昨天我们讲追魂三部曲，讲了我们如何精准快速地在市场上定位并获取我们的A类客户。今天我们讲一下后续的开发和维护。

为什么有的客户对你忠心耿耿，有的很难搞定？

为什么有的客户和你合作三年以上，有了来一次就走？

为什么有的客户轻易就能被对手抢走？

在这个世界上唯一不变的就是变。你的A类客户有朝一日可能转身就成了别人的A类客户。同样，别人的A类客户也可能在某一天为你华丽转身。所以，我们不能在获得我们的A类客户后就以为万事大吉了，我们必须做好后续的工作才能保证我们A类客户的忠诚度，并且不断开发我们的新的A类客户！

在维护客户这方面，超一老师也提出了他独特的见解，他将其称为布道四重奏。

第一重：如何巩固维护A类客户

每家企业在经营过程中都会遇到重要客户流失的情况。很多老板都会认为是竞争对手抢走了老客户。然而事实上，只有15%的客户离开是因为“其他公司有更好的产品”。另有15%的客户是因为发现“还有其他比较便宜的产品”。但是70%的客户并不是产品因素而转向我们的竞争对手，其中主要原因就是公司服务质量差。例如，很多服务型企业的客户流失是在服务的环节当中发生了失误，客户因服务而来，自然也是因服务而去。

第二重：如何转化B类为A类客户

超一老师经过多年的市场经验发现，吸引一个新顾客要比维护一个老顾客多花5-8倍的钱。所以，我们很有必要把我们的老客户维护好。在B类客户转化的问题上，我们可以就两个层面来说：

1、根据二八定律，100个客户里面会有20个重要客户，我们重点把这20个客户维护好，成功让他们帮我们转介绍。假使一个客户可以转介绍5个新客户，20个客户就可以为我们带来100个新客户，这100个新客户里还会有20个重要客户。如此往复，让客户再转化出新客户，形成裂变式扩张，我们的业务就会很顺利。

2、假如一个普通B类客户单次购买额是10万，我们可以通过营销方法让他成为我们购买额20万的A类客户。以这样的方式，在不用开发新客户的前提下，我们依旧可以完成我们的销售业绩。

第三重：如何抢对手的A类客户

上文有提到，客户会因服务而来，就会因服务而去。那么相对应的，我们可以分析我们竞争对手的薄弱点，分析他们会因为什么原因而丢掉什么样的客户；同时对应我们的强项，我们可以怎么运作，从而让这些对手的A类客户成为我们的A类客户。

第四重：如何找回流失的A类客户

超一老师说，如果客户的问题得到快速解决的话，95 %的客户会回头。如果客户问题最终得到解决，尽管不够快速，但还是会有54%到70%的客户会回头。所以对于流失客户不能置之不理，他们还是会在后期为我们创造巨大的利润的。我们可以具体分析一下客户流失的原因，是我们在哪一个工作环节出了问题。是旺季忙于处理问题订单而疏远了重要客户，还是被竞争对手以更低的价格抢走了？只要找出问题所在，就有机会把我们的A类客户挽回。

“追魂三部曲”和“布道四重奏”是超一老师经过多年的企业指导实战总结出来的。涵盖客户前期的获取和后期的维护。其实用价值已经获得沈阳坤图毯业、青岛厚森实业有限公司、北京智淳水处理科技有限公司等多家企业的肯定。相信使用这套方法，你的企业也会实现业绩提升！