临沂莱特纸品全面诊断分析报告
暨管理（销售）系统提升方案规划建议书
前言
2014年5月17日临沂莱特纸品两位老总（樊勇、刘璐）参加保力顾问许徐老师讲授的销售辅导会，在会上两位老总学会运用工具和方法，分析自身的行业、企业、资源和团队，对自己企业的发展有了较为清晰的认识。
2014年5月20日许徐带助理到莱特进行深一步的调研，对企业的现状、管理有了更深一步的了解，现就莱特管理（销售）系统提升发难提供以下建议供企业参考实施。
2014年：1800万——2015年：2400万——2016年：3000万，与此对应的客户发展目标、利润目标、市占率目标、团队规模建设目标等，许徐老师将在下一步的服务跟进中明确并指导实施。
2014年销售人员5-8名，销售主管1名，2015年销售人员8-12名，销售主管2名，销售经理1名，2016年销售人员12-16名，销售主管4名，销售经理2名，销售总监1名，其中，总监可以由两位老总兼任。与此相对应的销售团队的招聘、培训、考核、激励及通路设计许徐老师会在下一步的服务跟进中明确并指导实施。
三、 改善、调整治理结构问题
父辈在家中坐商经营维持老客户和接待上门购货的零散客户，子辈变行商，主动开发新的下游经销商或代理商，加大客情维护，对他们进行销售辅导和售后服务。那么我们就要鼓励他们多进我们的货，多销我们的货，从而提升我们企业的销售额，在研发市场的过程中，许徐老师给出的具体建议是，刘璐重点负责客户开发，发挥判断能力强、善于与人沟通的优势。樊勇负责客户维护，发挥性格温和、带人真诚、能有效解决客户意见和投诉抱怨等问题。具体分工后两位老总的能力素质与所任岗位的胜任度的链接问题，许徐老师会在下一步的服务跟进中做进一步的测评和相关能力提升的训练提升，解决现阶段最为核心的管理问题——管理不到位，分工不明确。
四、 改善和完备薪酬绩效方面的管理规定
首先，重点是加强店面销售人员的导购技巧提升，完善其考核标准和收入相对应的链接关系，对仓库人员完善相关的岗位职责和业务流程进行跨部门间的合理有效流动。在有些岗位重点使用亲戚朋友的同时加大向社会招聘的力度和方式，形成人才聚集和有效竞争的良好氛围，改变外部人才进不来、老员工留不住的恶性怪圈。
五、 对于2014年6月27日的招商会
招商会许徐将提供销售支持，请樊总、刘总提前把招商政策告知许徐，许徐将提前熟悉并在此基础上进行详细讲解，6月26日下午抽空2小时由刘璐总和许徐对接，详细探讨招商会的相关事宜。
六、 关于外拓开发市场许徐给出以下具体的操作建议
1. 拜访客户的目的，一是维护老客户，二是开发新客户、确定客户意向并邀请来参加招商会。
2. 关于客户资料收集内容
2.1基本信息（姓名、电话、地址、店面营业面积、所处位置、员工人数、去年销售额等）
2.2经营信息（行业地位、从业时间、经营思路是保守还是创新、老辈创业接班还是自行创业、是否有大客户、政府事业单位等特殊渠道）
2.3经营理念（与我司理念是否一致、领导人有权有做大做强的强烈愿望、是安于现状还是创新进取）
3. 我司的优势推广
3.1行业时间长、诚信经营，与厂家合作良好，可以给合作伙伴提供全面周到的售后服务与支持。
3.2有专业的智力机构-保力顾问提供全程的服务、开拓、招商策划、市场开发、人员培训等
3.3跟我司的合作会让合作伙伴轻松赚钱、复制成功的盈利模式，解决他们的后顾之忧。
4.操作要点
要变传统的松散合作方式（买货、卖货）为经销代理模式，签订合同，根据进货额不同给予不同的返点和售后支持。
七、 后续服务计划
1.2014年6月27上午，许徐提供招商会销讲支持，会后我们共同总结，给出下一步计划。
2.2014年7月份针对樊总、刘总的工作分工提供相关能力提升建议书。
3.2014年8月——2015年7月提供销售团队建议的全程服务，包括招聘、培训、考核、奖励、职业通路设计等。
4.2014年9月提供绩效管理体制的完善，主要是针对店面销售人员和仓储后勤服务人员。
5.2014年10月提供管理制度和流程的完善，主要是仓储后勤部门。
6.2014年11月至春节前的计划会在下一步服务计划做出。
附：接受反馈评价报告
客户签字(盖章)：
年 月 日
浙公网安备 33010802003509号
