法  结合数据业务营销的各个接触点，从一线员工能力入手，教会数据管理员面对客户进行数据营销的关键环节，以此进行二次传播 第三天 时间 内容 目的 上午 第三部分：数据业务精细化运营实施 第四步：精细化营销实施关键点之营销体系构建 第一节：识别客户生活轨迹构建渠道触点  驻留体验式触点  生活嵌入式触点  虚拟融合式触点 第二节：设计体验内容强化客户感知  在内容设计上突出业务特色  在体验方式上要体现互动性  在体验功能组件上，结合渠道触点自身环境业务特点 第三节：洞察消费需求构思区域市场产品组合 第四节：实施跟踪监控调整资源配置  下午 专题：点对点短信普及率提升 专题一：“彩铃”推广 与开发商利润分享：下载费VS功能费 移动利润点：功能费 核心客户：留住老客户和激活沉默用户 营销策略：彩铃业务——链式反应——让用户发展用户 策划关键点：让彩铃用户去影响非彩铃用户？ 核心理念：寻找“种子——影响力”用户，让用户以频繁更换内容为荣，以收到彩铃推广短信为荣。树立彩铃是时尚消费的概念，让不用彩铃或长时间不换内容的人觉得很没面子，树立“彩铃沉默用户”=保守、封闭、老土、小气。 方法1：短信群发——寻找与客户匹配的彩铃 不同活跃程度的用户专门设计各种群发内容，营造这种以高消费为荣的炫铃消费环境 方法2：退订用户：挖掘其退订的原因，建立有效的客户挽留机制 方法3：捆绑用户：免费体验用户可通过触发式营销或事件营销把他们转成付费用户  立足地市短板：彩铃普及率，进行专题分析，让学员真正学以致用，实现彩铃市场普及率提升。